教学课件PPT商务谈判概述汇总.ppt

第十章 商务谈判概述 本章学习内容： 1.谈判与商务谈判 2. 商务谈判的基本内容和类型 3. 商务谈判的过程 4. 商务谈判的成功模式 本章学习目标： 1.明确谈判和商务谈判的概念、特征； 2.初步了解商务谈判的基本内容和类型； 3.熟悉商务谈判的过程与成功模式。 第一节 谈判与商务谈判 一、谈判与商务谈判的概念 二、商务谈判的特性 【案例】 “妈妈，今天我在学校里看到有人穿一种夹克皮装，看上去非常帅，你也给我买一件好吗?”孩子向母亲提出要求。 “可以，但是你必须读好书，这次考试如果每门课都在90分以上，我就给你买。”母亲也向孩子提出要求。 “妈妈，现在天气正好适宜穿皮装!考试以后天气变了，今年就没法穿了。” “这倒是：…．” “我读书一直很用功，这次一定考好，让你满意!你现在就给我买好吗?” 最后，母亲同意星期天带他上街去买。 一、谈判与商务谈判的概念 （一） 谈判 1.谈判的概念 人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 2.谈判特点 （1）谈判是一项目的性很强的活动。 （2）谈判是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互动的过程，同时也是一种说服与被说服的过程。 （3）谈判必须是双方或多方共同参与的过程。 （4）谈判是“互惠互利”的。 思考：谈判的结果一般有几种？ 你赢我输，你输我赢，双输，双赢。最好的结果是双赢，而且是双方最大程度的赢。 [案例]：两小孩分水果 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 请分析四种结果如何表现。 【案例分析】 香港主权的丧失与恢复 1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的《南京条约》。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，签署了《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明》，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题。1997年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这100多年香港主权的“失”与“归”谈判说明了什么？试分析。 【分析提示】 只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多年前，中国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判，英帝国主义就可以强行占有香港，所谓：《南京条约》是一个完全不平等的条约。而改革开放后，中国经济建设成就举世瞩目，在世界舞台上赢得了地位，所以，就有可能从谈判桌上解决香港问题。 香港主权的“失”与“归”，还昭示我们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发图强。 （二）商务谈判 1.什么是商务？ 商品的交易行为。 主要包括以下四类活动： (1)直接的商品交易活动，如商品的批发、零售等。 (2)直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工、整理等。 (3)间接为商品交易服务的活动，如金融、保险、信托、租赁等。 (4)具有服务性质的活动，如餐饮、娱乐、提供商品信息、咨询、广告等服务。 2.商务谈判 谈判的一种，是指不同利益主体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。 包括： （1）货物买卖谈判 （2）工程承包谈判 （3）技术转让谈判 （4）融资谈判 2.商务谈判的特征 （1）交易对象的广泛性和不确定性 （2）商务谈判以获取经济利益为目的 （3）商务谈判以价值谈判为核心 （4）商务谈判主张合同条款的严密性与准确性 （5）商务谈判具有“临界点” 即谈判双方达成协议的最低要求，如果最低要求不能满足，谈判目标也就不能实现。 图： 谈判特征示意图 图中的A、B为谈判的双方。 a+m+b——谈判的总体利益； a——A方谈判者必须在此次谈判中得