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* * * * 艾尔·里尔斯和杰克·特罗特《市场营销的二十二条永远不变的法则》中指出：“坦诚法则必须用得炉火纯青。首先你的反面陈述必须被广泛地认为确是反面的。这种反面陈述必须马上在你的潜在被说服者心里引起共鸣。接着你得迅速转到正面来说。坦诚的目的并不是为了道歉。坦诚的目的是为了有利于说服你的潜在说服者。”（转引自[美]哈里·米尔斯《说服的艺术》，上海人民出版社2003版第32页） * 1980年美国纽约市长埃德·科赫就是利用坦诚来增加其可信任度（诚信度）的。是年，纽约财政危机，科赫花了30万美元在曼哈顿区设立自行车道。结果汽车也在自行车道上行驶，自行车还时有撞倒行人的现象，交通秩序极糟。时逢市长竞选连任，不少记者就此穷追猛打。有记者发难：“科赫市长，以纽约市目前的这种财政困难状况而言，你如何才能解释在自行车道上浪费三十万美元是情有可原的？”记者们都以为他要花很长时间为自己辩护或者因此尴尬，然而科赫却笑着说：“你说对了，那是个馊主意”“我原以为起作用，结果却没有。那是我一生中所犯的最糟糕的错误之一。”结果倒是记者尴尬，因为他们准备以此进行围追堵截，结果科赫不但因诚信赢得了信任，而且是记者们不知如何应对。 * 国外往往指出表现诚信的几个策略： 1、说一些与自己利益相违背的话。当人们觉得你的游说是无利可图甚至还可能有所失的话，那么他对你的信任度就会提升。 试想：一个贩毒品的罪犯说司法制度如何不公正时，一个执政党说自己的制度是怎样代表了先进时，一个广告说他的产品举世无双时，一个专家说另一位同行专家水平欠缺时，……听话人首先想到的是他（他们）自身的利益使然，对他们的信任指数会大大降低。 2、确保目标人或目标听众确信说话人并不是在设法说服他们。如果一个推销商作广告说某某产品如何如何好的时候，你即使想买这个产品也仍有所疑虑，因为你可能认为这位推销商是有偏向性的。而如果你是偶然听到这个推销商在和他的同事谈起这个商品如何如何好时，你对他的所说就会比较想念，因为你知道他并不是在试图影响你。 * 3、指出不足之处。有人把这种方法称作“巧妙地使人解除武装的技巧。 我很高兴各位为本基金在去年一年中取得的高回报收益所吸引，不过我想告诉大家的是，假如我不提醒各位底下的风险，我就会于心不安。首先本基金在年景不好时很容易下滑百分之二十五到百分之三十。假如你遭到此类风险，晚上能睡得着觉吗？其次，本基金是不适合短期投资者的。假如阁下不打算作起码是五年为期的投资，那么就请别参与。最后，假如阁下想要本基金产生固定的年收入，那么本基金也不适合于你。 * 4、具有专门的知识。 澳大利亚一所大学做过一个试验，同一位演讲人，对他的专门知识在每个班所介绍的情况不同，在甲班说是一个学生，在乙班说是一名实验室的示教教员，在丙班说是位讲师，在丁班说是一位高级讲师，在戊班说是教授。课后让学生对他的身高作出估计，结果是，随着专门知识的提高，这位演讲人的身高竟也平均提高了半英寸，而“教授”竟比“学生”高出两英寸半。这是说，因为在正常情况下，学术头衔表明专门知识和地位，在某一特定领域里专家所说的意见，当然要比行外人的意见更有说服力。资格证书的展示就说明了这一点。 * 专家建议： 出示你的各种资格证书，这是你的身份、地位、专门知识的标志； 自觉建立诚信形象，因为有不诚实名声的人说实话也没人相信； 别说绝对的话； 也许你的“产品”是最好的，但如果你不能使受众信服，不如把话说得低调一些； 恰到好处地指出你的产品或服务的不足之处，这会使你说的其他方面（主要方面）更可信； 不要轻易断定别人是信任你的，利用一切机会证明你的诚信度； 利用出书的力量，让人称引你的话以增加信用； 保存信誉卓著的第三方人士的称赞和推荐材料。 * 二、情感值 有学者认为，说服有三个前提：心理需要、自我形象和心理平衡，其实这三方面其实就是一个方面：心理需要，因为自我形象和心理平衡也属于心理需求的范围。可以说心理需求大都转化为情感表现。如需求得不到满足就会产生负面的情感，相反则会产生正面的情感。 心理学认为，情感是一种态度体现，而态度则是根据经验心理准备状态。态度包含认知、情感和意向三个方面，其中情感是态度诸要素中较为稳定的心理成分。所以我们在说服时主要考虑这一层面。感情包含多个方面，如快乐、愤怒、忧虑、嫉妒、恐惧、悲伤、仇恨、希望、爱情、拒绝等。如果你要说服，你必须明白你自己和被说服的对象处于怎样的情绪状态，然后因情施言。我们应该知道那种情绪状态需要什么。 * 快乐的时候，需要较少，这时最易于说服； 愤怒的时候，需要理性和自尊； 忧虑的时候，需要目标和激情； 嫉妒的时候，需要公正和自我完善； 恐惧的时候，需要勇气和兴奋； 悲伤的时候，需要振奋和转变； 仇恨的时候，需要化解和复仇； 希望的时候，需要现实和科