如何寻找潜在客户第三课跟第四课.pptVIP

外贸部培训资料-如何寻找潜在客户-三、四 寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。 事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，并形成一种习惯。 潜在客户，它具备两个要素：　　 用的着 不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。 买得起　对于一个想要买又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。 　 开发潜在客户的意义： 寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚开始从业时，您的资源只是您对产品的了解。 在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。 在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年还会开发新客户；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。 一、寻找潜在客户的原则 “MAN”原则： M：Money，“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A：Authority，购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N：Need，“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 　实际操作中，具体状况及对策： 购买能力 购买决定权 需 求 M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无) M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。 m+a+N：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 m+A+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 M+a+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 m+a+n：非客户，停止接触。 　　 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、购买决定权或需求）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 1、准确判断客户购买欲望 　　 对产品的关心程度：如含量、特性、价格等。 对购入的关心程度：如送货方式、服务、付款方式等。 是否能符合各项需求：如替代多少现用原料等。 对产品是否信赖：品牌、技术水平等。 对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏也左右着潜在客户的购买欲望。 2、准确判断客户购买能力 信用状况：可从客户企业经营状况，判断是否有购买能力。 支付计划：可从客户期望付款方式，都能判断客户的购买能力。 经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够估计客户的购买时间，并作出下一步计划。 二、如何寻找潜在客户 1、发掘潜在客户的方法 　　 ■ 资料分析法 ■ 一般性方法 资料分析法 指通过分析各种资料（行业网站、企业网站、名录类资料、报章类资料等），寻找潜在客户的方法。 统计资料：行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等； 名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、会员名录、协会名录、电话黄页、企业年鉴等； 报章类资料：报纸（广告、产业消息、迁址消息、建厂消息、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、活动）等。 一般性方法 主动访问； 别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、校友等）； 各种团体（行业协会、社交团体、俱乐部）活动； 其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会。 2、寻找潜在客户的渠道 从您认识的人中发掘 展开商业联系 包括在生意中认识的人，以及协会、俱乐部等行业组织。 结识像您一样的销售人员 让自己作为消费者的经历增值 比如：给一个客户发一封感谢信以感谢他们提供的卓越服务。他们在促销时使用您的名字，很可能同时列出您的职业和企业名称。当他们需要您的产品时，会想起您的名字。 从短暂的渴求周期获利 有形商品的使用期长短不一，这并不重要，重要的是客户的心理渴求期。 产品快要淘汰或需补充时，在恰当的时间接触客户的销售人员将获胜。 及早规划，“早起的鸟有虫吃”。 利用客户名单 进入一个行业至少3年的企业应该有完备的客户名单，如果您是新手，要向您的经理获取所以在区域客户的名录及销售状况。 把握技术进步的潮流 当您有了新产品，一种最新的性能，或者仅仅是价格的改变，您就有了充分的理由与您以前的客户再次联系，他们希望了解最新的发展变化。 如果您花一些时间了解了客户使用产品的情况，您将准确地知道何时以及如何与他们联系，将新产品和创新情况通知他们。 浏览行业报纸、杂志、网站 阅读当天新闻，