《商务谈判与人际沟通技巧》－蔡亮华.ppt

北京邮电大学 蔡亮华 北京邮电大学硕士研究生课程 《商务谈判与技巧》 《人际深层沟通与实践》 * 课程内容简介 商务谈判概述：传统与现代商务谈判的特点与部份基本原则的转变 商务谈判的类型与形式：商务谈判的类型与形式 商务谈判的策略设计：谈判人员准备、信息与情报、制定谈判策略、实施计划，巧妙选择谈判方式 商务谈判的过程介绍：谈判如何开局、如何引导与让步、达成成交与签约 商务谈判涉及的应用心理学：马斯洛需求层次理论、需要层次理论与谈判、信息的反作用与词语遮蔽效应、催眠术与潜意识沟通、超个人意识理论 商务谈判的应用战术：攻坚战、防守战、迂回战、游击战 商务谈判实用技巧：投石问路、沉默寡言、声东击西、欲擒故纵、以退为进、权利有限等多个实用技巧的应用 商务谈判的礼仪和禁忌：公开交往的礼仪和禁忌、私下交往的礼仪和禁忌 、礼品馈赠的礼仪和禁忌 人际沟通技巧与实践：理解人类沟通的三个重要需求：相处、喜欢和认同 “现代知识” 与“智慧”的概念 写得出来的“知识” 说得出来的“知识” 觉察的 “知识”知性 未觉察的 “知识” 智力 智慧 般若智慧 相关信息 21世纪：从知识型人才向智慧型人才的转变！ HR：一个优秀员工理想的素质模型 较强的成就动机 工作主动、乐观、上进 较强的学习能力 较强的团队合作意识 坚强的毅力、持久的耐力 忠诚、勤勉、谦逊 乐观、豁达 一个真正智慧的人有着显著的模型特征 相信自己、信念如一：你每时每刻都知道自己是谁、在做什么，那么你就不会做任何事务的奴隶，任何人也无法说服你接受他认为正确的东西； 始终如一、身心合一：此时此刻的生活就在真实的体现你生命的每一刻也是这样渡过；如果你醒着你就是清醒的，如果你睡着了你就酣睡；你的身体在那里，你的意识和思想就在那里；如果你正在做这件事情你就放下别的事情； 拥有正确的人生理念：你清楚的知道你的整个生命就像一场体验人生百态的游戏，输赢皆为常；需要记住的是要训练自己尽可能多的把握游戏规则。 我们如何从学习海量知识的状态转移到到开发智慧的状态？ 庄子曰：“其生也有涯，其学也无涯。以有涯伴无涯，殆矣！” 《商务谈判与技巧》 美国卡耐基教育基金会的一个调查结果： “沟通就是财富！人生的品质就在于沟通。”即使是在一个技术岗位： 仅有15％的收入是靠技术知识取得的，而85％的收入则来源于人际交往的技能。 全球95％的财富和权势掌握在5％的人手中，其中，1％的人掌握了全球50％以上的财富和权势。 那么： ——如何与他人相处并取得他人的信任？？ ——如何让别人喜欢上自己？？ ——如何赢得他人认同自己的想法？？ ——如何与他人成功的合作？ 沟通：赢在影响力！！ 我们所谈的沟通技巧，不是理论或主观臆测， 尽管听上去好像不可思议，但它却真的能产生神奇的效果！ 不伤害他人宝贵的自尊和价值感，每时每刻尊重他人 记住：“集体生物的一个特性都是强烈的渴望被关系承认，同样强烈的恐惧关系的谴责。”，所以99％的人是不会责备自己，无论他犯了多大的错误。所以严厉的批评和指责总是不会起作用的。 理解和宽容自己和他人需要修养、涵养和教养。案例：胡佛的故事… 真诚地赞赏他人、 天下只有一种方法能驱使他人去做任何事情，那就是让他自愿去做。我们给他渴望的东西：健康、成功感觉、金钱、对未来的期许、性的满足、成为重要人物的渴望…。如何区分奉承和赞美？结论很简单：真诚而衷心,无私和自私 墨西哥Arwalo将军的名言：“不要畏惧进攻你的敌人，而要警惕吹捧你的朋友” 真实案例：送太太6朵玫瑰花… 激发他人强烈的需求 这是许多人容易忽略的事情，人们往往只是在考虑自己的需求，而忽略了他人的实际需求。“自我表现是人性最重要的需求”。 如果我们想让他人同意我们的想法，那就让他人觉得这是他们自己的主意就对了！真做到这一点，你将拥有你需要的一切！ 与人交往的基本技巧 第一个重要步骤就是“取得他人的信任，建立亲和的共识感”。 如何做人的三个重要目标：修养、教养和涵养。 修养：在有标识和无标识状态下保持行为的一致 教养：首先珍爱自己，更珍爱家人和别人；能是对自己不喜欢的人保持足够的尊敬 涵养：有意见、有问题，心平气和的解决 做人第一，做事第二 让他人喜欢你的三种方法 真诚地关心他人，会让你赢得朋友