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卓越销售技巧 课程目录 目标与介绍 回顾销售的定义 做好呈现方案 处理及克服异议 有效地与客户沟通 有效的谈判技巧 总结 暂停；不要马上反对，聆听； （了解）提问，一切开放性问题； （澄清）对方的问题/需求； （锁）锁住对方； （克服）问题（FAB法则）； （检查）你对我的建议/提议满意吗？ 确定下一步行动。 真正的销售开始于销售后 什么是客户？ 产品和服务的对象 客户并非永远是对的， 只是……….. 6、有效的谈判技巧 过程 解释何以你认为自己的立场或提案是合理的货币对方更明智 让对方有机会陈述其论据 找出共同的理想 技巧 避免用刺激对方的言辞，多用比喻，不要感情用事。 细心聆听，表示自己清楚对方的意思，但必要表态。 促使对方认同共同的理想，辨识关键的意见分歧并寻求共识，从实现的角度分析问题。（谋求可令双方合作的解决方案） 谈判：为了达成协议，令谈判后各方都觉得自己的需求已在最大程度上得到满足，因此得到鼓励继续与对方不断交往。 6、1 谈判的目的是什么？ 本镇双赢的目的 WIN/WIN WIN/win win/WIN 6、2 谈判的奥秘是： 大家都能接受的方案 6、3 谈判中的地位 对方需求 低 我方需求 谈判人员具备的条件 有专业的知识/技巧 有准备、有计划 头脑灵活，思路清晰、敏捷 有智慧，应付突变 牢记共同点 仪态大方 6、4 谈判是一个过程 谈判前 谈判开始 优惠及让步 谈判后 6、4-1 谈判之前 制定谈判纲领 为谈判收集情报并分析 识别双方的共同立场 6、4-1 谈判之前 计划 根据上面就他可以做出的让步，实施压力 让步 我接受他的要求 尽量接受我的需求 目的 有特色的活动，能带动销量 陈列/销售额/堆头 需要 5% 3% 底线 他的 我的 谈判纲领 周全的谈判纲领应包括以下事项： 订立理想的目标（在我们来说最理想的解决方案是什么？） 订立谈判底线（我们的底线是什么？） 分析我们的“底牌”（我们有什么选择方案？需要付出什么代价？） 列出可以让步的情况（在理想的目标与谈判底线之间，我们可以做出多少让步？） 制定谈判策略（我会采取怎样的谈判手法？如何进行谈判？） 谈判的智慧/情报 谈判之前，现提出几条有关“对手”的重要问题 对方的“底牌”是什么？ 对方的谈判底线是什么？ 有什么东西使我有而对方想要的？ 有什么东西使对方有而我想要的？ 我对他们有什么假设？ ６．４－１谈判开始 卖方的开价 买方的开价 卖方愿意成交的底线 买方愿意成交的底线 双方谈判范围　 6、4-３ 开场白 6、4-４ 让步 作最小幅度的让步 必要首先让步 切勿被期限迫使自己仓促让步　 自己让一步，要对方也让一步 对方让一步，自己不一定要让一步 慎防对手最后施展“蚕蚀”伎俩 清楚知道自己的期望，坚决争取 表现苦恼的神情！这样可增加自己让步的“价值” 6、４-５ 谈判之后 三大重要步骤： 谈判结束时，查证对方是否清楚协定的事项和做出承诺。 继续了解事态进展（谈判用不会中止） 从经验吸取教训。 总结：一位成功的销售员 喜爱销售行业，肯接受挑战； 有上进心，时常想出好主意来； 有生气，有活力，对市场情况有警觉性； 真心时间，减少费销售事宜，有计划的工作以极大的提高生产力； 洞察同业活动，及时向公司汇报； 熟悉客户的问题，乐于帮客户解决问题； 经常留意影响公司、产品及客户的法律和法规； 不断进修，不断提高自身的素质； 从各方面看，他／她都是内行！ 一位成功的销售员的轮廓 人 关系 钱 专业 责任 承诺 总结 4、8 异议的原因可以是： 4、9 异议的本质可以是： 4、10 异议的用意是： 理智的；私人的；战略的 感兴趣的；需要更多资料；不想买 有需要；需要证明；应用的可能性；物无所值；竞争中的立场 4、11 怎样处理异议？ 4、12 何时处理异议？ 之前：有充分准备，先发制人； 立即：马上满意； 之后：显示出重视，有缓冲余地，让对方平静； 不处理：对于无理取闹 4、13 处理异议时应避免什么？ 不要硬碰：避免陷入僵局 ； 争辩：误入歧途（ 对人不对事） 好胜心：客户避而不见 4、14 小组讨论 如何处理你在工作中遇到的主要异议 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 4、15 处理及克服异议的指导方针 别急，表示理解； 先把异议分门别类 找出异议原因 异议原因的由来 找出处理异议的最佳时刻及方法 肯定顾客在没有其他异议 避免无谓对峙 寻求顾客认同 顾客有时是对的 克服异议最基本的四要 要考虑到可能的异议 要将主要异议隔离 要先“理解”和“同意” 要解决异议 克服异议最基本的四不要 不要插嘴 不要争辩 不要躲避问题 不要重提异议 请记