中国联通内蒙古分公司宽带业务发展与市场营销策略精选.doc

中国联通内蒙古分公司宽带业务发展与市场营销策略 第四章中国联通内蒙古分公司宽带业务发展现 状及存在的问题 4.1中国联通内蒙古分公司简介 中国联合网络通信集团有限公司内蒙古分公司(简称“内蒙古分公司”)，于 2008年10月巧日由原中国联通内蒙古分公司、中国网通内蒙古分公司合并成立。 是我区唯一一家能提供全面电信基本业务的综合性电信运营企业。主要业务经营 范围包括:wCDMA移动通信业务、GSM移动通信业务、互联网业务、国内国际长 途电话业务、批准范围的本地电话业务、基础数据通信业务、工P电话业务(接入 号 17910/17911)、卫星通信业务、电信增值业务、以及与主营业务有关的其他 电信业务。公司拥有全省规模最大的程控交换网，覆盖面最广的干线传输网，以 及技术最先进数据通信网。公司现有员工2.1万人。2010年，通信业务收入达到 50.1亿元，客户综合满意率达到95.50k。截止2010年12月，全区W网用户达到 XX万，G网用户达到XX万，普通电话用户超过650万户，宽带用户超过120万户， 是全区固网市场的主导运营企业。 4.2中国联通内蒙古分公司宽带业务发展状况 上世纪末，迎来了互联网业务的高速发展期，而传统的语音市场的增长速度开 始放缓。为了寻求新的业务增长点，提升互联网接入市场份额，1999年，在宽带 接入热潮下，中国联通内蒙古分公司(原内蒙网通公司)开始实行宽带(ADSL)试点 投资、运营，经过一年的发展，共发展ADSL宽带客户1.2万户;2001一2004年， 以ADSL为主要方式的宽带接入以每年净增7.5万户左右的速度迅猛增长，至2004 年年底， ADSL客户数达到32.8万户，2005年达到49.3万户，2006年年底突破70 万户，实现城市普通客户宽带业务渗透率35%左右，年业务收入3.8亿。与传统 固话业务收入下滑和收入增长缓慢相比，宽带业务的快速发展已成为中国联通内蒙 古分公司(原内蒙古网通)转型过程中的一大亮点。 进入200了年后，中国联通内蒙古分公司宽带资费己经趋于稳定，不再盲目的 与竞争对手打价格战，开始通过丰富营销渠道，改善服务质量，发展增值业务带动， 优质品牌吸引等争夺用户。可以说，宽带业务作为战略业务之一，占收比得到了稳 步提高，有效拉动了公司的整体通服收入，保证了企业的持续稳定发展。 2、资费原因:感觉资费高承受不起，客户使用一段时间后进行拆机。 3、宽带技术原因:用户认为宽带网络速度慢、网络性能不稳定、卡机、经常 性的掉线等宽带技术和网络质量原因是导致用户拆机的直接原因。 4、服务原因:主要集中在宽带用户认为宽带业务的服务态度不好、工作人员 工作效率低、故障维修不及时、影响正常使用这几个因素。 5、竞争对手原因:竞争对手安装光纤宽带，速率高价格低也是用户拆机转网 的原因之一。 造成内蒙联通宽带ARPU下降的主要原因如下: 1、新增用户以公众用户为主，且消费水平较低，拉低了ARPU;部分资费政策 出台仍存在盲目性，缺少前期市场预测和后期效果评估。 2、融合业务(如幸福一家)套餐中，设定的宽带占收比偏低(仅为50%，如月 费100元的套餐，宽带的收入为50元)，人为因素降低了ARP。 3、未按用户类别、接入方式等对宽带用户市场进行细分，对已发展用户的结 构划分不清晰，对潜在的宽带用户市场了解不足。并且产品相对单一，没有针对不 同用户设计差异化的产品，导致高值用户的价值没有显现出来。 吐、存在“重接入，轻应用”的做法，宽带应用发展普遍滞后于接入，应用尚 未拉动ARPU增长。没有对应用业务的开发、维护支撑及资费、结算管理体系。 5、由于宽带的账号具有全区漫游的功能(亚信系统升级前，账号与端口不进 行绑定)，造成同一账号在同一时间由不同用户使用，导致业务量增长，收入却没 有提高，量收不成正比。 4.3.3宽带用户的感知下降 近年来，内蒙古联通宽带用户数量和业务量的迅猛增长，对网络结构和网络质 量产生了较大影响，宽带的装、移、修服务质量较以前有所下降，导致用户的忠诚 度一也有所下降。主要有以下几个方面原因: 工、宽带节点容量规划不足，导致局点增多，且宽带设备机型种类多，网管不 统一，给运营、维护造成困难; 2、维护人员不稳定，维护力量薄弱; 3、宽带包月或包年的用户数迅速增加，有些用户甚至长期处于在线状态，但 互联网出口没有发生变化，致使其他用户的上网速率受到一定的影响; 4、DSL对线路质量要求比较高，不断老化的线路不能满足需要。 4.3.4宽带营销管理上存在的问题 1、目前在宽带营销中，“座等客户上门”是普遍存在的现象，客户经理主动营 销做得不好。 2、对客户经理缺乏基础性宽带业务培训;对老用户没有应用业务培训。 3、资费比较单一，只有包月制和包年制，不区分接入方式，没有捆绑组合， 不能完