壳牌销售技巧培训3精选.pptVIP

* 还需要4个技巧 知识:辅导者要掌握产品知识,CVP, 个别客户知识,PSS 等 沟通技巧:清晰,重点,有启发传达自己的知识及所见. 计划:精心设计,辅导才会产生效果.需制定短期及长期行动计划. 环境: 营造鼓励性环境,促进员工成长.需具备以下价值观和信念: 致力与帮助自己的业务代表成功 和下属维持密切的关系 他们有智慧的控制和运用权利.激励业务代表独立思考,而非动辄运用权力 对业务代表的成就有远见.辅导者是乐观主义者,相信集体中每一成员有潜力.这种信念比成员自己还强,这是员工建立卓越成就的动力根源 耐心 通过期望的结果,而不是怪罪某人来帮助员工达到最佳工作表现 * 还需要4个技巧 * 关系性行为:双向 任务性行为:单向告知 * * 方式和次数: 拜访前和业务代表确定拜访方式,保持对拜访有相同的期望,避免在拜访中出现混乱. 太多的联合拜访,可能变得过分操纵业务代表,产生依赖,或者完全妨碍辅导工作的进行. 偶尔临时转换拜访方式是不可避免的,但不能习以为常. 示范式:针对新人.拜访后谈论他的观察心得 支援式:参与部分推销,可承担次要工作 观察式:事先商量以下你到访的原因,也可在拜访中通过身体语言或简单的回应来表示参与. * * 观察主题应先确定好. 观察行为,不能观察态度. 态度不能构成证据 精确观察要注意:业务代表说了什么和做了什么? 关键字眼,动作,语气,眼神,回应的速度等; 越具体,越精确,越全面的证据越有力度! 证据的具体性使能力开发行动更具有可行性和针对性. 证据可以使员工了解相关原因,从而更容易使结果接受. 证据可以培养双方的尊重和信任. 搜集证据时,要意识到自身观点的局限性,让我们尽可能保证客观和公正. 人有时会带有色眼睛来看问题(消极或积极的角度). 我们说看到的,主要是有我们来寻找的来决定的!!!!! * 启发业务代表自己归纳总结,激发思考,方省,创新意念, 如果业务代表觉得你有诚意听他说,辅导对话会进行很顺利. 让你避免一下作出错误的决定. 业务代表感觉倍受尊重,帮助达成共识 * 运用记录, 具体阐述.详细指出做的好的. 注意邀请对方回应,达成共识 总的来说:给出正面评价 细微区别:不要用“但是”,用“并且” 辨认“消极”与“积极”反馈: 不要迟到 要守时 * 小组讨论 * 小组竞赛猜字母 * 保持心平气和,不要争论,从新的方向讨论,只为取得共识 激发思考的问题,思想上的跳板,有助于改变思路,扩大思维方式 引言… 1.让我们从另一个角度去看 2.或许我们可以在考虑一下这一点 推测询问:鼓励对方考虑事情发生的后果: 如果…那么… 例如:如果我们现在开始降价,那么六个月后有什么后果? 如果你是客户,销售代表简单告诉你,你的资料是错的,你会怎么想? 比较询问:激励对方比较有创意的联想,将不同的情形,环境比较,有助于产生新的联想 例如:你是否可以把竞争对手对待客户的方式,跟我的提议做个对比? * 保持心平气和,不要争论,从新的方向讨论,只为取得共识 激发思考的问题,思想上的跳板,有助于改变思路,扩大思维方式 引言… 1.让我们从另一个角度去看 2.或许我们可以在考虑一下这一点 推测询问:鼓励对方考虑事情发生的后果: 如果…那么… 例如:如果我们现在开始降价,那么六个月后有什么后果? 如果你是客户,销售代表简单告诉你,你的资料是错的,你会怎么想? 比较询问:激励对方比较有创意的联想,将不同的情形,环境比较,有助于产生新的联想 例如:你是否可以把竞争对手对待客户的方式,跟我的提议做个对比? * 要求学员回顾每一部的要点,流程! * 改期的具体时间 * 保持心平气和,不要争论,从新的方向讨论,只为取得共识 激发思考的问题,思想上的跳板,有助于改变思路,扩大思维方式 引言… 1.让我们从另一个角度去看 2.或许我们可以在考虑一下这一点 推测询问:鼓励对方考虑事情发生的后果: 如果…那么… 例如:如果我们现在开始降价,那么六个月后有什么后果? 如果你是客户,销售代表简单告诉你,你的资料是错的,你会怎么想? 比较询问:激励对方比较有创意的联想,将不同的情形,环境比较,有助于产生新的联想 例如:你是否可以把竞争对手对待客户的方式,跟我的提议做个对比? Shell Lubricants Distributor Program (SLDP) Date Filename Copyright Fast Lube Channel Strategy Accelerating Growth 销售辅导 * 销售主管职责 销售主管