如何进行欧洲及北美市场商务洽谈 .ppt

注意事项 不要过早决定准备取得何等进展（除非对目前市场行情了如指掌） 不要轻易报价，也不要暴露你的目标。 在与买家商讨时，应尽量估计对方在价格和销售合同的其他方面细节准备做多大让步。 * 商务洽谈的要点 在洽谈过程中，通常对方会希望谈及以下十一个要点： 1。产品规格：产品的设计，样式，颜色，价格和批量优惠价。 2。质量控制和检验：具体的安全及标准测试，检测的程序及有关保修和产品寿命保证。 * 商务洽谈的要点 3。产品包装要求：由谁提供包装及包装的规格。如需要在包装箱上印刷外文，需要提供必要的文字翻译。 4。交货：谁来安排海运或空运？需要一次发货，还是分多次发货，是否同意部分发货？对于合并包装和出口包装有无要求？有无季节性的最后期限？ * 商务洽谈的要点 5。次品及退货处理：双方必须就是否接受次货折扣或退款以及货物的更换，修理或改装等问题取得一致意见。 6。纠纷和索赔的处理：买家和供应商必须就索偿的可能途径，如仲裁方法等达成协议。 * 商务洽谈的要点 7。产品及市场的专营权问题：设计版权，专利和商标属谁？ 8。付款：付款方式和其他特别的财务安排 9。配额和文件：适用于某些特定产品或特定国家的要点，如贵国对某些产品报关是否需要配额或特别文件。 * 商务洽谈的要点 10。折扣：对于将来订货的价格折扣率。 11。合同的修订：修改合同的程序。 * 外国买家对潜在供应商的期望 百分比 很重要 最不重要 质量控制 95% 5% 交货期 94% 6% 价格 93% 7% 工艺 93% 7% 匹配规格 91% 9% * 外国买家对潜在供应商的期望 百分比 很重要 最不重要 信誉 89% 11% 沟通方式 89% 11% 质量保证 86% 14% 新颖设计 86% 14% 售后服务 85% 15% * 全球的变化和亚洲的反应 “谁开价低谁签合同”的时代已过去了。 ——目前，国外买家在决定是否采购某一产品，或是否从某一供应商采购产品时，不仅只考虑商品价格。 * 全球的变化和亚洲的反应 例如，欧洲消费者对于产品质量和设计非常苛刻，许多人愿意为较高的品质支付较高的价格。同样道理，欧洲的进口商，贸易商和分销商据以评估供应商的标准也越来越复杂。这些标准已经不仅是FOB报价和交货期，而是QC标准，产品质量保证，售后服务及公司声誉等。 * 了解欧盟买家 欧洲人的特征： 欧盟虽然是一个共同市场，但成员国的文化和风格各不相同。必须留意他们之间的差异。在21世纪的今天，他们的共同之处多于差异，但许多欧洲人并不总是愿意承认这一点。 * 了解欧盟买家 比利时： 比利时被分明地划分为几个语言区，北部的佛莱芒语（与荷兰语相近）区和南部的法语区。两个地区的人都认为他们之间的分歧很大。比利时人不如其邻居荷兰人友善，他们表现得更加谨慎。但是，比利时人依旧以好客闻名。布鲁塞尔的夜生活十分昂贵。比利时人十分重视家庭生活，他们喜欢与家人共渡周末。 * 了解欧盟买家 比利时： 比利时人冷静谨慎，外表谦逊，举止得体。但是在非商业场合他们十分活泼。在首次会谈时，无论是说法语还是佛莱芒语的比利时人都习惯握手和采取正式的方式进行接触。他们对约会十分挑剔，不轻易取消或推迟约会。他们的衣着新奇时髦，虽然许多欧洲人认为比利时妇女应该保持朴素的外表。总的来说，妇女在商业事物中不发挥主要的作用。礼物不必过于奢华。应与生意相联系。 * 了解欧盟买家 比利时： 在比利时，早餐会谈不常见。但他们却习惯在正午进餐时洽谈生意，午餐最长可持续两至三小时。他们