赊销管理规范化与预警式帐款回收业务操作方案介绍--研修课件.ppt

* * 1、现金到手之前销售并没有完成。 建立正确的收帐理念 2、货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利润。 3、越及时提醒客户就能越早地收到货款。 4、客户从来都不会真正因提醒付款而不满。 5、时间时债务人的保护伞，时间越长越难以收回。 6、我们相信对客户应提供一流的服务，我们也希望客户能还以一流的付款行为。 * 给企业的几条应收帐款管理建议 1、实行预警式收账：对应收账款的催收也应始于发货，而不应始于拖欠后，要实行全程监控。 2、保持足够压力：大部分欠债人并不是没有钱，只是想拖延，就象取得免息贷款一样。大部分企 业的营运资金又是不足的，他们会按给其压力大小把所有发票进行排队，首先付款给压力最大的债权人。 3、执行严格的收账制度：客户的不良付款习惯是供货商养成的（良好的付款习惯也是供应商养成 的），根源在于企业内部缺乏科学系统的应收账款管理和追收制度，或者有制度而没有严格执行。 4、在客户有能力的时候收款：拖欠越久，大部分债务人的财政状况只会更糟，有些甚至会采取 恶意倒闭、失踪、转移资产、移民等逃避债务行为。 5、在有效的时间内收款：债务人的付款心理随着时间的推移会发生微妙的变化，收账时间最好控 制在120天以内。 6、不要放宽账期来维护客户：从长远看，通过放宽信用条件而获得的客户通常没有太 大的价 值。提供给客户较长的付款期限，然后不断向其催款，是最容易失去客户的方式（尽量缩短放账期）。 7、慎重对待销售人员的收账职责：销售和收账是有矛盾的两项工作，应尽量避免完全由销售 人员负责收款。 * 主要方案 1 构建合理的信用业务管理机制 2 设置专业的信用管理机构和职能 3 销售与收款业务流程整体解决方案 4 建立合理的赊销绩效考核指标体系 5 集团公司信用风险控制模式 制度重于技术：成功的企业源于卓越的管理，卓越的管理源于科学的制度。 适用岗位：总经理、营销副总、财务总监、各相关业务部门的管理人员 应用范围：整个公司范围内的信用管理----基本管理原则、制度、核心业务流程 应用目标：⑴ 建立企业内部科学的信用管理体系；⑵ 全面化解企业的经营性风险；⑶ 从根本上改进应收帐款管理 六、企业一体化信用管理方案 * 财务经理 销售经理 销售部门 财务部门 以市场为主要求赊销 财务部限制 销售额下降 事后催收 拖欠仍会 大量发生 以现金管理为主要求现款 1、应收帐款管理的三个误区 诊断：应收帐款管理责任不清，销售部门与财务部门“两张皮”，在应收帐款管理上难以协调、合作。通常形成管理真空，在管理顺序上注重“事后”的清欠工作，对信用风险缺少管理和控制。 * 有效销售额增长 销售部门 财务部门 积极开拓市场 争取优良客户 资金成本降低， 呆帐、坏帐减少 信用管理部门 客户风险评估，应收帐款控制 授予信用额度 加快货款回收 利润大幅度上升 提高应收帐款质量 2、先进企业的信用销售管理体系 结论：企业建立信用管理体系的实质在于，必须通过合理授权，有效地实行信用销售并对风险进行控制。 * 3、合理的信用管理（授权）机制 董事会 销售管理系统 信用 管理机构 财务管理系统 信用订单 管理 应收帐款 管理 信用评审 风险控制 风险处理 总经理 信用销售 业务 * 信用 信用 信用 模式一 模式三 模式二 企业信用管理机构的设置模式 * 参与制订 公司信用政策 建立客户资信 数据库 科学评估客户 审核信用限额 监控应收帐款 实施欠款追收 信用管理部 4、信用管理部门的职责 * 1、独立性： 在利益上独立于销售业绩奖惩而提供客观的观点； 2、专业性： 信用管理人员在技术上能提供专业观点； 3、权威性： 在权责和分工上能制约和协调业务系统的管理决策； 4、合理性： 在业务流程和操作方法上更为合理、简捷、高效。 衡量信用管理机构有效性的四个基本标准 * 5、信用管理在现代企业经营中的功能特征 客户管理 信用管理 生产管理 销售管理 财务管理 如何优化与选择客户 如何实施信用销售 如何提高产品与服务满意度 如何实施应收帐款管理 信用管理机制 信用管理制度 信用政策 信用