【2018年整理】转介绍的认识-寿险的永续经营之道.ppt

课 程 目 的 认识转介绍的重要性 借鉴典型话术的优点 练习不同场景的转介绍方法 掌握转介绍的训练 LIMRA曾调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户，而我们最大的挑战就是要有足够的准主顾，而且唯有利用好既有的保户才能让我们持续发展下去。  转介绍的优点 转介绍比其它方法更容易获取有潜 质的准客户 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场 真正的行销是让客户不断地给你转介绍 具备看到客户背后的客户的眼力 把转介绍培养成一种习惯 转介绍是优秀从业人员必备的技能 1、赞美、鼓励客户。 2、要用引导性问题争取名单。 3、为对方圈定范围。 4、打消客户可能的顾虑。 5、提问时递上纸、笔。 6、结合新险和少儿险 实战演练1 客户终于签单并将保费交给了你，你想乘势让客户转介绍，该如何做？ 实战演练2 你今天去为客户送保单，见到客户后你将如何争取转介绍？ 实战演练3 实战演练4 角色演练 每10分钟演练1轮 其中前5分钟作演练，后5分钟由观察员点评优缺点 轮 业务员 客户 观察 1 A B C 2 B C A 3 C A B 讲师同样来回巡视，3轮结束后选择几组展示,并请大家发表意见，使尽可能多的学员上台. 角色演练 每10分钟演练1轮 其中前5分钟作演练，后5分钟由观察员点评优缺点 轮 业务员 客户 观察 1 A B C 2 B C A 3 C A B 讲师同样来回巡视，3轮结束后选择几组展示,并请大家发表意见，使尽可能多的学员上台. 你今天去回访老客户，你准备如何让客户为你介绍新客户？ * * 转 介 绍 —寿险永续经营之道 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 对于业务员来说，最重要的是什么？ 陌拜客户 缘故客户 职团客户 信函客户 目标市场客户 转介绍 客户的来源 各个渠道的客户是相对有限的 但所有的客户背后都有准客户 为什么要做转介绍？ 1、我认识的人都已拜访了； 2、该签单的几乎都已经签单了； 3、陌生拜访需要较长时间的培养； 4、每个客户都认识很多人，但我们不认识。 5、介绍的客户最容易建立信任。 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 我 缘故 1/3 随机拜访 1/30 顺道拜访 1/30 陌生拜访 1/60 电话约访 1/150 同行法 1/30 1/45 资料法 1/30 目标市场 （区域开拓） 1/10 消费的地方 1/6- 影响力中心 1/2 保户 1/8 介绍 现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率 转介绍 最有效的业绩来源！ 获得转介绍的前提 1、客户相信我们的人品 2、客户理解寿险的功用 3、客户认同我们的公司 4、客户接受我们的商品设计 5、客户满意我们的服务方式 6、我们自己坚信寿险的意义。 转介绍的时机 递送保单的时候 送期满金、理赔金、保护出院时 客户签约之后 每次回访客户的时候 转介绍工具 保单 信函 紧急事件联络卡 便签纸 正确理解转介绍 转介绍的误区 已经签了客户的单，不好意思再麻烦 调整心态，正确认识寿险的意义与功用， 理解保险