【2018年整理】煮茶水整合营销策略方案.ppt

渠道的实质：是消费者的购买便利性问题。 陆羽乳泉 5L的装量极不易携带 而且5L只能够使用一天，购买频率极高 构成购买障碍 我们需要 因此 送货上门 便利性不足 持续性不足 送货上门的2种方式： 1、自建送货体系 2、借助各地桶装水送货体系 自建信息服务中心、物流体系、送货体系，而且一时难以健全，给经销商带来的难度很大 借助其完善的物流体系，向其支付渠道费用 比较之下，我们选择第二种方式，达到渠道借力的效果。 基于送货上门和产品形态、针对各消费市场设计销售渠道： 茶神卡 组织市场 个人市场 礼品市场 茶楼 茶馆 咖啡店 高档酒店 茶叶店 茶楼、茶馆 组织消费者 桶装水物流体系 烟酒店、超市 茶叶店 茶楼、茶馆 公关造势 制造社会关注热点，重点是引起知茶、爱茶高端消费者的关注，形成“山雨欲来风满楼”之势，为产品下货造势。 示例 “陆羽乳泉万人饮茶”吉尼斯记录 借势：联盟推广 茶楼、茶馆、 茶叶店 方案1： 作免费煮茶水泡茶免费品尝活动及品牌展示 方案2： 推广期间免费提供5桶乳泉煮茶水，将该店作为“乳泉煮茶水指定体验店” 煮茶水本身并不具有价值。 只有在与茶发生联系时，才产生价值。 决定了煮茶水与茶不可分离的关系。 为什么：将茶楼等处作为推广渠道，而非销售渠道？ 目标人群是茶爱好者，茶楼是他们常去之处。 绝佳的推广渠道 由于不能解决购买便利性、持续性问题，因此不作销售渠道。 高端品茶活动 北京首届茶神评选会 蜂鸣效应： 针对意见领袖，开展体验传播 会议营销： 针对目标人群，以会议营销的形式开展精准传播 会员营销 会员卡：茶神卡 会员营销 俱乐部联盟营销： 当拥有自己的会员后，可以与其他俱乐部（如：高档商场、酒店）等作会员共享、联合促销等异业联盟的销售策略。 四、招商篇 招商策略 中国顶级泡茶水领导品牌 快速启动全国市场 实现品牌目标的需要 防止被跟进，市场教育为人作嫁衣 快速开展、完成全国招商 快速开展、完成全国招商 产品力 样板市场 政策 招商平台：2011糖酒会 招商平台：2011糖酒会 招商平台：2011糖酒会 招商平台：2011糖酒会 高端品牌形象展示 招商团队洽谈跟进 确定1-2个样板市场 招商策略 经销商关心的三大要素 以全国性的招商会作为招商传播平台，引爆招商 招商会工作关键节点 经销商分析 经销商代理产品最看重两要素： 产品怎么样？——看产品力 市场怎么做？——看市场模式 招商策略 对于产品力：我们通过品牌规划打消其顾虑； 至于模式：招一个样板经销商做样板市场，以成功案例打消其顾虑。 “1+N”招商策略： 打造1个样板市场，开展全国招商 经销商政策 经销商政策不仅是以后经销商的管理工具，也是招商工具之一。好的经销商政策，能很好地激励、管理经销商经营陆羽乳泉。 分析： 分类： 样板市场经销商政策 普通区域市场经销商政策 糖酒会招商 把高端形象做足 现场形象 打造高关注度 展示高品牌形象 展示企业决心与实力 为招商洽谈打下良好基础 执行力 招商团队的执行力决定招商效率甚至是成败，因此团队组建的核心工作是执行力的打造。 技能：专业性 武器：招商工具 方式：规范招商工作流程 专业培训： 穿着、礼仪、标准语言、谈判能力 武器是对能力的有效弥补： 纸质工具：企业形象、产品、投资保障、员工手册等手册 电子文本、互联网等 明确目标、规范流程，并加强管控与即时性指导 项目未尽事宜， 有待调研完成、深入开展后科学规划。 【基本流程】 【作业方式】 【执行管理】 希望您的项目 是我们共同缔造的下一个新传奇！ 上略顾问 2011年1月8日 感谢各位的支持 Thanks 2、那么，这是什么水 ？ 当告诉消费者他们能得到享知己的价值时，他们就会进一步产生这样一个问题： （会有这样的价值） 泡好茶，享知己 支 撑 支 撑 精神价值 物质层面 获得消费者信任的关键一环， 否则，专业泡茶、分享知己就成为一句空谈。 ？ 问题分解是我们的一种分析工具，每一种分析工具都是一种思维方式： 这是什么水？ 它具有什么样的功能？ 它为什么会具有这样的功能？ 专业泡茶 泡茶水的标准 当前竞品的回答有： 泡茶水 软水、天然软水 沏茶水 1、沏茶水、 泡茶水 只回答了第一个问题，没回答第二个分问题，等于什么都没说。 而且专业感不足。 我们的水，叫作： 煮茶水 一方面与竞争形成差异， 一方面更专业，功能价值更凸显。 2、软水、天然软水 回答更进一步。但“只对不好”。 只对不好 一方面：“软水”是一种科学概念，缺少文化气息，与茶不相匹配。 一方面：软水可以由电解、煮沸等多种手段人工得到，价值感不强。 在茶民中，《茶经》是一部茶学权威， 因此我们从《茶经》里寻找泡茶水的标准。 其水，用山水上，江水