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快乐“赢”销 营销培训！ “赢”的释义 亡——商场如战场，不胜则“亡”。 口——企业大部分员工都是为了一张“口”。 月——营销战术部署与实施的时间单位，考核业绩的不能长于一个“月”。 贝——“贝”为财，利润是衡量成败的最终标准。 凡——任何一个成功的企业都是经历了由小到大，由平“凡”到伟大的历程。伟大是平凡的积累，伟大与平凡只是相对概念。 切记: “骄兵必败” ！ 脑筋急转弯 一只老鼠叼着一根燃烧的导火索跑到了一座弹药库里面，我们应该怎么办？ 老鼠就是市场，猫应该走什么路线？ 我的观点——营销观 1、营销的两个定理 （1）万能的产品不存在 没有一个产品能满足所有人的需要！ 请大家想想：是否有这样的产品？ 结论：只有找不准的顾客，没有卖不出去的产品！三株、505 我的观点——营销观 2、营销的两个定理 （2）全能的企业不存在 即没有一个企业能生产出满足社会需要的所有产品。 马尔威茨：不要把所有鸡蛋放在一个篮子里！ 松下：把所有鸡蛋放在一个篮子里，并看好它！ 巴菲特：精挑细选，长期持有 原因：你进入的领域越多，面临的对手越多！而你的资源是有限的。 我的观点——营销观 3、四个关键词的规范定义 （1）什么是销售？ 把已经生产出来的产品，按照既定的价格，找到合适的买主，并把钱收回来。 销售主要解决渠道合作商，即跟谁合作。 因此，销售完成的是物流和资金流。 销售突破：柏林墙、广场砖 我的观点——营销观 4、四个关键词的规范定义 （2）什么是市场？ 市场就是顾客购买商品或服务的场所。 规范的讲，就是指零售终端。 市场是人这种动物争夺生存权的场所。 人生处处是市场！ 我的观点——营销观 5、四个关键词的规范定义 （3）什么是品牌？ 品牌建设的重心： 不是知名度，有名无市场的品牌很多！ 不是忠诚度，即使是重复购买，也是建立在信任基础上。品牌建设的重心：是品牌信用度！即承诺某个单一利益点及其实现程度。中国有品牌？带出服务的话题 一个企业---一条永不沉没的船 在英国皇家博物馆里，收藏???一条船，这条船自从下水后，138次遭遇冰山，116次触礁，27次被风暴折断桅杆，13次起火。 一直没有沉没。 没有不犯错误的企业，没有不受伤的船，但只要勇于化解，善于应对危机。一个企业就是一条永不沉没的船! 新经济时代的特点 宏观 供求买方化 市场一体化 竞争国际化 利润平均化 新经济时代的特点 微观 产品同质化 服务商品化 时尚短寿化 区隔模糊化 新经济时代的特点 消费者 感性化 偏好个性化 决策冲动化 购买挑剔化 新?檬贝奶氐? 金融 货币电子化 资产证券化 一个老婆，孩子一帮；一个孩子，老婆一大帮。 黄米饭，南瓜汤；白米饭，王八汤。 为朋友两肋插刀，插朋友两刀 新经济时代的特点 环境混沌 1、非确定性 2、非有序性 3、非物质性 4、非对称性 电信第三次重组 2008年5月23日，中国电信业新一轮重组大幕拉开，甚嚣尘上的重组方案终于落定：中国铁通并入中国移动通信组成新中国移动，中国网通与中国联通的G网组成新中国联通，其C网、中国卫通则与中国电信整合成新中国电信。相关人事亦于当日发生相应调整。 至此，中国电信、中国联通、中国网通、中国移动及中国铁通五大电信运营商合为三巨头，电信业“三足鼎立”态势初成。 重组方案：“5合3” 中国移动合并中国铁通为其全资子公司后，由王建宙出任新移动集团的总经理、党组副书记，原网通董事长张春江调任新移动担任党组书记、副总经理，原中国移动集团副总经理继续留任，并新增原铁通董事长赵吉斌、原中国网通副总裁张晓铁、原中国联通副总裁李正茂为副总经理； 中国电信加上中国联通的C网组成新电信后，由王晓初出任集团总经理和党组副书记，尚冰担任党组书记和副总经理，与尚冰同来自联通的苗建华和杨晓伟均任副总经理； 而中国联通则携G网与中国网通集团组成新联通筹备组，筹备组的组长由常小兵担任，原中国网通党组副书记陆益民、中国网通总裁左迅生等网通高管为筹备组成员。（自己给国内的政府、事业单位培训的体悟） 读读《华为的冬天》！ 华为是一家1988年才在深圳成立的民营通讯企业 ，2000年实现利润29亿元，利润率为19.08%，研发投入率为13.62%。这些指标大大超过“百强”中营业收入排老大的中国普天信息产业集团——465亿元的营业收入，利润21.49亿元，利润率4.62%；排第二的海尔集团，406.28亿元的销售收入，利润率为3.36%，研发投入占收入比为3.86%；排第三的联想集团，利润率3.60%，研发投入占收入比3.01