汽车配件渠道终端管理汇总.ppt

渠道终端管理 学习目标 专业能力 了解渠道终端的作用。 熟悉渠道终端的类型。 熟悉渠道终端商的类型。 核心能力 与人交流能力 解决问题能力 任务一 渠道终端类型7.1 终端的重要作用 一、对终端的认识 （一）概念 终端是顾客与企业品牌、产品、价格、服务、品质、文化直接接触并发生交易的地点，由产品、人与展示系统构成。所有能把产品直接卖给最终用户的都是终端，是整个链条中最重要的一环。 （二）功能 1.产品销售； 2.拥有顾客。 二、终端的重要作用 （一）缩短距离价值 产品与需求的关联是由产品力、物理距离和心理距离3部分组成。产品力是产品与需求之间的对应程度；物理距离是渠道通路的长短和购买的便利；心理距离是认知、理解和偏好。 （二）提供便利价值 最方便和习惯购买的地方。 （三）提供快捷价值 （四）促进购买价值 三、对终端的管理 （一）人员管理 导购员的招聘、筛选、入职、上岗等相关工作的管理。年龄、形象、品德、素质、技能等。 （二）货品管理 1.货品安全管理；清点数目、检查质量、货品安全。 2.货品的上市规划； 3.货品的销售分析； 4.货品的订货管理。 （三）店堂管理 干净、整齐、温馨、舒适、愉快。 1.环境卫生； 2.产品丰富，摆放整齐； 3.服务到位，感受温馨。 （四）账目管理 货品总账管理、明细账管理、报表管理和单据管理。 （五）培训管理 上岗培训（行业、品牌、产品和店铺运营等知识）；技能培训（陈列培训、销售技巧、搭配技巧、账目管理、信息收集等）；服务培训（仪容仪表、服务礼仪、电话礼仪、客服礼仪等）。 （六）促销管理 1.卖场氛围的营造； 2.明确促销活动的主题、内容和促销方案； 3.掌握库存，及时补充货源。 （七）信息管理 市场信息、品牌信息、货品信息等。 （八）客服管理 政府相关部门的关系处理和顾客客服管理。 7.2 销售终端类型的认识 一、对硬终端的认识 （一）硬终端的定义 商品及包装、商品的形式、商品的附件、VI表现等；售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销）；宣传品（说明书、DM、POP、店招、广告牌、夹报、小报）促销物、辅助展示物（展柜、冰柜、专用货架等）；陈列位置与陈列方式；整洁度、美观度；与同类竞品的区别等。 （二）硬终端的管理 1.对POP的管理 （1）在视线高度，最显眼的位置； （2）寻找POP位置，保留尽可能长时间； （3）避开广告过于集中的地方； （4）争取客户许可，清除旧的POP广告，定时对本产品POP进行清洁和更新； （5）确保每个终端都有本产品的POP； （6）坚持自己张贴。 2.对售点的宣传与展示 终端广告宣传品：海报、说明书；标识牌、立牌；吊旗；货架库存标示牌；改善店面外观的海报、红布条、旗帜。 （1）设计、选择宣传品要有创意，适合特定的商店； （2）用得恰到好处； （3）在同类产品的陈列位置上，不要放置两种以上的宣传品； （4）注意店面广告宣传品的时效性。 3.终端生动化 使企业产品与其他产品（尤其竞品）有明显的展示差异，使消费者能明显地看到产品，了解并信任企业，产生购买行为。 （1）商品陈列生动化。窗明几净，物清货明，明码实价；错落有致，抢眼抓目；抓头拦尾，主次分明；旧前新后，前实后空；物以类聚，牌名群分。 （2）避免宣传品成多余。注意灯箱、展示架、POP、海报摆放张贴要得体、到位。 （3）DM、小报、免费派发物摆放整齐、专业、合理，数量适中等。 （三）硬终端维护的方法 1.硬终端管理的基本要求 （1）正确的心态，艰巨性、复杂性； （2）有科学、规范的管理制度，培养一批水平高、能力强、经验丰富、能吃苦的执行人员； （3）选择合理的重点方式，加强控制，注意维护； （4）硬终端管理要有明确的评估标准； （5）加强终端的细化管理和过程管理。 2.硬终端管理的方法 （1）货架、陈列柜 投放 A.搞好客情关系。对终端的支持； B.是终端必需的且要摆放显要处； C.不能作为促销品赠送； D.有明确其使用范围和维护要求的书面或口头协议。 （2）在日常的拜访中要注意监督维护和检查落实 A.不符合要求的要态度和蔼友善、明确及时指出，给对方施加压力； B.通过积分设奖对零售商加强约束； C.对终端业务员按标准予以奖惩。 3.终端管理的工作程序 观察店情 陈列商品 及时补货、订货 调换不合格产品 维护终端硬件管理、布置现场广告及其他售后服务 了解同类产品竞争状况。 二、对软终端的认识 （一）软终端的定义 终端人员素质、客情关系、经营意识认同度、广告支持力度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等。 （二）软终端管理的工作目标 1.销量保证目标； 2.渠道规划目标； 3.理念认