最新电话营销电话销售技巧培训讲座PPT.ppt

有效利用SMART法则 S 明确具体的 M 可衡量的（数字化） A 行动导向的 R 合理可行的 T 有时间限制的 作出充分准备才开始打电话 准备什么？II 准备好思路 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 如何绕过前台？ 怎么判断前台/秘书在说谎？ 电话注意十项 在处理拒绝时：1、要“让顾客多说话” 2、忘掉你的任务，你的产品，你的……，记住：“你的角色是顾问” LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 建议行动 LSCPA运用例子 电话的跟进--- 放下电话后你要做什么？ 对客户的跟进 对自己的跟进/调整 资料及经验的归类、整理、总结 情景应对模拟 电 话 销 售 技 巧 2009 - 06 完成课程后，你应该能学习怎样： 掌握有效的电话沟通技巧 有效处理电话异议 有系统的跟进客户 销售面谈 (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 ) 异议处理 (将异议变为机会 ) 完美成交 销售循环 寻找及帮助客户 了解真正需求 寻找及 接洽客户 客户服务 (建立长期客户关系 ) 1 2 3 4 5 6 打电话的目的是什么？ SMART ?怎样开始 ? 1、客户的行业背景 2、经营模式 3、客户市场分析 4、客户发展战略(难度大) 5、客户竞争对手情况 6、客户财务情况（难度大） 7、负责人情况（年龄、性别、爱好。。。） 8、心态、精神与体力准备 如何搜集资料？放开思路，生活工作化，工作生活化 准备什么？I（使谈话有针对性） 客户心理分析 大部份客戶在電話內容中都不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視 AIDA销售技巧 Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动 A I D A 在美国，你有1/4的机会与目标人直接通话，在亚洲你有1/30的机会，在中国，几乎没有机会…… …… 你必须面对现实问题 1、让你等了五分钟，还不让你与目标人通话---为了让你主动挂线 2、每次致电，总是建议你晚点再来电 3、对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口（她又不能拍板，问这么清楚干嘛？） 4、当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你：你要找的人在开会 以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰他而歉意） 缓慢而清晰的说出你的身份 不要马上开始介绍你的销售商品的情况，先看对方反应 告诉他你如何得知对方姓名和联系地址，以消除戒备 开始介绍，简明扼要 细节不要太多，牢记你的目的：先订是一个约会，而不是马上卖产品 一、不轻易报价 二、不要道歉、说打扰 三、不要马上开始介绍 四、要简明扼要、准确清楚的描述 五、多用正面的词汇 六、忘掉你的任务，你的产品，你的……，记住：“你的角色是顾问” 七、牢记你的目标：一个约会 八、适当休息暂停一下，不打疲劳站 九、搞清对方身份再说话 十、不多说，请适时结束，别浪费时间！ 接受我，你将从中受益 抓紧机会 当异议出现 没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助 怎样将异议变为机会 L S C P A 这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您或您的同事预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是…… A 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。 P 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？ C 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ S (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) L 客户：我很忙，没有时间去听课。 约会 电话的跟进 换位思考 站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心 您好，我是× ×公司的某某。请问是张总吗？明天下午4点钟我们公司有一次“XXX”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？ 电话的跟进 简单化处理 拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处 电话的跟进 总