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福州统一新近员工培训资料    KA 基 础 知 识  现代化通路的业态分化趋势越来越明显，对于供应商来说  充分认识这一趋势和熟悉终端各环节的运作，审时度势调  整终端策略已显得非常重要和紧迫，唯有这样才能契合现 代市场巨轮的高速转动，才能立于不败之地。 问题： 什么是KA？ KA与传统客户有什么不同？ 怎样才能成为KA业务？ 名词解释 KA的要求和现状分析 KA客户基本资料内容 KA通路的划分 如何与客户进行工作 名词解释 KA SKU MIT SP TG DC DM POP FMCG 它是一个“售出”的流程 市场趋势(Market trend) 大卖场、超市与便利商店将会有更快速的整合,包括并购、联盟(alliance)甚至倒闭. 超市将变为社区的便利商店,熟食与生鲜将是各商店的重点发展目标. 对制造商來讲,品牌行销变得越来越难,因为上市成本更高,货架得来不易,产品生命周期变短 品类管理(Category management)及ECR (Efficient consumer response)也将扮演越來越重要的角色 在主要的通路客户建立竞争优势 vs 竞争品牌 建立系统和客户发展长期的合作伙伴关系 在主要的通路客户发现机会点和发展双赢的策略进而提 升价值给消费者 有效率的拜访和频率 销售足够的库存和量 店内商品化 (Resale) 能有效的客户渗透与客户建立合作关系 收款 执行公司的政策 能有效分析客户业绩机会点协助客户成长 现代化零售通路的分类 通路基本面的了解 通路基本面的重要性 内容（Content) 客户名称 注意客户全称（注册有效开票户名） 基本资料 交易价格 交易单品的正常进售价 依据客户商品代码排列 依据客户需求提供未税进价和含税建议售价 建议添加条码以利核对 依据客户的最小销售单位报价 信用状况 经营品牌 其它 其它 应该了解的一些数据 毛利率 商品回转率:营业额除以本期平均库存价值 商品贡献率:毛利率*商品回转率 价格带分布:可分一般价格带,促销价格带,Crazy价格带 商品销售排行榜:可分销售量与销售值 SWOT分析:优势、劣势、机会、威胁 KA通路 仓储会员式卖场（5000平米以上） 量贩式卖场(2500平米以上） 连锁超市（400-2500平米） 便利（16-24小时） 百货超市 一般超市 仓储式及会员制商店（Cash Carry) 大型综合超市（Hypermarket) --- 量贩式卖场 超级市场 (Supermarket) 便利商店 百货超市 背景 全球第二大零售商 总部在法国巴黎南部小镇圣格纳维埃夫代布瓦 2006年财政年度销售额达到990.15亿欧元， 目前在全球有近13000家店，其中大约45%分布在法国本土以外。 现状 全球业务分布： 家乐福的大卖场的销售的份额占到了59%，超市占17%，折扣店占9%，其它的占15% 业务分布在美国以外的欧洲、亚洲和美洲 在欧洲的业态涵盖了大型购物商店、超级市场、折扣店、冷藏店等。 在亚洲的经营业态目前有大型购物商店，折扣店（迪亚） 运营策略 总部组织架构 门店组织架构图 信息管理与商品品类 DSS系统： 内部决策支持系统 EDI系统： 电子数据交换系统 商品品类： 赚取利润的商品 赚取销量的商品 获得费用的商品 价格 采用“高低价”原则： （EVERYDAY VALUE PRICE） 敏感性商品超低价 非敏感性商品利润贡献价 自有品牌权变价 进口商品模糊价 促销 大部分促销活动是和总部谈判决定的， TG、堆箱，部分DM由门店决定。 DM由总部来统一做，可分6个版本，再分送到各个门店，平均每店十五万份。 促销档期14天一档，有固定的主题。 家乐福的采购哲学 让销售员对得起他们的工作，让他们出汗。 对供应商第一次提出的条件，要幺不接受，要幺持反对意见。 永远要求那些不可能的事情。 告诉供应商：“你需要做得更好”。 把事情拖到下一次解决。 采用“去皮”原则（80%的谈判在最后的20%时间取得成效)。 未来发展 2008年计划新增门店20家（总店数110家） 将在上海或苏州建立自己的采购物流中心。 新业态 DIA折扣店已在上海、北京发展招商。 应对策略 中国零售业的业态分化趋势已越来越明显，对于作为供应商的我们来说，充分认识和了解这些国际性的零售巨鳄的相关运作模式，审时度势的调整终端策略，将意味着更为有利的商机和先机。