高端别墅开盘策划汇.ppt

暨阳湖一号推案时机 1、开盘时间 按目前进展情况看，售楼处将在十一月初交付，样板段和品展馆则要到在十一月底至十二月中旬全部完工（本报告暂定样板段完工时间为十二月上旬）。在样板段完成后集中观摩一周时间正式开盘，因此开盘时间暂定为十二月二十四日（平安夜）。 第一批推出时间：08年12月24日－09年2月21日（60天）（1月26日春节） 1、预约购卡阶段 对象： 　 前期积累之所有客户（别墅+公馆）/内部关系客户。考虑到实际推出的第一批房源类型，别墅客户的筛选以联排需求为主，公馆客户以1房、2房为主。 目的1（售卡前）： 对目前积累的客户进行真正意义上的排摸 通过售卡行为锁定真正的意向客户 利用现场氛围造势，吸引意向摇摆客户 为公馆预推做铺垫 目的2（售卡后）： 统计分析购卡客户背景资料，为后续媒体宣传通路选择提供依据 统计购卡客户意向的房源信息，为后续销售策略调整提供依据 采集购卡客户的心理预期价格信息，为后续价格调整策略提供依据 说明： 本VIP卡为暨阳湖一号和暨阳湖皇冠2个项目通用贵宾卡，采用“先到 先得”的发售方式。贵宾卡分金、银2种： 金卡——金额30万元，可以直接预订中意的房型和房号，同时拥有在 指定时间段优先参观示范样板区和优先认购房源的权利。 银卡——金额2万元，仅拥有在指定时间段优先参观示范样板区和优 先认购房源的权利，其手中VIP卡卡号的次序即为参观示范样板区（游园 会）及开盘认购时的先后次序。 鉴于金、银卡设定与开盘当日“先到先得”原则之间可能产生的矛 盾，可在贵宾卡细则中注明：如别墅开盘时间为12月24日8时整，则当日8 时-9时为金卡专区，9时后为金银卡普选时段。 3、内部观摩期（ 12/12——12/15 ） 别墅样板段完成，样板段内所有体验展示人员、活动均已到位。 在正式公开前3天，邀请领导、媒体及所有已购卡客户预先参观（领导 和媒体仅首日上午）。 价格宣讲：对参与内部参观的客户，进一步告知总价范围（各类 户型最低——最高总价）与优惠折扣信息。 关于折扣及优惠的实施必要： 1.在目前市场普遍看淡的形势下，各项目均已纷纷推出各种明暗折扣和优惠，本项目自然也顺应市场整体趋势和照顾客户的预期心情。 2.因年底时间节点的逐渐逼近和项目回款的需要。 3.作为本项目的首次公开面市，有必要通过这一手段增加产品吸引力，目的是吸引那些有购买能力却仍在犹豫不绝的客户，逼其落定。 说明： 1、领导的到来一方面是为项目树立高层口碑，另一方面烘托现场气氛。 2、媒体参与主要是为其后配合进行各种宣传和软文做准备，同样也起到口碑传递作用。 3、仅限已购卡客户预先参观，一方面给其高人一等的感觉，另一方面让其目睹领导和媒体的共同参与，增强其对项目信心。 4、通过更为直接的总价和优惠信息，一方面判别和稳定客户意向度，另一方面希望通过其口碑加以进一步传播。 为了确保公（领导、媒体）与私（客户）之间的意外惊喜度，事先 均不告知。 4、公开参观期（ 12/15——12/23 ） 所有客户均可参观、购卡。样板段内所有体验展示人员、活动 至11月14日公开参观期完毕即告结束。 说明： 1、体验活动已凸显项目高端品味，通过媒体报道，引发公众好奇心。 2、由于体验活动仅在开盘前才有，满足已购卡客户的尊崇感受，再次提升口碑。 注： 1、上述各项条件齐备方能举行后续营销动作，上述条件满足时间： 08年10月底。 2、前述各节点有多处关于价格宣讲的部分，其实施和落实的基础均建立于预约活动之前别墅1房1价表已获甲方确认。 价格制订（一）、价格判断 1、基准价格的判断 目前项目所在区域板块内同类型产品的销售价格或二手市场挂牌价格在10000－15000元/平方米左右，比较具有代表性的为甲江南、中联皇冠和帝景豪园，其中甲江南和帝景豪园的别墅体量具一定规模，在别墅市场中具一定的竞争力；中联别墅量少但规划及产品档次较高，同样值得关注。 从推案时间看，中联7月份已经开盘，帝景豪园8月30日开盘，甲江南10月底开盘，均为已经公开和即将公开的新盘。从区域条件看，甲江南和中联属于城西板块，帝景豪园属城东板块。从产品角度看，以上谈到的项目虽为混合型社区，但在目前市场中尚属高档定位的产品。 以上所列项目都在不同程度上反映了区域市场产品定位和价格定位，而三个板块中以城南暨阳湖板块最显富人区的本质。 依据上述分析，我们推断项目所在区域板块的别墅产品基准均价为：13000元/㎡。 2、基于经验因素的价格判断 项目的地段价值 本项目位于城南暨阳湖居住区板块，板块优势显著，土地稀缺不可复制，按照经验判断，有5%的加权比例。