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客户处于内部酝酿阶段 当采购项目的发起者开始向主管部门申请采购预算的时候，采购就进入和内部酝酿阶段。内部酝酿是客户采购流程关键的步骤，在这个阶段里，客户需要确定是否投资、采购预算和采购时间，这是整个采购过程中最重要的决定。这个阶段的关键人物是项目的决定者，这个采购项目符合决定者的战略目标是采购发生的前提，决策者的战略计划往往是采购的动机，也就是需求背后的需求。销售人员在这个阶段需要挖掘决策者的战略目标、主要障碍，实施计划等等。在这个阶段，销售人员仍应该围绕客户的需求进行，而不应该围绕这个采购项目。 在这个阶段，技术部门也许会参与其中，他们的作用是可行性的分析，销售人员也要根据实际情况配合技术部门分析项目的可行性。当客户正式决定实施这个采购项目的时候，采购流程就进入了下个阶段，这时销售人员应该了解到采购时间（合同时间、到货时间和结束时间）、预算、采购的动机以及下一个由什么部门来设计采购方案。 客户处于系统设计阶段 帮助客户设计采购方案 寻找独特价值 引导采购指标 客户需求是引导的基础 引导采购指标的过程 引导期销售 销售定位 采购流程与销售步骤的统一 由于客户的招标，使得采购流程与销售流程统一在一起。在采购流程的设计阶段，客户已经将需求转换成采购指标，以后客户更倾向于价格的比较。销售人员应该在计划准备阶段充分了解竞争对手的情况，并向客户介绍自己公司具备的而竞争对手不具备的特性以及这些特性对客户的益处，将竞争引导到对自己有利的方向。如果发现客户的采购指标确实对自己不利，销售人员这时可以选择退出竞争，或者利用这次机会与其建立关系，等待下次机会。 在销售定位阶段，销售人员的主要工作是根据客户的需求书写投标书。客户会通过投标书判断厂家方案的可行性和合理性，所以投标书还要能够体现自己的方案是最能够满足客户的需求的。 在制作投标书的同时，销售人员还是需要将注意力集中于客户身上，在这个阶段通常有五种策略可以选择，销售人员与客户决策者建立互信的关系是执行这些竞争策略的基础 正面竞争 转变观点 改变流程 拖延策略 双赢策略 赢取定单 得到决策者的承诺 赢取定单的关键在于得到决策者的承诺。趁早与客户的决策人建立互信的关系，销售人员越有机会降低风险。 立场和利益 谈判的第一步就是了解谈判对手的立场和利益。售楼公司关心的是房子能否卖出，我关心的是房子的价格，这两点并非对立的。了解对方的立场和利益是达成双鹰的基础 澄清所有条款 寻找谈判底线 脱离谈判桌，达成一致 跟进 向满意的老客户销售 节省销售时间 降低销售费用 提高销售胜率 更好的开拓客户资源 建立互信的最好时机 良好的客户体验 对客户的承诺 良好的售后服务 客户群的管理 在森林里打猎，在平原上耕种 市场份额与销售目的 需求是贯穿销售过程的核心要素，挖掘客户需求始终是销售人员的重要销售目的。 在客户群分析中，根据在这个客户份额的不同，将客户分成增长区、发展区和巩固区三类客户。 增长区，份额低于10%，客户很少使用我们的产品，对公司也不熟悉，这个时候销售的目的主要是介绍和宣传。 发展区，份额介于10%和30%之间，他们已经使用了我们的一些产品，对产品和公司有了一定的了解，这时销售人员就应该重点地与主要客户建立长期的互信关系 巩固区，当客户已经大量使用了我们的产品后，一方面要维持与客户的关系，最重要地是保持客户满意度，这样才可以继续巩固市场。 三种销售策略 为了形象地描述这三种策略，我们把三种战略称为打猎、耕种和伙伴，分别适用于不同区域的客户。 打猎（HUNTING）；有时，我们将这种策略称为游击战。采用这种策略有两个同时存在的条件：公司的产品具有较强的竞争能力；或者，销售人员的销售机会远远超过他能够深入覆盖的数量。 这种策略的优点是可以缩短销售周期，迅速得到销售收入，并且对销售人员要求低。缺点是胜率较低，另外如果产品质量或者售后服务出现问题，会给以后的发展造成隐患。 三种销售策略 耕种（FARMING）：有时，这种策略也成为阵地站，适合产品与竞争对手各有优势，需要深入销售才可以成功的情况。这种策略要求销售人员很早介入客户的采购流程，帮助客户设计方案。这时销售人员重点覆盖采购流程的前五个阶段，在客户实施阶段的跟进也很重要，但销售人员并不需要花很多时间。 这种策略对销售人员要求较高，他们不仅懂得产品知识，而且要懂得客户的行业，才可以成为客户的顾问。 伙伴（PARTENERSHIP）:公司与客户之间已经维持数年，客户已经非常了解自己的公司，并且已经与客户建立和互信的关系，这时的重点就是维持客户满意度，使客户不断采购。销售活动全面覆盖客户采购的每个环节。 协调客户服务，取得客户满意度，很多销售人员不喜欢干这些事情，而且这些事情也不需要收入