浅谈轨道商业的经营之道.doc

水深火热“地下钱龙” ——浅谈轨道商业的经营之道 编辑：刘紫娟 素有“地下钱龙”之称的地铁商业，已成为现代都市商业圈的重要一环。在北京、香港、上海和广州，地铁购物早已是老百姓生活的一部分。轨道商业受到各方的高度关注，其实要很好的运作它需要很高的技术含量。成熟的轨道商业物业也是经过不断的调整之后才有今天的成就。做好轨道商业需要注意很多要点。 插图1 一、轨道商业的发展变化 轨道商业的经营首先必须得从轨道交通的规划入手，轨道交通从一、二号线开始始终是开往人最密集的地方，人在哪里轨道就开到哪里，现在这种轨道规划已经不能对城市起到优化的作用。接下来轨道交通线要人跟路走，把整个城市的格局做一个调整让城市发展得更和谐美好。最典型的例子是上海地铁11号线，从嘉定新城到临岗新城这条线也是里程最长的，长100多公里，整个嘉定区的发展，根据这条线做了重新调整。区政府都搬到嘉定新城，嘉定区将会有六个站点商业项目。 与旧的轨道商业物业相比，新建的轨道交通商业成功难度更大，以前是先有人再有商业，现在是先有商业再引人来。因此现在的轨道商业发展将面临着新的挑战，如何做好轨道商业必须弄清楚以下要点。 二、轨道商业的主要形式 依据商业设施与地铁的关联程度，可以把轨道商业划分为以下几种类型： 一是地铁站厅内部零星的商业网点，面积小，以即时性消费商品和专业服务为主；面积较大的站厅内部商业设施，以便利性商品和服务以及流行性商品为主。 二是乘客通道的商业利用部分，比如可以采取“花车”等形式。 三是地铁的地下商场或商业街，一般经营流行性服饰、皮具和其它中低档商品，目标消费人群通常可以确定为大中学生以及追求时尚的年轻一族，比如上海迪美广场“香港名店街”、广州“流行前线”、大连胜利广场等。 四是拓展地铁连线优势，虽然很多项目不与地铁站厅直接发生关联，但却可以为往来商场的客流提供快捷的交通方式，这是很多城市中高档商业项目所考虑的因素，也就是说，商业项目可以通过地铁口和地上商业实现有机结合，依靠地铁口的交通便利性，带来巨大客流，从而带动地铁进出口周边商业的发展，形成一个辐射力很强的购物中心，如香港的太古城。 三、轨道商业的经营要点 1、三方合作是成功的前提条件 政府、运营商、开发商合作是成功基础，以后地铁运营商、政府、开发商共同参与到地铁商业的开发中未来才会有建造更合理的站点、更合理的轨道商业物业。例如上海地铁一号线锦江乐园、莲花路、外环、莘庄站，站点离商业区都很远，虽然同处一个区域，可周边的居民要步行10分钟、1 5分钟甚至20分钟才可以到地铁车站；这样的地铁车站设置就是当初运营商没有和开发商很好的沟通造成的，地铁的功效也大大降低。 开发轨道商业地产项目需要非常专业的知识，它们之前是否有操作商业项目的成功经验，这对能否成功经营轨道商业有非常重要的关系。目前许多知名的开发商开始参与轨道商业项目，比如凯德置地、中信泰富，台湾的日月光公司他们与运营商合作在一些新的站点建造轨道商业项目。 2、选择合适的经营模式及租客 租和售两模式经营效果大大不同，不管是轨道商业还是普通的商业物业，租和售两种运营模式代表着开发商是长期持有还是短期操作。两种形式相比较出租型物业运营成功的概率更大些，出售型物业也有成功的但所走的路更艰辛些。大连万达就是走过了一条商业物业从出售到出租的曲折之路。如今万达几乎所有的商业物业都采用出租的形式。出售型的商业物业，随后进驻的经营管理公司无法对不同产权的业态进行限制，很难进行管理运营。如果开发商把产权拿在自己的手上，以长期出租的形式，业态比较好控制，养铺的时间更短些。 如何才能使开发商、商家、消费者三者共赢是商业物业运作的基础。如果大家都追求利益最大化、利润最大化，这个商业物业很难成功。商家是很现实的，决对不会做赔本买卖，如果你的物业没有人气，它是不可能进驻的。消费者也是如此，如果这里没有特色的店铺吸引，干吗要浪费时间跑进来。许多开发都意识到做商业物业不可能急功近利。 案例：骏丰国际财富广场 香港骏丰置业发展有限公司开发的骏丰国际财富广场是一个5A甲级办公楼及地铁商业广场。地铁8号线、10号线直达项目地下二层，属于“地铁上盖物业”。近期地下商铺已经引进了世界500强国际数码产品零售巨头百思买。骏丰置业总经理衣振涛表示引进百思买骏丰付出很大的代价，要养将近十年，之所以引进百思买。其一，写字楼对电脑及IT产品是有需求。第二，百思买的运营方式、理念、价值观比较适合骏丰的定位。其他的电器运营商即使出高价未必愿意让他进来。因为如果地下商业做不好将直接影响到写字楼的