盛世伟业地产项目价格策略及价格表制作 .pptVIP

均价策略的方式 时间 价格 1.理想 2常见 4糟糕 3市场 5？ 资源集中 市场竞争 劣势地位 * 不同质量价格战略 1.溢价战略 2.高价值战略 3.超值战略 4.高价战略 5.中等价值战略 6.优良价值战略 7.骗取战略 8.虚假经济战略 9.经济战略 高 高 中 低 低 中 产品质量 价格 各玩各的 竞争战略 骗取战略 * 不同策略的选择 策略 发展商状况 市场状况 产品状况 可达成目的 1.提升 无资金压力，品牌需求 平稳，可控， 体量大，较平庸 占领份额，逐步提升 2.取脂 有回笼要求，体现档次 动荡，但有机会 一般，考虑少量后期提升 尽快获得利润 3.综合 前期要求舒缓资金压力，价值最大 变化，机会和威胁参半 较小，不考虑后期提升 可变化，降低风险 * 价格表制作 * 价格表的意义 所有策略的数字表现，实现价值的实际工具 1. 体现外部竞争性。 2. 体现内部均好性——将内部竞争做到最小。 二者必须紧密结合。内部竞争往往比外部更直接和残酷， 制订价目表时需充分考虑到分阶段销售的过程中的外部环境。 * 价格表分类 实收价格表（底价） 出街价格表（面价） 面价＝底价＋促销优惠 * 付款方式的折扣率 为了使价目表在实施过程中有价格提升的空间，最小折扣在95、96折以下为宜（通常为90-96折）； 在某些楼盘，为突出档次，可将折扣增大，使价目表价格提高，以提升楼盘表面上的“尊贵感”；反之，对于大众化楼盘，可减少折扣，增加客户的认同度； * 平均折扣率需考虑的因素 开盘促销的比例； 销售过程中和尾盘阶段的再折扣比例； 开发商的人情折扣； 为增加开盘气氛，可将部分的营销广告费用以开盘时的折扣率的形式体现； * 1、根据目标客户设计相适应的付款方式，并确定主 打的付款方式。 2、设计折扣率时注意：一般在85折—95折之间，超 过两头的情况除非有意引导，一般情况下慎用。 3、根据各付款方式的估算比例和折扣率，计算出综 合折扣。 4、在综合折扣基础上考虑如下因素，形成最终折扣 率。 * 考虑因素—— 发展商关系购房的面积比例和再折扣范围 销售过程中的促销用再折扣比例和范围 尾盘的再折扣比例和范围 分阶段上调折扣比例和范围 * 价目表制作六大步骤 核心实收均价 分栋／分功能／分期实 收 均 价 平均折扣率 层　　差 同层单位差 价 目 表 着重市场把握 着重阶段性策略 着重对客户的适应和促销 着重开盘策略和最终销售率 着重价值体现 着重客户的直观感受 正式开售后，随时总结销售成果，及时进行调整。 * 整体实收均价获得的方法 先定出整体均价，再进行分解—— 分栋（分组）： 中海国际社区（从所处位置、景观等因素） 分物业类型（物业类型较为类似）： 万科双水岸（多层、小高层） 分期推出： 上行东方 * 分功能/分栋/分期的核心均价 1、功能不同的分别调差。 2、分栋/分期之前，先将各栋/期面积及占总面积比 例算出，以方便找到平衡。 3、分栋/分期的思考出发点： 根据各自的相对位置、条件等，细化，找准核心价； 销售阶段的策略安排，先打哪，后打哪？ * 价格表的框架 1： 建立“总控表”概念 2： 以“栋”为单元，分表尽量简单 3： 以价目表（含折扣）为定价基础 4： 以“一个”基础链接；避免循环链接 5： 有规律可寻 6： 插入“批注”说明调整原因； * 7：尽量不合并单元格； 8：避免循环链接； 9：样板房、保留单位销控（现场确认位置）； 10：避免将不同执行阶段的价格表放在一个文件内； 11：设置页眉、页脚；规范命名； 12：保留备份。 * 确定价格表架构 只有在精准的价格表结构中做的价格敏感分析才是有意义的！ 单价形成=基准价+平面差+层差 极差、权重 跳差 * 朝向差（平面差） ——着重价值体现。 * 综合朝向打分 不同的楼盘，各项权重都必须重新考虑； 各权重的制定原则是： 将各因素按照对价格的影响程度进行排序 （卖点组织和劣势规避） * 极 差——同层中最高单价和最低单价的差距 一般情况下，极差以不大于均价的20%为适宜。 如果要提交几个不同均价的价目表，其朝向差不应该是一个固定值，而需要等比例地展开。 （不适用于层差） * 平面差——分户型价值排序 ABCDE 打分表（明确标准） SALES分户型价值排序（明确极差） 分项 景观 噪音 朝向 面积 户型 采光 通风 权重 30% 25% 20% 10% 5% 5% 5% * 1、根据景观、朝向、（采光、通风，根据情况可以单列）、 遮挡、户型面积、户