涂料销售基础培训汇编.pptVIP

* 订货与发货 客户第一次订货，需要充分沟通，要有充裕的时间，并重申正常合作的货期… 跟踪生产进度与检测结果，保证准时保质保量交货… 发货前需签定合同，确认发货时间…..，附带产品说明书或相关报告或样板 * 售后服务 有必要时提供施工指导； 电话回访； 异议处理 * 收款 做好收款前的准备工作：对帐单，发票，回单，进仓单等 提前电话沟通； 第一次一定要准时全额收回到期款 * 成交（收款）后处理策略 给客户发短信，表示感谢； 成交以后至少再打三次电话，平均时间间隔10天左右； 兑现曾经做过的承诺； 持之以恒地进行联系。 * 巩固关系，良性合作，互惠互利 * * * 销售的基本武器 销售基础培训 * 基本销售流程 客户开发 客户跟进 异议处理 签合同 产品,价格 ,付款确认 售后服务 发货 订货 回款 客户开发—客户标准 行业要求:家具,厨卫,金属; 月用量:5万以上; 结款:信誉好,实力强,原则上不超过月结45天; 距离:距公司不超过2H车程; 低折扣. * * 客户开发—获得客户的渠道 逛工业区 网页 行业网站，网上企业黄页等 黄页 报纸 刊登的招工，求职信息 杂志 行业期刊，杂志等 广告 客户消息链 油工，采购，厂长，老板等介绍或交流中得到的信息… 行业展会 其它方式：如朋友介绍，主动上门等；也很重要 * 客户开发—我们的客户是谁？ 他有没有钱？ 客户的信誉 客户的支付能力 * 客户开发—我们的客户是谁？ 他作得了主吗？ 找对人 客户的内部组织架构 关联部门或人 * 客户开发—我们的客户是谁？ 有机会吗？ 客户对涂料的选择原则 现用产品的优缺点 关键人有变动吗 性价比？低品高价还是高品低价，或适中？ * 客户开发—怎样见客户？ 行业，产品知识准备 产品配套，档次，工艺，标杆客户，成功案例 确定客户的特征和利益 制定工作（周/日）计划 准备相关销售展示 形象册，样板，企业文化等 着装与精神状态 * 讨论 如何获得客户的面谈机会？ 在什么情况下预定拜访时间是没有必要的？ 怎么给潜在客户留专业下良好的印 象？ 包括哪些方面？外与内 ,礼仪，专业，内容。 对于预期客户，你认为听与说哪个更重要？ * 客户开发—开发客户技巧与原则 每天安排一定的时间开发新客户； 多打电话； 长线客户与短线客户合理搭配; 了解客户开发的最佳状态；--持续跟进的好处 开始时就预知后果； 客户有合作信号或引起兴趣时积极配合;--爱就马上行动 遭到拒绝后，不轻言放弃。 * 客户跟进—获得必需的信息 内线 关键人 客户选择原则 内部决策流程 义与利 根据不同角色，不同需求，都能得到共识 * 客户跟进—销售误区 1）销售人员往往没有弄清楚谁是真正的负责人； 2）过多谈论产品的特点，而很少提到给客户带来的许多实际利益； 3）誓死与客户一争输赢； 4）不好意思直接问客户是否要购买； 5）说得太多，“言多必失”而失去客户。 * 客户跟进—购买信号 询问产品的细节； 询问价格； 询问售后服务； 询问付款的细节; 询问工厂具体位置,提出参观工厂. * 客户跟进—学会倾听的七种技巧 充满耐心； 善用停顿的技巧； 运用插入语； 不要臆测客户的谈话； 听其词、会其意； 不要匆忙地下结论； 提问。你事先最好要设计一些相互关联的问题，但要注意的是，问题与问题之间不能没有间隔，要有自然的过渡。不然这样就容易变成审问客户。还有，问题的数量和种类也要事先准备好。不能太多，也不能太少，否则很容易让客户失去对你的信任 。 * 客户跟进客户—异议的三种类型 1,真的异议，例如客户明确告知不换油漆，或者直接表明对产品/品牌/价格等不满； 2,虚假异议，有时候客户并没有购买意愿，但不会直接拒绝，而是通过对产品或企业的不满来达到拒绝的目的； 3,隐藏的异议，将真实的异议用其他的异议来掩盖，最常见的是客户在对价格不满时，往往会表达对产品质量的不满，以期望达到降价的目的。 我们应该明确一个观念，就是客户产生的异议并非是销售失败的信号，相反，通过异议信息的获取，销售人员能够获得更多的信息，借此销售人员可以判断客户是否真的有需要，进而采取相应措施。 * 客户跟进—异议处理基本原则 对于反对意见，一般不要迅速作出应答；如果不处理该异议则无法继续进行的话，那么销售人员应该立刻进行异议处理，如果并非是必须即时处理的，销售人员不妨先暂缓，多问几个为什么？待真正了解客户异议根源后才做解决。 绝对不能提供太多的信息或回答过头； 应表现出欢迎客户提出反对意见； 应答时，不能猜测或给出错误信息的答复； 面带微笑，不应争吵、不屑、刻意回避； 自己不能流露出疑惑或给以犹豫的回答。 * 客户跟进—异议处理问题的使用 封闭式问题---促进客户进一步决定