终端店铺销售--营运六大率.docVIP

终端店铺业绩六大率手册 一、店铺业绩结构图： 二、店铺六大率分析： 进店率 （1）作用：进店率是店铺销售第一要素，没有顾客进店，就不会形成销售. （2）进店率提升方向及对应方法 方向 方法 1.店铺选址 公司营销中心拓展部拓展专员进行所辖区域品牌拓展，并执行店铺选址监督和审核，督导可同所辖区域拓展专员进行衔接协助店铺位置落实事项。 2.宣传 1.实体广告：商场特定区域海报宣传、所处商业街海报展示宣传、店铺POP宣传、品牌活动传单等 。 2.电子广告：商场或街区LED屏广告宣传等。 3.媒体宣传：网络、电台、电视、短信宣传等。 3.营销活动设计 1.销售折扣活动设计、代金券、走秀宣传活动、异业联盟、联合促销等。 4.氛围营造 1.促销活动氛围、海报及促销所需宣传物设置摆放到位 2.店内销售人员氛围营造（仪表、状态） 营造店铺旺销氛围，与淡场进行货品整理、熟悉、销售演练等活动营造旺销气氛。 3.店铺门头及形象。（督导下店需根据企划部所得资料对店铺进行考核、保持店铺设施合理干净整洁的卖场氛围） 4.店铺音乐。（选择播放应季、应时、应对品牌的店铺音乐）比如早上用节奏慢点的，销售高峰期的时候用快节奏的，播放适合本品牌风格和店铺形象的音乐。 5.打造愉悦、贴切服务氛围。微笑服务、用语贴切。 留客率 （1）作用：引导顾客走动路线达到顾客对全场货品进行浏览并通过接触、询问等销售活动延长顾客驻店时间增加销售机会。 （2）留客率提升方向及对应方法 方向 方法 人员 店员的仪容仪表（面带微笑、亲和力、肢体语言、个人气质），店员的接待技巧（非销话题、服务意识） 店铺 1、卖场规划：动线设计、导购站位引导、休息区的设计。 2、店铺氛围的营造。 货品 色彩是否吸引、品类是否丰富、陈列美观度如何、导购介绍是否专业。 3.试穿率 （1）作用：引导试穿是销售成功的关键通过试穿后购买的成功比率达90%以上 掌握专业的产品知识要每一件产品的设计理念和，增加顾客购买的信心 正确判断顾客目测顾客的尺码，是一名专业的导购最基本的要求。 成为顾客的时尚顾问要求导购员既要懂得产品知识同时更要流行趋势与时尚搭配。导购能够适时的给予顾客建议，能提高成交率。当遇到两款都适合顾客的时候，要优先给顾客推荐价格相对便宜的，这样容易使顾客产生信赖感。当遇到两款都合适价格都差不多的时候，优先给顾客推荐库存量大，这样可以有效的分解库存压力。 正确判断顾客身份特征新顾客进店之后必定，对于这种顾客，导购员先要打消是她的疑虑，告诉她品牌的情况，店铺的情况，然后再向其推销产品。老顾客，则可以直奔主题，重点推荐新品，同时熟练的推荐店内正在进行的优惠活动。顾客还分为时尚需求型与品牌需求型品牌需求型的顾客对产品与时尚不是很了解，并不一定知道自己适合穿什么款式，但他们对品牌比较关注，所以面对这样的顾客，导购员可以大胆地向其推荐我们产品并“鼓励试穿”，一般而言，面对这样的顾客我们的成交率会比较高。顾客对当季的流行趋势特别的了解与关注，他们自己了解自己适合穿什么款式和颜色，但是他们对品牌的要求并不是很高。面对这样的顾客，我们导购员一定要记住，我们最多给他们推荐两个款式，如果顾客对我们的推荐不认可，我们千万不要再推荐第三个款式，因为这样很容易让顾客产生反感。 掌握库存 店员一定要了解库存情况，对自己的库存了如指掌，出现断码断色，可以适时适度的进行补货。 试穿的款式不适合 店员在顾客进试衣间试穿的时候，不要站在试衣间门外等待，需要去卖场再预备两到三套衣服。 处理销售中的异议能力不够 针对异议我们一般有两种方式来处理（a、先肯定顾客的观点+解释+突出品牌优势。b、转移注意力）。 赞美技术 顾客试穿出来后，导购经常容易犯这个错误，去一味的赞美自己的衣服多么好，却遗忘了去赞美顾客本人，我们要做的是把两者完美的结合起来。 成交瞬间 成交话术很重要，当我们在赞美顾客的时候，抓住时机直接问句，我帮您包起来？您是刷卡还是现金？ 4. 成交率 （1）作用：服装各销售环节中最终结果导向，店铺业绩多寡的直接体现。 （2）成交率提升方向及对应方法： 方向 方法 试穿款不适合 顾客进试衣间试穿时，勿一直站在试衣间门外等待，于此期间根据顾客形体为其搭配出2到3套服装置于是一件附近供其挑选试穿。 产生异议 针对异议一般有两种方式来处理（a、先肯定顾客的观点+解释+突出品牌优势。b、转移注意力）。如顾客情绪激动则一安抚为主等待顾客冷静后给予解决结果。 赞美技术 赞美要真诚，切勿一味赞美服装，需对顾客及着装进行融合赞美。 成交瞬间 成交话术尤为重要，当我们在赞美顾客的时候，抓住时机直接来一句，我帮您包起来？您是刷卡还是现金？ 5. 连带率 （1）作用：产生高业绩店铺重中之重