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典型案例 顾客：你们的售后服务怎么样? 门店导购员：您放心，我们的售后服务绝对一流。我们公司多次被评为“消费者信得过”企业，我们的售后服务体系通过了ISO9000的认证，我们公司的服务宗旨是顾客至上。 顾客：是吗?我的意思是说假如它出现质量问题等情况怎么办?…… 门店导购员：我知道了，您是担心万一出了问题怎么办?您尽管放心，我们的服务承诺是一天之内无条件退货，一周之内无条件换货，一月之内无偿保修。 顾客：是吗? 门店导购员：那当然，我们可是名牌，您放心吧。 顾客：那好吧。我知道了，我考虑考虑再说吧。谢谢你， 再见。 门店导购员：唔?…… 判断顾客是否有需要 了解顾客对您和你的建议接受程度 迅速修正你的促销战术 获取更多讯息 我回家跟老公商量一下，考虑好再说 正确应对： 为防止闲逛顾客对试衣顾客胡乱点评，客户从试衣间出来后，导购应提前站在闲逛的客户面前，并询问闲逛顾客：看这位美女穿这件衣服漂亮吧？ 如果闲逛客户否决，转身微笑自信告之客户，每个人的欣赏品味不一样，您一看就是很有 主见的人，别人的意见不会对您有影响吧？（确认异议） 我从事服装行业工作十年了，我可以很负责任的告诉您，我的感觉和您一样，无论色彩还 是款式都很适合您，都能很好彰显您的气质（处理异议）， 您觉得呢（确认态度）？ 顾客心理：凡勃伦效应 成交技巧 一些产品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。 有一天，一位师父为了启发他的徒弟，给徒弟一块石头．叫他去蔬菜市场，并且试着卖掉它，这块石头很大，很美丽。但是师父说：“不要卖掉它，只是试着卖掉它。注意观察，多问一些人，然后只要告诉我在蔬菜市场它能卖多少钱?” 这个人去了菜市场，许多人看着石头想：它可作很好的小摆件，我的孩子可以玩，或者我们可以把它当做称菜用的秤砣。于是他们出了价，但只不过几枚小硬币。徒弟回来，他说：“它最多只能卖几枚硬币。” 师父说：“现在你去黄金市场，问问那儿的人。但是不要卖掉它，光问问价。”从黄金市场回来，这个徒弟很高兴，说：“这些人太棒了。他们乐意出到1000块钱。” 师父说：“现在你去珠宝市场那儿，低于50万块不要卖掉。” 他去了珠宝商那儿，他简直不敢相信，他们竟然乐意出5万块钱，他不愿意卖，他们继续抬高价格——他们出到10万块。但是这个徒弟说：“这个价钱我不打算卖掉它。” 他们说：“我们出20万、30万块!” 这个徒弟说：“这样的价钱我还是不能卖，我只是问问价。” 虽然他觉得不可思议：“这些人疯了!”他自己觉得蔬菜市场的价已经足够了，但是没有表现出来。最后，他以50万块的价格把这块石头卖掉了。他回来后，师父说： “现在你明白了，如果你不去要更高的价钱，你就永远不会得到更高的价钱。” 在这个故事里，师父要告诉徒弟的是关于实现人生价值的道理。但是从徒弟出售石头的过程中，却反映出一个经济规律：凡勃伦效应。 一些产品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。 有一天，一位师父为了启发他的徒弟，给徒弟一块石头．叫他去蔬菜市场，并且试着卖掉它，这块石头很大，很美丽。但是师父说：“不要卖掉它，只是试着卖掉它。注意观察，多问一些人，然后只要告诉我在蔬菜市场它能卖多少钱?” 这个人去了菜市场，许多人看着石头想：它可作很好的小摆件，我的孩子可以玩，或者我们可以把它当做称菜用的秤砣。于是他们出了价，但只不过几枚小硬币。徒弟回来，他说：“它最多只能卖几枚硬币。” 师父说：“现在你去黄金市场，问问那儿的人。但是不要卖掉它，光问问价。”从黄金市场回来，这个徒弟很高兴，说：“这些人太棒了。他们乐意出到1000块钱。” 师父说：“现在你去珠宝市场那儿，低于50万块不要卖掉。” 他去了珠宝商那儿，他简直不敢相信，他们竟然乐意出5万块钱，他不愿意卖，他们继续抬高价格——他们出到10万块。但是这个徒弟说：“这个价钱我不打算卖掉它。” 他们说：“我们出20万、30万块!” 这个徒弟说：“这样的价钱我还是不能卖，我只是问问价。” 虽然他觉得不可思议：“这些人疯了!”他自己觉得蔬菜市场的价已经足够了，但是没有表现出来。最后，他以50万块的价格把这块石头卖掉了。他回来后，师父说： “现在你明白了，如果你不去要更高的价钱，你就永远不会得到更高的价钱。” 在这个故事里，师父要告诉徒弟的是关于实现人生价值的道理。但是从徒弟出售石头的过程中，却反映出一个经济规律：凡勃伦效应。 经常在生活中看到这样的情景：款式、皮质差不多的皮鞋，在普通的鞋店卖80元，进入大商场的柜台，就要卖到几百元，还总有人愿意买。1.66万元的眼镜架、6.88万元的纪念表、168万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的产品，往往也能在市场上走俏。其实，消费者购买这类产品的目的并不仅仅是为了获得直接