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BPC管理系统 高绩效赢销团队的秘密武器 专注于团队销售业绩提升 业务团队使命 终极使命 销售业绩 业务管理依靠BPC 业务团队依靠业务管理 企业发展依靠销售业绩 销售业绩 业务团队 业务管理 企业发展 企业 销售业绩依靠业务团队 企业发展核心业务模型 业务管理核心要素 销售 过程 成交因素 人员素质 客户 关系 专业知识 销售监管 过程推进 业务 管理 业务成交是关键 业务管理措施是否围绕提升业绩？ 成交要素有多少，决定因素有几个？ 业务建模是否科学，符合行业特点？ 人员的甄选与培养是否有持续支持？ 过程设计是否合理，推进是否有效？ 客户是业务员的还是企业的，谁在放弃？ 业务监管不力是管理的纵容还是…？ 探寻业务团队管理历史 提升业绩 第一阶段 1949年—1980年 国有卖方市场模式，私营商业和宗教精神信仰在民间迷失的30年 业务员是铁饭碗没有有效的业务团队管理 商业信息流通不畅，业务员只要 努力就有好业绩 团队不需要太多 管理，催生“天 道酬勤”理念。 第二阶段 1980年—1990年 第三阶段 1990年—2002年 第四阶段 2002年—现在 逐渐形成了五种主要业务团队管理模式：制度化管理、人性化管理、精神式管理、结果导向式管理、混合模式管理。 企业发展靠业绩，业绩的提升靠业务团队，业务团队管理最终将决定企业的生死 业务团队管理模式现况分析 提升业绩 业务团队管理 分析 精神式管理 结果导向式管理 (以成败论英雄) 人性化管理 制度化管理 精神式管理 精神式管理的支撑点是专业技能。由于多数业务员专业技能不够，所以客户精神管理模式对团队的实际影响过程为： 缺乏信心 快速树立信心 受到密集挫折 信心崩溃 结果导向式管理 英雄=“一将成名万客枯” ！放眼世界，好像没有任何一家企业是单纯靠结果导向式管理做大做强的。 人性化管理 人性化管理只适合人数较少的创业初期，大规模团队作战不适合。 制度化管理 制度化管理他需要的支撑点是职业道德 中国业务员由于近几十年的社会变革消除了心灵约束（道德底线）。 制度化管理在中国形成了“上有政策，下有对策”的尴尬局面，制度越定越细，管理成本越来越高，但是制度却成了纸老虎。 现有业务管理模式的最终结果 提升业绩 拥有100个商业机会 正常跟踪 筛选后 个人努 力推进 顺利推 进商机 遇到 困难 开讨论会 上级指导 拥有30个商业机会 跟踪率 30% 成交3 个商机 阶段成 交率10% 总商机成 交率3% 深入刨析问题根源 企业没有完整行业生意经 业务员拥有至高无上的 否决权--客户否决权 企业高层领导者有侥幸 心理和惰性 中国当代业务员绝大 多数缺乏心灵约束 （道德底线） 提升业绩 提升业绩 - 团队销售管理的需要 为什么会有BPC？ 提升业绩 BPC给你带来您什么 CRM 业务模型 生意经 知识库 SKB BPC KPI 日常管理 提升业绩 跨时代的解决方案 （天龙八步） 8 7 6 5 4 3 2 1 业务模 型建立 客户商 机锁定 业务过 程推进 业务推进回报 推进困难报警 团队群策群力 业务持续推进 业务成交 提升业绩 跨时代的解决方案 （天龙八步） 5 6 4 3 2 1 7 业务模型建立 客户商机锁定 业务过程推进 业务推进回报 推进困难报警（自救系统） 团队群策支持 8 业务持续推进 业务成交 持 续 改 善 知识库 SKB KPI CRM 提升业绩 业务模型定义 （天龙第一步） 依照部门职能自定业业务流程模型及阶段推进管理要素 设定阶段推进极限忍耐周期及报警时段 提升业绩 业务模型定义 （搞清楚成交的关键要素） 重要要素 如何克服 如何克服. 如何克服 如何克服 如何克服 要素1 要素2 要素3 要素4 要素5 要素6 如何克服 提升业绩 业务模型定义 （能帮助您什么？） 企业生意经 定义行业业务执行阶段 规范阶段业务作业流程 提炼行业业务成交要素 员工收益 培训目标明确 培训内容清晰 工作方向感强 企业收益 缩短新人上手周期，节约成本 降低人员技术素质要求 规范业务话术提高客户信任感  提升业绩 客户商机锁定 （天龙第二步） 客户商 机锁定 自动语 音呼叫 网络商 机推广 DM 直投 其他 渠道 提升业绩 业务过程推进 （天龙第三步） 定时提醒业务推进要素 依照业务模型推进业务进度前进 借助知识库加快业务推进速度 提升业绩 业务过程推进 （如何推进？） 资料准备 注意事项 出发确认 客户信任 拜访 报价 议价 成交 合同签订 付款时间 服务计划 项目立案 降价策略 应对话术 价值体现 有求有应 明确客户需