挖掘顾客的潜在需求提升营销业绩精选.ppt

南京德乐科技培训部 情景6:您选购时重点考虑哪些因素 方法技巧 探问顾客在选购产品时重点考虑的因素的技巧： 1．用开放式问题引导顾客说出购买产品所重点考虑的因素，一般适用于性格开朗比较熟悉数码产品的顾客。 2．给顾客提供几个可供选择的方向，探求顾客最重视哪个方面，方便后续进行重点介绍。 3．通过适时肯定、赞美顾客的观点，将话题自然过渡到产品介绍上。 南京德乐科技培训部 情景6:您选购时重点考虑哪些因素 问题思考 对重点考虑价格的顾客，你如何应付? 1． 2. 3. 对看重品牌的顾客，你应如何接待? 1． 2。 3。 南京德乐科技培训部 情景7 您对功能有没有特别要求 常见应对 1．小姐，您希望手机拍照像素特别高吗? (容易得到顾客否定回答) 2．您选择的手机，希望有哪些功能呢? (对于不熟悉的顾客来说。不知道从何答起) 3．先生，您买这部吧，这部手机玩游戏的效果非常好。 (没有明确顾客的需求就过早推介产品，容易遭到顾客的拒绝) 南京德乐科技培训部 情景7 您对功能有没有特别要求 引导策略 随着人们生活水平的不断提高，手机已经成为人们的生活必需品。手机除了原有的基本功能之外，还增加了商务功能和娱乐功能，人们可以根据自身的需求选择不同功能、不同价格的手机产品，追求时尚、功能求新也变成了一种风尚。针对这一情况，导购在接待顾客时就要先弄清楚顾客对产品功能有无特殊要求，再有针对性地推介合适的产品。例如有些顾客会玩3D游戏、看影像图片、编辑文件等，对手机图像、声音等处理技术的要求就高于普通顾客，导购就必须找出能满足这一特殊需求的产品，再将它介绍给顾客，重点突出这一功能的稀有性和 可贵性，以塑造产品的高附加值。 南京德乐科技培训部 情景7 ：您对功能有没有特别要求 话术范例 话术范例一 导购：“先生，您好!请问您对手机的功能有什么要求呢?” 顾客：“可以玩游戏的，在线视频的画质要好。” 导购：“好的，如果您希望手机在娱乐性方面有较好的表现，我建议您考虑**品牌。例如**型号就是不错的选择。它是专门为追求高品质娱乐生活的顾客打造的。我带您去看看吧?(边说边带顾客来到此手机前)先生，您看，就是这台了。它采用最新的****操作系统，配备*****，组成了强大的娱乐功能，它能胜任各种高清视频和超炫游戏的需要，强大的性能可以让您获得最佳的视觉体验。您现在就可以体验一下它的惊人效果!”(邀请顾客体验真实效果) 话术范例二 导购：“小姐，您选手机是希望简单实用呢，还是功能齐全呢?” 顾客：“当然是功能齐全的啦。” 导购：“好啊，现在选手机，当然是选一机多用、功能齐全的好啊！您看这款如何?X X 品牌，是目前市面上功能最齐全的手机，500万像素摄像头、MP3／MP4 播放、蓝牙和双卡双待是基本配置。跟其他品牌比起来，它还有一个独一无二的能——****。您可以通过这个功能下载各种各样的图片、彩铃、MP3、视频等，而且都是免费的哦!我拿给您试试吧?另外还有…” 南京德乐科技培训部 情景7 ：您对功能有没有特别要求 方法技巧 接待对产品功能有特殊要求的顾客的技巧： 1．重点介绍能满足顾客特殊需求的功能，解释此功能给顾客带来的好处和利益。突出产品的价值。 2．在解说产品功能的过程中，要适时引导顾客进行试用，让顾客亲自体验这一功能的具体效果。 3．在介绍时要适当地强调产品的稀有性，以防止顾客产生再看看的想法。 南京德乐科技培训部 情景7 ：您对功能有没有特别要求 问题思考： 当自己的产品不能满足顾客所要求的特殊功能时，你应如1的应对? 1． 2． 3． 如何打消顾客再去其他地方对比一下的想法? 1． 2． 3 南京德乐科技培训部 情景8:您大概想选什么价位的呢 常见应对 1．先生，您大概想要找什么价位的手机呢? (直接询问顾客的购买预算，容易让对方反感) 2．小姐，您认为什么价位的手机才符合您的要求呢? (虽然用了稍微婉转一点的方式。同样会引起顾客的警戒心理) 3．请告诉我您对价位的要求，否则我很难介绍! (口气生硬，有责怪的味道。纯属“找打”行为) 南京德乐科技培训部 情景8:您大概想选什么价位的呢 引导策略 顾客在购买商品之前往往有一个心理价位，也就是购买预算。如果导购介绍的商品超出预算太多。顾客将难以接受；但如果低于顾客预算。又容易引起顾客对产品质量的怀疑。所以，购买预算是一个比较敏感的问题，顾客一般不会主动告知，导购也不能直接询问顾客，以免引起顾客的反感而导致销售中断。事实上，导购可以通过“以小见大”的策略了解顾客的购买预算。从顾客的谈吐、衣着打扮、随身物品、眼神等各方面来判断顾客的购买预算。此外，通过顾客就与价格息息相关的品牌、功能、用途等方面的提问，也可从侧面得出顾客的购买预算，再介绍对应的产品，就比较容易成功