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业务日记的内容包括： ①工作情况描述????②对工作得失的总结、意见及建议????③改进的方法????④客户的意见及建议????⑤如何处理????⑥工作感悟及感受 现在 就开始行动！ * * * * * * * * * 优点是用来进一步解释特点的，用来强调特点的。 请从上面练习中选出五项特点，然后加上连接词及优点。 自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。 * * * * * * * * * * 第二步的小结 在这一节，我们学习了 1、建立店面标准化管理 2、主动营销的运作模块 第三部分 拓展渠道能力训练 * 第一步 准备 平时多流汗 战时少流血 没有一流的销售员，只有一流的准备者 拓展前期四个关键的因素 1、各种客户资料（经销商、商场） 2、产品的价值（利益的承诺、独特、聚焦） 3、客户的需求 （有无空地、竞争需求） 4、样板客户的收集（做的好的客户案例分享） 客户资料的来源 1、工具书（当地的电话号码本、杂志等） 2、展销会 3、卖场拜访 4、广告公司（传媒） 5、当地家具协会 6、网上查询以及同行介绍 第一步建立客户资料库（PPT) 作用 是工具，是金矿 要求 完整、牢记、熟练运用 范例 （下页） ——地区—— 客 户 资 料 档 案 姓 名 性 别 婚姻 地 址 年 龄 地址 资产评估 电 话 团队（人） 手 机 代理品牌 联络方式/特定要求： 爱 好 消费习惯 近 况 客户等级 客户目前生意分析（产品、人员、市场） 需要提升和改进的方面 分析出我品牌在和客户结合能带来的正面的反应和盈利模式 第二步建立客户商业计划书 1、品牌优势 2、产品优势 3、团队服务优势 4、合作盈利模式的打造 第三步建立企业优势话术模板 产品—解释特点 特点 连接词 优点 例子 我们的产品奢华珍贵 因为 我们采用了世界上最珍贵的原材料 1 2 1 1 2 2 3 3 3 4 4 4 5 5 5 1、团队展示 2、店面展示 3、活动展示 4、销售数据展示 5、终端客户样板呈现 第四步建立样板客户资料库（PPT) 拜访 日记 拓展中期2个关键的因素 Page * 研讨会 目标： 方法： 定时： 拜访陌生客户 第 1 组： 演客户王总，在红星经营着明清风韵、中至 信 第 2 组： 演萨朗业务，第一次拜访 10 分钟准备 15分钟演示 Page * 制订拜访目标 在拜访后，我希望达成什么目标？ Page * 拜访目标 您所做的每一次拜访都应该有至少一个明确的拜访目标和 一个公司目标 如果没有任何目标，又为什么要进行拜访？ 制订具体的目标将会驱动您采取行动 Page * 个人行动计划 要点 个人行动 部门领导支持 公司支持 业主支持 陌生拜访：让客户说说说 ??? 业务自己的角色： 只是一名学生和听众； ??让客户出任的角色： 一名导师和讲演者； 开场 目的 利益 接受？ ——用一句话进行表述：简洁、明确、清晰 开场三要素 拜访流程设计： 一、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王总，早上好！” ? 二、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 三、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王总，我是红星招商部张经理介绍来的，听他说，你是一个很睿智的老板”。 开场白的结构 1、 提出议程；2、陈述议程对客户的价值 3、时间约定；4、询问是否接受； ??? 如：“王总，今天我是专程带来一商业计划书针对我们现有店面的盈利模式提升，通过和您更细致的沟通，我们工厂可以为王总您提供更提切的服务，我们谈的时间大约只需要15分钟，您看可以吗”？ 巧妙运用询问术，探索客户需求 1、 设计好问题漏斗； ? 如：“王总，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？ 客户谈到的要点进行总结并确认 ??? 根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意； 如：“王总，今