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分销策略 1．单元能力标准 能力要素 实作标准 知识要求 了解现有分销渠道的类型和作用；能为产品选择合适的分销渠道；能建立并保护自己的分销渠道 1.1 了解分销渠道的类型和作用 1.2 能参与到现有的分销渠道中并能运用 1.3 能为产品选择合适的分销渠道 1.4 能参与建立分销渠道的工作 1.5 能保护分销渠道 商品常识 一定的谈判技巧 一定的财务知识 了解银行的结算制度 2．单元学习目标 学习者能分辨并理解各种分销渠道的特点和作用；能参与到现有的分销渠道中进行营销工作；能为新产品选择合适的分销渠道，并参与分销渠道的建立工作；能保护自己的分销渠道，并使之正常运行。 3．单元内容描述 识别分销渠道的类型，根据产品特点选择和设计适当的分销渠道；了解中间商的类型，选择适当的中间商并进行管理；正确组织产品物流，保证渠道的畅通和安全。 4．学习本单元的先决条件 (1) 学习者具备一定的听、说、读、写能力 (2) 具有一定的判断思维能力 (3 ) 能按照教师制定的活动程序完成“任务” 5、单元学习资源准备 教学参考资料 设备与设施 《商品学常识》 《经济学常识》 6、单元教学方法建议 开始新课教学前进行问卷调查，了解学习者先前的知识，以及学习者的需求。首先介绍学习材料的总体框架，提出参与学习活动的要求。可采用小组讨论法，现场观察、模拟教学法，课堂上教师讲授时间原则上控制在教学时间的三分之一以内，充分利用学生之间的互相学习和技能鉴定，完成教学目标。单元结束时，必须安排鉴定与测试，同时用统一的问卷收集信息反馈，分析教学情况并作出及时的调整。 8．1 分销渠道的作用和类型 什么是分销渠道? 分销渠道的含义 在商品经济条件下，生产和消费在时间和空间上是分离的，商品的所有权和实体如何才能从生产者抵达消费者呢？分销渠道将完成这一任务。 分销渠道：指产品从生产者向消费者或用户转移过程中经过的通道，这个通道由一系列的市场中介机构或个人组成。这一渠道的的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节有各类批发商、零售商、代理商和经纪人。 【课堂讨论】： 生产者为什么不直接将产品卖给消费者？ 产品经过分销渠道会发生哪些变化？ 分销渠道的作用 大多数生产者缺乏将产品直接销售给最终顾客所必须的资源和能力，而中间商和中介机构却在这方面具有优势。 中间商是社会分工的产物，他们是从事市场营销的专业人员，他们能使营销工作更有成效，营销费用更低；而生产企业由于不直接从事营销工作可以使自己业务范围更专业，从而使生产效率更高。 中间商的介入起到了经济节约的作用。 商品社会生产规模日益增长，企业的市场覆盖面越来越广。对这样广阔范围内的营销活动，一般规模的企业很难顾及到，因此需要大批的中间商帮助宣传商品、开拓市场、组织销售。对消费者而言中间商为他们提供采购服务，向他们发布购买信息，为他们提供产品质量担保，并协调生产者与消费者之间的矛盾。 M1 C1 M1 C1 M2 C2 M2 D2 C2 M3 C3 M3 C3 （A） （B） 交易次数 交易次数 M×C=3×3=9 M＋C=3＋3=6 图8-1 中间商节约社会总劳动示意图 【课堂讨论】： 是不是所有的产品都必须经过分销渠道才能到达消费者手中？ 分销渠道的类型 消费市场和产业市场的分销渠道 图8-2 消费生产分销渠道图和产业市场分销渠道图 消费市场分销渠道所含的中间商的数目多，分销渠道是出口是零售商 产业市场分销渠道是成员中没有零售商 分销渠道的划分 直接渠道与间接渠道 根据商品在从生产到消费的流通过程中是否经过中间商的转卖，一般将分销渠道分为直接渠道和间接渠道。 产业市场较多采用直接渠道 消费市场多采用间接渠道 直接渠道 产品从制造商流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的营销渠道。直接营销渠道多用于分销产业用品,因为许多产业用品要按照用户的特殊需要制造,有高度的技术性,制造商要派遣专家去指导用户安装、操作、维护设备;而且,产业用品的用户数目少,某些行业的工厂往往集中在某一地区,这些产业用品的单价高,用户购买批量大。当然,一些消费品也可通过直接营销渠道销售。直接营