【培训课件】医药销售人员的基本素质汇.ppt

医药销售人员的基本素质 医药销售人员的概念 在负责区域内通过向客户（医生、店员、患者）提供专业科学的医药产品信息及服务，在实现公司产品在客户心目中专业定位的基础上，实现药品的销售目标。 医药销售人员组成 1、学术专员——学术主管——地区主任——区域经理 2、OTC代表——OTC主管——OTC高级主管 3、深度推广代表——深度推广主管 请列出你认为作为优秀医药销售人员的基本素质是什么？ 医生认为优秀医药代表（学术专员）的素质重要性排序： 对公司产品非常熟悉并能解答相关问题 提供详实的信息和资料 所做的产品介绍或举办的讨论会具有专业水平 对客户提出的问题或要求非常重视，并能及时反馈 具有积极主动的销售技巧 有礼貌，乐于助人 能与客户保持密切的联系 保持合适的拜访频率 非常周到的关心和照顾客户 优秀医药销售人员的基本素质 销售人员的成功公式： Pertormance = ( knowledge + skill ) × Motivity 成功医药销售人员的基本素质 我们应该具备的基本素质 知 识 技 能 敬业精神 专业面对面拜访技巧 2009.7 中国医生药品信息来源调查 一次完整拜访的过程 一、访前计划和准备 拜访计划（医院/药店、医生、路线、话题） 预约、了解/复习拜访对象的整体情况、复习产品知识 服装仪容 拜访工具 名片：双手，面对客户 资料文献：左手展示，右手用笔指示重点，不用时扣下，避免被夺走 产品说明书：最权威资料 笔记本：客户讲到重点内容时 样品 拜访用礼品：把握时机送 二、拜访的过程 开 场 白 探 询/聆 听 产 品FB 呈现 处理异议 成 交 拜访过程1——开场白 推 销 自 己 营 造 氛 围（突破心理防线） *真 诚 *信 赖 明 确 目 的 拜访过程1——开场白 推销自己——良好的第一印象 微笑并介绍自己 着装打扮 预约时要提前到达 “留下一个好的第一印象,永远没有第二次机会”-----谚语 “好的开始是成功的一半”-----亚里斯多德 拜访过程1——开场白 营造气氛 天气:(当然,这是陈腔烂调,但是可以作为跳到其它主题的跳板) 共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等.全神贯注并寻找对方的兴趣 旅游及你们都去过的地方 教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经验 …… 应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题 拜访过程1——开场白 当你和客户已准备好谈事情时方法: 拜访目的的陈述-提出议程 初步利益的陈述-陈述议程对客户的价值 询问是否接受 接受 漠不关心 拜访过程2——探询/聆听 探询的目的： 确定医生对你的产品的需求程度 确定医生对你的产品了解的程度 确定医生对你的产品的满意程度 查明医生对你的产品的顾虑 拜访过程2——探询/聆听 探询的障碍： 使探询变成盘问 使拜访失去方向 使关系变得紧张 使时间失去控制 拜访过程2——探询/聆听 要避免的一些用语(1)—负面词组 你难道不愿意…? 你就从来没有考虑过…? 你从没用过这个,不是吗? 我很惊讶于… 看上去您忽略了… 你不希望…? 积极正面一些 拜访过程2——探询/聆听 要避免的一些用语(2)—没有余地的词组 一点也不 不同意 你错了 中立一些 拜访过程2——探询/聆听 要避免的一些用语（3）—表示怀疑的词组（引起怀疑并减轻你论据份量的词以及用虚拟语气回答） 看起来好象… 毕竟…可能 我想,我以为 你以后将 你看着吧 以明确的态度回答 拜访过程2——探询/聆听 要避免的一些用语（4）—不恰当的表示信任（所有笨拙的努力以取得信任） 我们私下谈谈 老实说 相信我 用有说服力的事实取得信任 拜访过程2——探询/聆听 要避免的一些用语（5）—过于谦卑的话 浪费了你的时间 我十分抱歉…… 可不可以少少的试用一些？