嘉兴友邦MSO集成吊顶小区拦截营销推广方案.docVIP

嘉兴友邦MSO集成吊顶 小区拦截营销推广标准方案（讨论稿） ——市场拓展部 前言 随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化。 以前的购物方式： 逛建材市场→选择花色→ 选择品牌→成交 现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。 营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。 我公司目前大部分地区已经取得前期开拓经销商的第一大步胜利，为提升公司整体销量，本着为客户创造利润的宗旨，针对上述情况，公司特制定以拉动终端市场为导向的小区拦截营销方案标准进行全国性的推广，各办事处可针对当地特定的营销环境与经销商沟通、协商后对本方案进行部分修改，并报公司配案后施行本方案。 方案目标：打造友邦MSO集成吊顶强势品牌，提升公司产品市场占有率，加速集成吊顶取代传统吊顶的市场速度，提升经销商现有的销量从而为经销商创造更多的利润，巩固友邦MSO集成吊顶在集成吊顶的领军地位。 方案时间：2006年6月——2006年12月 方案主题：拉动终端零售市场、提升产品市场占有率 活动地点：高、中档住宅小区 小区推广人员准备 小区推广部（组）一般由2-6人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。 小区推广经理岗位职责： 直接上级：副总经理； 直接下级：小区推广业务代表； 主要职责： 1） 负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员； 2） 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度； 3） 建立部门激励制度，检查、考核下属员工； 4） 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 5） 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； 6） 协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。 小区推广业务代表岗位职责： 直接上级：小区推广部经理 主要职责： 1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理； 2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求； 5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织； 6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作； 7）负责小区售后服务工作； 8）完成部门经理安排的其它工作。 1、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训内容参照公司培训手册，培训课程： 2、制度：根据实际情况，自行制定〈小区推广人员考核、激励办法〉、〈小区推广物料、样板管理办法〉。 3、调整心态：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。 4、小区推广过程的管理：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展情况，总结工作中出现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。坚持每天填写《工作日志》、《工作周报表》 商务人员周报表 区域： 姓名： 日期： 上周主要工作内容 销售总结 工作描述 市场动态 问题及 建议 下周工作重点 销售目标： 万元 客户目标： 家 储备目标： 家 目标 分解 其 它 1、 2、 3、 4、 5、 主管建议 二、物料准备 物料清单： 1、礼品类：广告晴雨伞、钥匙挂小礼品、电话IP卡（含五元话费），赠送给业主。（公司提供） 2、安装指南宣传手册；送给业主，让顾客能解决装修的部分问题的资料，有实际作用的宣传册以及小区单张。（公司提供） 3、产品：筛选有代表性的产品组合，选择一些有特色的产品、新产品进行展示。若是经济适用户可选择一些性价比高的产品。（经销商自行提供） 4、帐篷或者太阳伞：营造气氛。（公司提供） 5、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。（经销商自行准备） 6、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架：公司介绍、产品介绍。（活动展板为公司提供模版，其余为公司提供） 7、促销指示牌、促销服装。（公司提供或经销商自行制作）