方便面走出迷宫思考_ .pptVIP

小结 把上述６个动作做到家，我们一般就可以走出死亡迷宫，就不会重复过去“铺货－－即期－－处理－－铺货－－即期－－再处理”的循环错误。 当然，如果我们同步跟上“消费者拉动”的活动，比如小型特卖、空袋兑换等简单的活动，那我们产品就更有可能扎根开花。 当然，这些活动最好纳入我们“商圈概念”，这样会发挥相乘效应（敬请参阅第四部分），我们的分布率就会优质成长。 * * * 本页时间：8分钟（58--66） 授课方式：提问+讲解+白板简单画图示意 一、以消费者人流聚集及消费习惯为思考原点。 二、结合门店分布、周边环境，作点、线、面思考，大城市需作大、小 商圈点、线、面构思。 三、步骤： 1、将区域地图划分为商圈，并说明各商圈特性 2、列出各商圈KA门店及其在地图上的分布位置 3、找出商圈中心需要作整店品牌布建的门店 4、进行“点、线、面”构图 转入下一页——《以昆明市场商圈划分为例》 * 本页时间：3分钟（67--69） 授课方式：导读 转入下一页——《昆明市场商圈及其特性》 * 本页时间：2分钟（70--71） 授课方式：导读 转入下一页——《商圈内主要KA门店》 * 本页时间：1分钟（72--72） 授课方式：导读 转入下一页——《连点成线，以线构面》 * 本页时间：4分钟（73-76） 授课方式：详细导读 转入下一页——《商圈划分演练》 如何走出“死亡迷宫”？---如何让分布率“优质成长”？ * 前言 提高分布率是任何快消品提升业绩的不二法宝。毫无疑问，这是一个极其光荣而又正确的策略，我们必须坚定不移的贯彻执行。 但提高分布率不是一个简单的体力活（否则我们这些高智商的人才岂不没有用武之地？！），她不仅是一门科学，更是一门艺术。需要我们用“心”体会。 如何让我们的分布率走出死亡迷宫？如何防止我们的分布率昙花一现？如何让我们的分布率优质成长？ 如何让我们的分布率投入产出极大化？---这是本报告的中心思想。 * 何谓“死亡迷宫”？ 在很多区域，方便面经常经历这样的恶性循环：强力铺货---不回转---即期---申请政策处理　　　　　　再次强力铺货---不回转---即期---再次申请特殊政策处理…… 我们就这样一次一次地重复着过去的错误，仿佛陷入了“死亡迷宫”，始终找不到活出去的出口。 * “死亡迷宫”的代价 直接损失：仅这半年以来，经过的即期品损失就有3０多万元，初略计算全年超过1００万元。这是一笔非常巨大的失败成本和机会成本（投入市场是多么的宝贵！）。 间接损失： 市场被糟蹋。 业务士气被蹂躏。 通路信心被冰冻。 产品和品牌被消费者唾弃。 当然，如果这种事情一而再，再而三在某个区域发生，这个区域主管也会被 ？ 。 * 走出“死亡迷宫”需要耐心和恒心 一个新品在培养的过程中，首先需要进行铺货动作，铺货之后，我们不可能全面进行推广活动，也不可能铺货下去就能够全部回转，一定存在因回转不良导致临期的可能性。 但如果我们透过细致的铺货管理，及时跟进我们的服务，并适时、适地开展有效推广，那么，“死亡迷宫”的现象不但可以避免，反而可以让我们可以趁势打造一个长短相宜／宽窄适度的渠道网络。 当然，罗马不是一天建成的，对于方便面这样弱势的品牌，要彻底走出“死亡迷宫”，除了坚定我们的信心外，还要有耐心和恒心，不要期待有什么“江湖秘诀”或者有什么捷径。 * * 销售的定义 对于销售的定义，有如下四种递进的说法： 销售就是“一铺了之”，只要把货铺出去，就完成了销售，所以，“销售＝铺货”。 销售不仅是铺货，把货铺出去是徒弟，把钱收回来才是师傅，所以，“销售＝铺货＋收款”。 销售不仅是铺货收款，还要把产品摆上货架才叫销售。所以，“销售＝铺货＋收款＋陈列”。 销售不仅是铺货收款以及陈列，还要通过生动化陈列，吸引消费者来光顾，这样才完成销售。所以，“销售＝铺货＋收款＋陈列＋生动化”。 * 我们对于“销售”的定义 对于方便面，销售的定义还要“更上一层楼”：销售＝铺货＋收款＋陈列＋生动化＋消费者沟通 * 销售＝铺货＋收款＋陈列＋生动化＋消费者沟通 对于这样的定义，一定有人会说：这样是不是太苛刻了？是不是太难为人？ 如果你有这样的想法，也很正常，毕竟在很多公司里面，销售就是“一铺了之”。 但是我们要辩证看待这种做法。这种做法并不错，也往往是正确的、有效的，但它无一例外有一个适用前提，那就是：这些品牌“消费者愿意买”的问题已经解决，只需要解决“消费者买得到”的问题。 * 销售＝铺货＋收款＋陈列＋生动化＋消费者沟通 所以，综观很多强势品牌和一些高举高打的国际代理品牌，他们基本不用担心产品铺出去不回转，所以要做的事情就是铺货，就是追求最大的分布率。用书面语言讲，他们的通路策略是“密集分销”，“消灭空白点”，追求“无处