罗蒙品牌终端导购手册.doc

上海联纵智达营销咨询有限公司 终端导购手册 客户：罗蒙集团股份有限公司（LZ-RM0**） 罗蒙品牌管理手册之三 罗蒙品牌终端导购手册 罗蒙集团股份有限公司●品牌管理部 2002年4月 目 录 61. 罗蒙终端导购人员的地位和作用 61.1. 终端概述 61.1.1. 终端的定义 61.1.2. 终端的重要性 71.1.3. 终端的作用 71.1.4. 构成终端的要素 71.2. 罗蒙终端导购人员的地位和作用 92. 罗蒙西服终端导购人员的岗位职责 103. 罗蒙西服终端导购的日常行为规范与要求 103.1. 终端导购言谈举止方面应遵守的原则 103.2. 终端导购的日常行为规范 103.2.1. 穿 103.2.2. 说 12对说话声音的检核表 123.2.4. 做 133.2.5. 精神状态 133.2.6. 态度 143.3. 终端导购言谈举止方面应注意的细节 163.5 顾客服务标准 163.5.1. 工作标准： 173.5.2. 备注： 173.6. 终端导购日常工作要求 183.7. 导购自检内容 184. 罗蒙西服促销时终端导购人员的行为规范 195. 终端布置和商品展示规范 195.1. 终端布置规范内容 205.2. 终端布置规范标准 205.3.场环境设置现 215.4. 商品展示的原则 215.5. 商品展示的功能要素 215.5.1 美取向的要素： 225.5.2 容量规划 225.5.3. 比例 225.5.4. 色彩美学原理 235.6. 商品陈列应注意的要点 246. 罗蒙西服终端导购应具备的知识 246.1. 罗蒙企业背景知识 246.1.1. 罗蒙集团概述 246.1.2. 罗蒙集团的发展历程与荣誉 246.2. 罗蒙产品知识 246.2.1. 罗蒙的产品结构 246.2.2. 罗蒙服饰的卖点与特征 246.3. 西服知识 246.3.1. 如何帮助顾客选购西服 246.3.2. 如何为顾客推荐合适的衬衫搭配西服 246.3.3. 如何为顾客购买的西服搭配领带 246.3.4.矮个男士如何巧着装 246.3.5. 如何帮助不同肤色的人选择西服 246.3.6. 不同场合的着衣常识 246.3.7.男士着装十九则 246.3.8. 如何保养西服 246.3.9. 西服如何打包 246.3.10.西服起泡该怎样清洗 246.3.11. 男士着西服应注意什么 246.3.12. 西服口袋的用处 246.3.13. 平时应该怎样打理西装，才能使它耐穿一些? 246.3.14.如果西装掉了一粒钮扣，又没有后备纽扣，有什么办法可以让quot;残缺quot;不那??碍眼？ 246.3.15. 新买回来的西装是否一定要“开袋”吗？ 246.3.16. 一套西装有什么选择标准？ 246.3.17.不同款式西服的着衣方式及饰物搭配技巧 246.3.18.西服着装艺术 246.3.19. 五大职业男士商务着装破译 246.3.20. 西服着装的权威感指数 247. 顾客购买心理与行为 247.1. 顾客购买的心理与行为过程 247.1.1. 第一阶段：引起需要 247.1.2. 第二阶段：收集资料 247.1.3. 第三阶段：购前比较估计 247.1.4. 第四阶段：购买决定 247.1.5. 第五阶段：买后感受 247.2. 顾客心理分类 247.2.1. 求名心理 247.2.2. 求美心理 247.2.3. 求新心理 247.2.4. 求廉心理 247.2.5. 求便利心理 247.2.6. 求实心理 247.3. 顾客的行为类型分类 247.3.1. 沉默寡言型 247.3.2. 谨慎稳定型 247.3.3. 犹豫不决型 247.3.4. 冷淡傲慢型 247.3.5. 豪直爽快型 247.3.6. 容易生气的急惊风型 247.3.7. 爱说话的多嘴多舌型 247.3.8. 知识丰富的博学型 247.3.9. 顾虑重重的猜疑型 247.3.10. 羞涩的腼碘型 247.3.11. 一见钟情型 247.3.11. 轻松闲逛型 247.3.12. 不服输的好强型顾客 248. 导购销售促成技巧 248.1. 掌握接近顾客的时机 248.2. 等待销售时机应注意的事项 248.2.1. 有关如何运用等待销售的时机，