第4章商务谈判过程汇.pptVIP

商务谈判过程 4 - * 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 本章小结 上一张 下一张 结束 商务谈判过程 4 C H A P T E R 　　了解影响谈判开局气氛的因素及开场陈述的重要性；了解报价的基本原则和注意问题；明确磋商过程的规律以及谈判结束时应注意的问题，从而形成对商务谈判活动的基本认识。 【学习目标 】 一、建立良好的谈判气氛 　创造良好谈判氛围，谈判人员应注意： 气质 服饰 行为方式 谈话话题 交谈方式 第一节 开局阶段 二、协商谈判议程 　　谈判议程就是谈判将要讨论的内容清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排，谈判议程包括通则议程和细则议程。 第一节 开局阶段 二、协商谈判议程 典型的谈判议程应包括： 商务谈判的时间 商务谈判的场地 商务谈判的主题 商务谈判的日程 商务谈判的其他事项 第一节 开局阶段 三、把握开场陈述 第一节 开局阶段 开场陈述的重点是己方的利益，在陈述己方利益时，应采用“横向铺开”的方法，而不是深谈某一个问题。 三、把握开场陈述 第一节 开局阶段 开场陈述一般包括以下内容： 己方对问题的理解 己方的利益 己方的首要利益 己方可做出的让步和商谈事项 己方可采取何种方式为共同利益做出贡献 己方的原则 一、报价的形式 第二节 报价阶段 书面报价 口头报价 二、如何报价 第二节 报价阶段 报价的基础和基本原则 报价起点的确立 实施报价 三、报价的先后次序 第二节 报价阶段 报价次序应视情况而定 先报价好处 先报价的弊端 四、欧式报价和日式报价 第二节 报价阶段 欧式报价 日式报价 报价方式比较 一、还价 第三节 磋商阶段 应注意： 还价前要准确、清晰地掌握对方报价的全部内容 要求对方做出价格解释 二、议价 第三节 磋商阶段 谈判过程中产生的分歧： 想象的分歧 人为的分歧 真正的分歧 二、议价 第三节 磋商阶段 双方存在着很大的真正分歧的选择： 终止谈判 全面让步 继续磋商 三、让步 第三节 磋商阶段 　　　谈判中双方所做的每一次让步，都是在探测对方可能成交的范围。 三、让步 第三节 磋商阶段 确定己方可以让步的条件 列出让步磋商的清单 考虑让步后对方的反应 三、让步 第三节 磋商阶段 让步的基本原则 让步不要太快 让步幅度不能过大 绝不能无偿让步 不承诺作同等级让步 让步要恰如其分 即使是必须做出让步，也绝不便宜地让出 让步后又考虑欠妥，完全可以推倒重来 不要忘记己方让步的次数 Norman Hollingsworth 770-551-3090 cholling@dekalb.dc.peachnet.edu * McConnell-Brue 14/e PowerPoint 97 Presentations 4 - * 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 本章小结 上一张 下一张 结束 商务谈判过程