销售中七大核心教材资料【讲义】.docVIP

目 录 1．七大核心进度表 2. 七大核心销售技能 1-1 认识销售人员七大力量核心 1-2 客户购买意愿的划分 1-3 客户素质的划分 1-4 认识具体的客户的状态 1-5 认识自我的销售风格 1-6 成功案 第一篇 行业知识及其研究意义 行业知识结构 1-1 产品知识 1-2 客户所属行业现状 1-3 影响行业发展方向 1-4 未来发展趋势 1-5 生产基地 1-6 网络营销工具 3. 获取行业知识的方法 1-1 搜索 1-2 权威数据库 1-3 专业网站 1-4 展会 1-5 老客户 1-6 客户企业 1-7 会议与论坛的相关新闻 第二篇 客户利益定义 客户利益定义 客户利益点 客户利益点分析 2. 针对客户身份得出不同的客户利益 1-1 从KP的角度分析 1-2 从业务员的角度分析 1-3 从网络操作人员的角度分析 3. 从节约成本和互联网利益两点来分析 4．具体案例分析 第三篇 顾问式销售和顾问形象的概念 顾问式销售的定义 顾问式销售的内容 顾问式销售与传统销售的区别 顾问式销售的特点 顾问形象适合的客户类型 树立顾问形象的前提 客户购买意向的划分 客户素质的划分 客户状态 顾问形象的关键点—spin 如何让客户认为是顾问 四种提问组合 问题是需求的前提，需求是什么 不同种问题的提问方式及具体语句案例 Spin的提问顺序 注意事项 成功案例 第四篇 行业权威的定义 行业权威与行业知识的区别 知己知彼 知己—慧聪网品牌、发展、优势 知彼—阿里巴巴 历史、运作模式对比及发展趋势 知彼—百度 历史、商业模式盈利模式及竞价规则 知彼—谷歌 历史、商业模式及盈利模式 知彼—环球资源及中国制造的历史、模式及发展趋势 慧聪与百度的区别 从客户群体区分 从功能区分 从网络营销发展 从费用 从成交率 从信用 从行业 从网络发展战略 第五篇 赞扬客户 针对人 不同年龄 不同类型 不同角色 针对产品 行业优势 网络成绩 产品本身 第六篇 客户关系的定义 根据客户购买意愿，客户素质的划分如何选用客户关系 如何与不同职位的人员拉近关系 KP 网络操作人员 前台 股份制的大小股东 财务人员 公司业务员 公司销售经理 第七遍 压力推销的定义 压力推销分类 销售的状态 压力销售时机 成功案例 电话直销部 “七大核心” 教材资料 为了有针对性的提高销售技能，培训部在5月举办了关于“七大核心销售技能”的培训PK计划，最大限度提高销售的主观能动性，激发销售主观的综合能力潜质，提高整体销售技能。电销七大核心于5月13日正式启动，参加此次“PK大擂台”的人员共84人，共组成7大智能团。通过7个小组的探讨，各总结出每个团队核心的真谛及精华。培训部结合各小组的总结内容，及开展此次活动的初衷，整理资料如下： 七大核心销售技能 客户素质的划分 认识具体的客户状态 认识自我的销售风格 成功案例 认识销售人员的七大力量核心 后期跟踪 客户购买意愿的划分 销售实力的七大核心要素 顾问式销售： 行业知识 客户利益 顾问形象 行业权威 传统式销售： 赞扬客户 客户关系 压力推销 行业知识 对客户所在行业的广泛的知识 如：客户所属行业的现状、未来发展趋势、影响行业发展的因素、有哪些领头羊企业、生产基地及所涉及的上下游行业。 客户利益 拥有对客户消费使用本产品获得的利益的广泛了解和认知（FAB） 客户在使用买卖通时可能得到的利益，结合行业特点、客户需求，有重点的介绍MMT给客户带来的好处，让客户清楚的知道MMT怎样帮他解决正在困饶他的问题。 顾问形象 确立被客户感觉为销售顾问的形象 如何才能被客户认为是顾问？ 提问是确定顾问形象的手段，有效准确的问题可以赢得客户的信赖（SPIN） 如：开放式问题，难点问题，暗示性问题，通过问题了解客户需求并且创造客户需求 行业权威 在网络营销方面的权威 如：利用自己的网络营销知识，针对客户需求和其实际情况做出相应的打包方案。 告诉客户如何操作使用才能达到一个更好的效果。（如排名靠前，产品发布，发发在线等对效果的影响） 赞扬客户 销售沟通重要的技巧，缓解各种人际关系的核心能力，尤其针对中间环节（PMP） 赞扬客户的观点和看法 赞扬客户的产品，如：质量，性价比，售后服务等 赞扬客户的行业地位 赞扬客户在网络营销中取得的成绩 赞扬客户对比其同行所占的优势。 客户关系 与客户周围的人有广泛的关系，密切的关系 例如：和前台建立好关系，就能比较方便的了解到公司的基本信息，并能及时找到KP. 与网络负责人建立好关系，他将会尽力向老板推荐你的方案. 与财务建立好关系，方便日后及时打款。 与老