网络营销-百度电话销售五步法--员工版精选.pptVIP

第四步：解决疑虑 试探成交 案例 直接成交法 适用:果断的客户 刘总，那我把合同给您发过去，您确认以后，咱们就可以把合作的手续办理了。 假设成交法 适用:犹豫不决的客户 刘总，刚才就效果问题进行了详细讨论，对此您也比较认可，对吧？那这样咱们就可以把合作的事情定下来了吧？另外，咱们是以公司名义签订合同吗?您公司与百度合作是付现金方便还是支票更方便些？ 总结成交法 适用:多次联系的客户 刘总，听得出您对网络推广很感兴趣，对百度推广平台也很认可，那您完全可以通过百度把网上的业务开展起来，迅速推广您的产品，带来客户。您觉得呢？ 压力成交法 适用:最后才用的武器 刘总，我们现在有优惠活动，的确可以为您申请一个礼品，但是由于礼品数量有限，我担心晚了就没有了，这样您尽快把合作的事情定下来，我去帮您看看还有没有了，如果有的话，尽快给您预定下来。 试探成交 工具 百度电话售五步法的应用 百度电话销售五步法 直接成交法 压力成交法 假设成交法 总结成交法 说明作用原理 突出说明“活”、“专” “全”、“广”、优势 价格疑虑 效果疑虑 异常访问 推广时机 竞争对手 客户来源 宣传情况 业务发展方向 直接探寻 市场需求 同行效果 推广效益 展现价值 重点突出对客户价值的说明 探寻需求 分思路有逻辑性地探寻 导入产品 结合“广”、“专”优势说明产品原理 解决疑虑 参考帮助树中解决疑虑部分销售话术 百度销售五步法 试探成交 参考帮助树中跟进促单部分销售话术 百度电话销售五步法 案例 展现 价值 循环1 一般销售循环 展现价值——探寻需求——导入产品——解决疑虑——试探成交 循环3 展现价值后，客户提出了疑虑 策略：首先解决客户疑虑，然后继续探寻需求，回到一般销售循环上。 循环4 展现价值后，客户直接表示不考虑 策略：首先了解到客户真实原因，然后探寻需求，回到一般销售循环上。 循环2 展现价值后，客户直接问产品 策略：向客户初步导入产品，然后继续探寻需求，回到一般销售循环上。 循环1 循环4 百度电话销售五步法的应用顺序 展现 价值 循环3 展现 价值 展现 价值 循环2 百度电话销售五步法的应用提问时间 亮剑百度 做好销售很简单，产品知识先过关； 遭遇拒绝家常饭，拒绝背后是订单； 五步销售商机判，轩辕系统助实现； 电话话术要简练，礼貌信任走在先； 少说多听是经验，挖掘发问可探源； 产品推介不慌乱，贵在针对需求点； 客户疑虑不难办，帮助树里有答案； 成交目标记心间，时机方法是关键； 跟进客户莫要烦，数据方案智勇全； 勤奋坚持迎挑战，百度革新自实践！ 谢 谢！ * * * 1、价值传递 2、 起点——探寻方向 分支——找到需求 结点——分析需求 话术工具 百度电话销售五步法 前言 角色改变 销售模式改变 以客户购买心理为中心的销售流程 百度电话销售五步法 百度电话销售五步法的应用 目录 以客户购买心理为中心的销售流程 Memory 兴趣 能够解决问题、实现愿望 Desire Interest 欲望 想象产品能够带来什么 记忆 分析产品是否是我想要的 Action Attention AIDMA 客户购买心理 关注 哦？我听听看 行动 好，决定买下来 客户购买心理 Action Memory Desire Interest Attention 步骤一：Attention （关注） 步骤二：Interest （兴趣） 步骤三：Desire （欲望） 步骤四：Memory （记忆） 步骤五：Action （行动） 按照客户购买心理做销售 展现价值 探寻需求 导入产品 解决疑虑 解决疑虑 思路:如何让客户认同百度带给他的价值 展现价值 百度能展现什么价值？ 探寻需求 客户期待给他带来什么价值？ 导入产品 百度如何满足客户期待的价值？ 解决疑虑 客户是否认同百度提供的价值？ 试探成交 达成共识 市场需求 同行效果 推广效益 客户来源 宣传情况 业务发展方向 直接探寻 活、专、全、广 效果 价格 异常访问 竞争对手 推广时机 直接成交 假设成交 总结成交 压力成交 ？ ？ ？ ？ ？ 找到客户期待的价值 客户来源 宣传情况 业务发展方向 直接探寻 覆盖面广 针对性强 按效果付费 一对一服务 满足客户期待的价值 针对客户需求导入产品 探寻需求 导入产品 设问 提问 找到需求 分析需求 满足需求 那挺不错的，您公司非常有宣传意识。 想必您也了解过，报纸并不能覆盖所有的客户，您觉得呢？ 的确是这样的。但是有效果就行呗。 这当然好，那你说说怎么做到吧？ 看来您对宣传的效果非常看重，只是您有没有想过，大多