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商 务 谈 判 策 划 书 卖方小组成员： 余 杨 宋 周 谢 郑 叶 李  向绍兴职业技术学院学院销售多媒体设备 项目谈判计划书 目录 一.谈判主题 3 二.谈判团队组成 3 三.谈判前期准备 3 (一)本行业市场调查 3 1.多媒体设备的供求情况（近两年） 3 2.价格趋势 3 3.我方企业背景 4 (二)．谈判对手分析 4 (三).双方利益及优劣势分析 5 四、销售谈判方案 5 (一)、谈判议题的确定 6 (二)、谈判目标 6 1.目标： 6 2. 底线： 7 五、开局及谈判策略 7 (一).开局 7 (二).中期阶段 7 (三).休局阶段 8 (四).最后冲刺阶段（策略和分析） 8 六.准备谈判资料 8 七.制定应急预案 9 八、祝本次谈判圆满成功 9 一.谈判主题 向绍兴职业技术学院销售本公司的多媒体设备并建立长期合作关系 二.谈判团队组成 主 谈：公司总经理 周 公司副总经理 叶 技术人员：法律顾问 谢 秘书 杨 余 宋 营销部部长 郑 财务部部长 李 三.谈判前期准备 (一)本行业市场调查 随着现代化教育技术的不断推广，多媒体教学成了教师和学生都欢迎的教学形式，越来越多的学校新建或改建多媒体教室。怎样选择多媒体教室设备，怎样用较少的投入建设一个功能良好的多媒体教室是很多学校关心的问题。 1.多媒体设备的供求情况（近两年） 年份 2011 2012 整体市场比重 50.5% 55%（同比增长4.5%） 2.价格趋势 多媒体销售量份额进一步提高，外资品牌销售出现分化。2011年多媒体设备品牌销售量份额同比提升17%，占整体市场销售量份额的68.9%，在二三级市场优势更加明显，市场占比达到76.2%。价格有所下滑。 3.我方企业背景 　TCL集团股份有限公司创立于1981年，是中国最大的、全球性规模经营的消费类电子企业集团之一，旗下拥有三家上市公司：TCL集团（SZ.000100）、TCL多媒体科技（HK.1070）、TCL通讯科技（HK.2618）。目前，TCL已形成多媒体、通讯、华星光电和TCL家电四大产业集团，以及系统科技事业本部、泰科立集团、新兴业务群、投资业务群、翰林汇公司、房地产六大业务板块。? 经过三十年的发展，TCL借中国改革开放的东风，秉承敬业奉献、锐意创新的企业精神，从无到有，从小到大，迅速发展成为中国电子信息产业中的佼佼者。1999年，公司开始了国际化经营的探索，在新兴市场开拓推广自主品牌，在欧美市场并购成熟品牌，成为中国企业国际化进程中的领头羊。? 在发展壮大中，TCL确立了在自主创新方面的优势和能力：在TCL诞生了中国第一台免提式按键电话、第一台28寸大彩电、第一台钻石手机、第一台国产双核笔记本电脑等，很多具有划时代意义的创新产品。? 2011年TCL全球营业收入608.34亿元人民币，6万多名员工遍布亚洲、美洲、欧洲、大洋洲等多个国家和地区。在全球40多个国家和地区设有销售机构，销售旗下TCL、Thomson等品牌彩电及TCL、Alcatel品牌手机。2011年TCL在全球各地销售1086万台液晶电视机，4361万部手机。? TCL集团旗下主力产业在中国、美国、法国、新加坡等国家设有研发总部和十几个研发分部。在中国、波兰、墨西哥、泰国、越南等国家拥有近20个制造加工基地。? 2011年TCL品牌价值达501.18亿元人民币，继续蝉联中国彩电业第一品牌。?未来十年TCL将继续构建融设计力、品质力、营销力及消费者洞察系统为一体的三力一系统，将TCL打造成中国最具创造力的品牌。 (二)．谈判对手分析 绍兴职业技术学院坐落于中国十大魅力城市——古城绍兴，永和亭山，环境幽美，交通便利，是绍兴市花园式学校。学校地处，占地余亩谈判议题的确定谈判目标.目标： ?1.最理想目标：双方协议以每台26000—40000元销售20套多媒体设备。维修服务时间为2—2.5年。? ????2.可接受目标：双方协议以每台25000—40000元销售20套多媒体设备。维修服务时间为2.5—3.5年。? ????3.最低目标：双方协议以每台24000—40000元销售20套多媒体设备。维修服务时间为3.5—4.5年。? ?????目标可行性分析：作为性价较好的产品，我方以低于市场价的价格向绍兴职业技术学院销售20套多媒体设备，为我们更长远的合作取得基础。对于绍兴职业技术学院来说是有利的。而保