提高终端效率漏斗法则 .pptVIP

提高终端效率的漏斗法则 * 一般顾客从随意浏览直至形成购买的整个过程大约可以提炼出8个阶段，即所谓“爱得买”法则（见下图）。 * 巡视 兴趣 联想 需求 比较 确信 决定 满意 顾客进入商场的热水器展区、小区的展示现场或专卖店后，极少有直奔某个品牌，掏钱看单走人。总是将所有同档次品牌的热水器巡视一遍，以求货比三家。在巡视过程中，关键是顾客对哪个品牌，在头脑中留下某种深刻的印象。并根据所留下的印象，决定是否有兴趣进下一步重复考察。 顾客在转了一圈，巡视所有品牌中，逐步缩小了解的范围，并最终将目标锁定在1—2个品牌上。顾客对自己选定的1—2个品牌，将在其柜台前较长时间的注视。在这个关注过程中，热水器的式样、说明，会进一步激发他对热水器的兴趣，这时他会进一步了解热水器的特点、功能、好处等。 一旦顾客对一种热水器有所确定，他就不但想看一看，而且会联想自己安装热水器后舒适生活的情景。联想阶段在购买阶段中起着举足轻重的关系，它直接关系着顾客是否购买这种热水器。在顾客选购时，导购员一定要适度提高它的联想力，优秀的导购员都懂得在这个时候让顾客转移到充分认识热水器的效果中来，以丰富他的联想，促使他下定决心。 如果顾客对使用这种热水器后的效果是一个美妙的联想，他一定会产生购买这种热水器的欲望。与此同时他又会产生疑问：“有没有比这种更好的热水器？” 购买欲产生之后，顾客就打起了心中的小算盘，多方比较权衡。这时有关热水器及其同类产品的各项指标价格、式样、服务等等都会进入他的脑海。这时的顾客就表现出犹豫不决，这时也是导购员为顾客进行咨询的最佳时机了。 在经过一番权衡之后，顾客就会决定这种热水器应该还可以，这时他对热水器就建立了信心。这一点可能来源于三个方面：相信导购员的诚意；相信热水器生产商及品牌；相信老用户。优秀导购员，应从这三个方面进行强化提示，全方位地帮助顾客建立对热水器的信心。 决心下定之后，顾客一般会敲定这种热水器，并当场付清货款。这时导购员应当迅速填写付款单，并引导或指明收款处。同时，开好安装单并及时通知安装，不要耽误了顾客的时间。 在完成购买热水器过程之后，顾客一般都会有一种欣喜的感觉，这一感觉来源于两个方面： ●其一，是在购买热水器中产生的满足感，包括享受到导购员优质服务的喜悦； ●其二，是热水器使用后产生的满足感。热水器使用后，顾客感到喜悦和满足，同时，导购员能及时回访，那他一定会与导购员建立起朋友关系，并给导购员带来新顾客。 促销机理分解图（AIDMA法则） * 巡视 兴趣 联想 需求 比较 确信 决定 满意 消费者甲 消费者乙 行动 评分机制 行动 评分机制 搬新家要买太阳能 出门在所居住的小区看到四季沐歌的样机陈列，美观，整齐（比其他品牌样机数量多，人员热情，讲解客观） 去太阳能一条街，看了几个品牌感觉觉得自己感觉四季沐歌和本地的黄金太阳适合自己 四季沐歌专卖店里导购理解关于三大标准的讲解使自己对于四季沐歌产生了强烈的信任，相对而言，黄金太阳并没有什么使他信服的东西 回家和老公商量后，一起来到了四季沐歌专营店，李姐形象具体的讲解了邻居张大爷的使用情况，使她产生了美妙的联想 不错，四季沐歌就是我想买的，但是价格有点死，只能打9折，我得去别的品牌看看都有啥优惠和赠品 又逛了hm，hjty，ln等店，详细地询问了价格折扣和赠品等，又回到四季沐歌的店 提出了自己的要求：像hjty一样打85折，免费安装，免材料，赠送自动控制仪表 李姐拿出销售台帐，详细的向他说明，邻居张大爷的成交价格和使用情况 她打电话询问了一下张大爷的使用情况和价格 她和她老公决定按照比张大爷优惠50元钱的价格购买一台四季沐歌红双喜 李姐迅速开好销售单，约定好安装时间，办理好手续后送她出门 安装完成后，上满水，第二天觉得很好用 感觉自己的购买决策很英明 在聊天的时候和邻居夸奖四季沐歌的产品 四季沐歌：+20分 Hjty： +30分 四季沐歌：+20分 Hjty： -30分 四季沐歌：+10分 Hjty：0 四季沐歌：0 其他品牌：0 四季沐歌：10 其他品牌：0 四季沐歌：20 其他品牌：0 四季沐歌：20 其他品牌：0 出门在所居住的小区看到四季沐歌的样机陈列，样机很脏，导购员在这样伞下乘凉，不理消费者 搬新家要买太阳能 到了四季沐歌的店里，杂乱的陈列着很多产品，太阳能，炉子，浴霸等，导购员在忙于吃饭 到了四季沐歌的店里，杂乱的陈列着很多产品，太阳能，炉子，浴霸等，老板在忙于吃饭 ………… ………… ………… 四季沐歌：+0分 四季沐歌：-10分 四季沐歌：-10分 成交了！ 吓跑了！ * 从上面分析可以看出 只有每个和消费者接触的营销动作不断地给消费者以满意感觉，不断积累正分，达到心理临界值，消费者就产生购买行为。 如果不能持续的在消费者接触点上不断