应收款管理培训汇总.ppt

应收款管理 培训目标 1、形成全面，动态把控应收款意识。 2、全面控制应收款风险 。 序 言 目前我们公司涉及的行业现状 买方经济—— 竞争的残酷性—— 解决方案——内外兼修 （外功）销售方式—— 赊售的概念—— 赊售的特点 优点——增加销量 缺点——应收款回收风险增大——解决方案——管理应收款等 总 则 1、什么是应收款——就是一企业对另一企业享有的债权。 2、什么是管理：哲学意义上的管理是指集中人的脑力和体力达到预期目的的活动。 （例如） 我认为管理分为两种：一是管人，二是管物， 应收款管理兼有管人和管物两种因素，但侧重于管物。 什么是应收款管理—— 应收款管理就是讨债—— 这不但不全面，而且低效—— 为什么这么说呢？—— 如何管理应收款？ 第一章 应收款管理的误区 应收款管理就是讨债 应收款管理两大因素—— 1、销售安全 2、收款 第二章 应收款管理 1、签约前——需全面了解客户的信息，并进行分析。 1）客户交易动机的善良性 2）客户身份的合法性—— 如何判断新客户的合法身份 A、企业 B、代理人 1、法人营业执照的内容和识别要点 2、企业名称 注册的企业名称一般由四部分组成： 地域名+商号+行业+性质 3、住所 虚假的营业执照住所是不清楚的。 注册的住所与实际经营地是否一致？ 4、法定代表人 请注意法人、法人代表和法定代表人的区别 骗子并不可怕——特征：违背常理 利用“利”字 利用人情—— 利用人善良之心 一、商业陷阱的常见种类 1、先小后大破产逃债 2、骗一笔就跑 3、经营不善转而诈骗 4、合同欺诈 ●一般手法 1、私刻公章，窃取或伪造营业执照、介绍信、批文、结算凭证（电汇、汇票）、各种单证和合同书等 2、利用业务员急于销售的心理。 商业欺诈的表象特征。 1、各种身份证件特别全，全部都预先准备在提包里 2、对你的招待特别周全 3、给你决策的时间较短，并以利益为诱饵，强调“时机不再来”； 4、拖延时间。 一句话——违反常规 3）客户经营的合法性（例如）； 4）客户资信状况——我们不可以仅看资，而忘了信。 ◆成立时间 ◆成立背景 ◆近期大事 主要领导的个人情况 ●员工情况 ●经营情况 企业资产 三 、历史信用记录 履约情况 诉讼记录（特别是被强制执行） 2、签约时——(案例——美瑞德) 分析客户信息、项目信息等—— 1）合同签订合法、有效 2）对合同条款进行恰当的约定——(案例——滨江项目-金陵) 履约时—— 1、恰当履行合同—— 2、客诉处理—— 3、交易过程中，客户资信因素的动态变化： 4、未回款的原因分析—— 四、与大客户交往时规避应收款风险的要点。 ?●重大事件跟踪 ●经营趋势分析 五、信息获得方式： 第三章 应收账款监控 拖欠原因分析 1、源自对客户的管理—— 对客户现状的了解、分析—— 2、源自合同签订—— 付款方式等条款的协商—— 3、源自合约的履行—— 4、源自公司内部的管理—— 账龄管理法 1、什么叫账龄 2、帐龄分析—— 法则：各组的百分比从上到下应逐个减少，且减少的速度要快。 逾期时间的长短 逾期的原因 付款监控法  提醒步骤 第一步，收货确认 第二步，货款到期日提醒 第三步，到期付款通知 第四步，货款逾期通知 客户不能付款时，一定落实原因。 履约监控法 ◆无故不按合同约定签收货物； ◆付款变慢、无故打折扣； ◆推翻已有的付款承诺； ◆突然或经常转换银行、账号； ◆不经许可退货； ◆交易额突然增大，与实际的施工进度不符； ◆客户转移财产的迹象； ◆在同行业、业务员及媒体或其他场合听到对客户不利的消息； ◆拒绝对账、要送货单原件付款、不签收发票等不履行合同义务和配合履行； 两个字：关心客户的细微变化 第四节 收款程序及方法 一、收账程序 业务员收款 工程组长介入协助 工程经理介入监督 法务人员配合 书面催款函 书面律师函 二、收款技巧 1．一个成功的收账电话必须按照下列步骤进行 首先，准备工作 其次，找到关键的联系人 第三，选择恰当的联系时间 第四，恰当的方式进行沟通 1.用你独特的开场白赢得客户注意；——用我们诺贝尔砖铺贴的效果怎么样？ 2.要以积极的、信任的而不是批评的方式展开对话； 3.尽可能给客户“留点面子”； 4.如果自己有错误就坦率地承认； 5.不怕被拒绝，并获得一个明确的付款承诺。 第五，继续追踪客户的行动，直到他付款为止。 2、应遵循的基本原则 ◆应收货款数据准确；？ ◆弄清楚该客户是否由公司中的其他人给予了特殊付款许诺；？ ◆确信你的上司对你