完美销售--回款 .ppt

回款技巧7：耐心守候 看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。 因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事 。 在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。 * 回款技巧8：以牙还牙 若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。 若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！ * 回款技巧9：不为所动 如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。 * 回款技巧10：缠缠缠 如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。 * * 至尊销售---回款 销售回款是目前我们经营和管理中不能回避的实事，谨以此文献给大家，希望能有 所帮助 MSP430营销团队 2005年10月 * 什么原因导致销售回款有问题？ 1.行业内交易以及运作模式日益成熟. 2.受国外同行业的影响 3.行业内的恶性竞争宠坏客户 4.销售人员与客户的面子问题 5.客户将拖欠供应商的货款作为其融资的渠道 * 销售和回款如何关联 卖方至尊:先给货后给钱 付定金交货时全额付款 一手交钱一手交货 买方至尊:销售是交出东西给对方 回款就是换回货币给自己 面对大众的销售 \ 零售业不存在回款的问题 没有回款的交易是不成功的交易 回款是销售人员的核心工作 * 客户为什么在回款方面做文章? 1.没钱 2.有钱,但想多占用资金做更多的事情. 3.控制供货方,以达到其他目的 4.流程问题,管理问题 5.以欠款 赖帐等手段来行骗 * 不回款的严重后果 供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。 客户“挟天子以令诸候”。 销售管理人员“赔了夫人又折兵”。 客户倒闭走人。 * 四种态度 0 回款重要性 销货重要性 销 货主导型 战 略导向型 消 极导向型 回 款主导型 * 消极导向型 在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。 这种行为导向显然不可取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。 * 销货主导型 这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。 在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响。 * 回款主导型 在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。 而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。 * 战略导向型 这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。 显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。 * 什么样的客户可以放款? 1.看客户的类型: A.直接客户 分销商和贸易商 B.民营企业 国企 外资公司 2.看客户的行业: A.仪器仪表 工业类客户 B.公用事业以及政府工程 C.IT以及相关 D.汽车电子 E.家电和消费类 * 什么样的客户可以放款? 3.看客户的竞争对手: 4.看客户的其他供应商 5.看客户的公司 工厂 员工 6.看客户的中高层管理人 * 重视客户资信调查 建立客户信用档案，确定客户的信用等级，设定信用额度、付款期限 经常性地检查客户的