2012百货门店供应商管理.pptVIP

百货门店供应商管理 北京昭邑零商管理咨询有限公司 刘晖 前言 我们与供应商的博弈 我们对供应商的服务 与供应商的博弈 知己知彼，百战不殆。 知己知彼 供应商要的是什么？ 利润？ 竞争？ 成本？ 位置？ 。。。。。。。。。 我们要什么？ 销售？ 利润？ 形象？ 管理容易？ 。。。。。。。。。 知彼篇 与销售有关的因素 如果你是供应商你认为哪些因素和销售有关？ 商圈 商场在营状况 商场提供的柜位 商场的企划活动搞得如何？ 商圈！ 位置！渠道！ 位置！渠道！ 位置！渠道！ 城市的发展和商圈的形成 中心地理论对城市商圈的影响 中心地的形成 中心地的势力范围 中心地的竞争与共存 中心地的集聚效应和规模不经济 城市的发展和商圈的形成 中国城市发展趋势 城市郊区化 城市群化 轨道与高速公路化 工业的“飞地”效应 CBD与ＳＢＤ 社区商业和大型商业区 表4.3　不同中心地的社会资本整治目标（德国） 城市的发展和商圈的形成 商圈的形成 商业聚集　（集市，交通要道） 人口聚集 政府设立 城市的发展和商圈的形成 商圈的等级 甲等商圈（核心商圈） 交通便利 商业聚集 影响力大 次级商圈 交通便利 商业聚集初期 影响力稍逊 普通商圈（边缘商圈） 小范围 商业功能单一 仅仅辐射周边社区 商圈的种类及定性分析 商圈的类型 商业区型 行政、办公型 居住社区型 工业区型 文化校园型 郊区型 商圈的种类及定性分析 商圈性质判定 主顾客群的分析 所在区域城市功能的分析 商圈内其他商业业态状况 当前及未来市政规划对商圈的影响 商圈的种类及定性分析 主顾客群的分析 职业划分：行政事业单位、商务人士、普通市民 年龄划分： 按住宅的租售价格划分 商圈的种类及定性分析 商圈内其他商业业态状况 商圈聚集度和成熟度（专程到访还是顺便到访） 饱和度和竞争度 店铺规模 业态是否均衡 商圈的定量分析和销售预测 市调数据取得 固定人口 户均人口 户均有收入人口 流动人口 流动客在本区消费可能 推出：消费者数 商圈的定量分析和销售预测 收入及支出结构 收入项目 本商圈消费者月平均收入 本市消费者月平均收入 比值 消费项目 时尚类消费品 耐用消费品 食品 住房 交通 通讯 合计： 储蓄和投资 定期储蓄 活期 其他金融投资 商圈的定量分析和销售预测 案例 某流行百货销售预测 本商圈的月消费总额为：4.4亿元人民币 （月消费总额=潜在消费者数X 消费者收入X消费比） 其中在时尚类产品的消费额为：1.232亿元 （时尚类产品的消费额=时尚类消费品占比/消费比X消费总额） 重要因素的取得： 我们对所有受访者作了开业假设并公布我们的经营构想取得如下统计数字 项目 结果 时尚类商品 覆盖率35% 商圈居民来店消费意愿 渗透率79% 来店购买频度 均每月1.2次 推出： 来客数：23.7万 消费市场占有率：7.74% （消费市场占有率= 品类占有率X覆盖率X渗透率） 预计月销售额：3406万元 预计客单价：143.7元 由此行业平均毛利率23% 推 毛利约：780万元 思考题 百货公司的定位与那些因素有关？ 招商前我们应对客户准备好哪些数据？ 知已篇 请大家说说您对自己管辖的商场的细节你都掌握了吗？ 请问你的门店的年坪效、月坪效、峰值月坪效、最低月坪效、各个品类的月坪效？ 你楼层里各个品类排前的品牌是什么？销售额多少？扣点多少？哪个风格的东西卖的好？什么价格带的东西卖得好？ 您的楼层的顾客群是什么样子的？ 您其他楼层的品牌状况如何？ 品类管理与品牌分类 请问我们用什么办法分类自己的品牌那？ 每个品类的ABC构成是怎么样