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6.疑问处理 来源：终端、商业、消费者 处理：搜集信息— 换位思考— 问题解答— 推动销售—（一般思维） 三专业技能 7.沟通能力 8.推广能力 9.市场能力 10.拓展能力 7.沟通能力 拜访技能 拜访循环、拜访理论、拜访策略的学习及演练 客户工作 客户交往内容的工作方法，如吃饭、活动等 表达能力 涉及个人表达能力的水平，如倾听、演讲等 问题处理 涉及客户工作中的各种问题的处理能力 8.推广能力 开发工作 开发工作的步骤与环节要点 上量工作 理解终端上量的概念以及工作思路和方法 推广手段 如会议组织、活动策划、学术推广等工作内容 工作效率 提高效率的工作必备，如时间管理、费用规划 9.市场能力 客户管理 掌握客户分级管理的原理及工作应用 市场调研 获得市场信息的手段及分析方法 市场空间 如何寻找市场空间，包括竞品分析、业绩规划 推广策略 以项目管理思路，如何制定有效的推广策略 10.拓展能力 工作方法 各种新的工作方法的学习和应用 技能学习 与工作相关的技能，如商业谈判、数据分析、PPT制作等 创新思维 创新思维的训练，使个人开拓思维，提高素质 小结 基础内容（该了解什么、该做什么、该怎么做） 产品知识（专业知识、推广、答疑） 专业技能（4种能力） 我是陈悦 电话：139-2470-9293 QQ： 819701914 * OTC代表新员工培训 ---提纲 自我介绍 陈悦 江西中医学院 市场培训部 培训助理 大纲 基础内容--基本信息、信息储备、工作内容 产品知识 --专业知识、推广知识、疑问处理 专业技能 --沟通能力、推广能力、市场能力、拓展能力 一基础内容 1.基本信息 --定义、定位、职责、目标、考核、发展 2.信息储备 --公司、商业、终端、政策法规 3.工作内容 --流程、任务 1.1定义 OTC代表 是受过医、药学专门教育， 具有一定临床理论知识及实际经验， 经过市场营销知识及促销技能的培训， 从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。 1.2定位 服务（客户） 跟进（要求） 广泛（知识） 共性（规律） 积累（经验） 1.3职责 推广（终端、客情、产品） 信息（调研、搜集、反馈） 市场（竞品、活动、促销） 货物（铺货、陈列、库存） 1.4目标 总目标：终端上量 分目标：现有市场份额的提升 现有客户的认知程度加强 现有产品的使用领域增加 现有工作量（费用）的效率提升 1.5考核 时间（月度、季度、年度） 业绩（6w、10w、20w) 1.6发展 横向（同行业） 纵向（同公司） 2.1公司（1） 企业文化 -公司的历史、贡献、文化核心、管理特点、组织架构等 企业优势 -企业在生产、质量、发展、研究、社会认可方面的优势 企业思想 -公司的经营理念、发展思路、近期发展重点等 2.1公司（2） 管理制度 -区域和公司的各项制度的学习，包括条文和理解，以及 执行的要点 工作政策 -不同职位、区域、市场、产品所涉及的各种销售政策， 包括考核重点和奖罚政策 产品知识 -产品的销售属性，包括包装、规格、价格、储存、种类 等信息 2.2商业 区域经销商网络 各商业购进渠道 公司产品的种类、价格及备货 商业的各个程序 商业配送的过程 2.3终端（1） 定义：从产品生产出来到被消费的最后一个环节。 作用：1.实现销售 2.获取最真实的市场信息 3.展示企业、品牌、产品 2.3终端（2） 工作方向 广度（开发） 扩大终端的数量（增加客户） 增加品种的覆盖（增加选择） 深度（上量） 提高终端的产出量 提升终端工作效率 2.3终端（3） 开发流程： 市场调研 确定目标终端 客户分级管理 促销管理与终端维护 2.3终端（4） 市场调研 内容：药店物理条件、人员状况、经营状况、进 货渠道、销售情况 方式：扫街（常用）、访谈、经验类推、资料查 阅、消费者调研 目的：