促成签单戒律.pptVIP

促成签单， 十五戒律。 ——销售技能训练 王 宇 序言： 促成，是每一位保险伙伴衷心祈求的，换个角度想一下，或许会有另外的认识。 思考问题，绝大部分人惯用正向思维的方式，但往往会有些角度是我们经常会忽略的。在谈“促成”这个问题时，如果能从逆向思考来分析，或许是个全新的尝试。 我们无意限制保险伙伴的观念，或是阻碍了自由挥洒的空间。用意只是在于提供一个不同于传统的角度，来看“促成”过程中的十五个不要犯的戒律。 在促成的过程中，最忌讳的是盲目跟进，在时机未成熟时，给准客户留下不良的印象。当然，时机的掌握相当重要，虽毋需依循旧制，一成不变，但必须提醒大家，促成绝对是水到渠成的，而不能有一丝一毫勉强的意味，否则，保单下来后十天犹豫期，恐怕会产生更难收拾的后果。 有人形容，促成犹如一篇完美的乐章，它绝不是一个单独的音符，而是接近终曲前的章节。因此，在您做好促成准备时，或许你的客户还没有做好心理准备，也许他还有些许的疑问在心头。您一定要注意，在促成的关口上，决不能和客户起争执，否则前功尽弃，前头一切的努力，可能就成为泡影了。在行销的过程中，观念的沟通是很重要的，但在促成的关键时刻，和准客户起争执，结果可想而知。 尽管准客户提出的质疑很无知、很可笑，你一定要有君子之风。毕竟，这世上什么样的人都有，一旦你流露出对她言谈不屑，甚至耻笑的表情，这笔生意可能无法成交。保险的观念与常识，仍有许多人不具备，既然身为行销人员，您有这份责任与任务来教育消费大众，不是吗？ 促成的关键，说穿了，您必须练就一身好修养。行销的甘苦，往往就因为是客户的表现、要求各不相同。但共通的是，“以和为贵”。毕竟这是一项人生风险规划的观念引导，可以容许有不同的意见加入。修养到家，炉火纯青的行销高手，在促成的节骨眼，决不能面露不悦，更不能动怒。 不论在内在、外在的准备上，必须十分周到，方能发展到促成的阶段。 如果您觉得准客户的心理准备已经健全，在出门前，您要仔细检查自己的配备是否齐全，纸、笔、名片夹、要保书、详细的资料，甚至再多准备一份建议书。准备不齐，即想要签约成功，无异于舍近求远，痴人说梦。 在买卖的过程中，消费者最不愿面对强迫推销的情况也很容易让人产生反感而断然拒绝。因此，不要给客户太大的压力，否则，会招致反效果。 对于新手而言，要掌握适度，良性的压力来面对准客户，并不容易。您不妨试着退一步，与其施加压力给即将成交的客户，招致其不满，还不如少给他们压力，即使多跑一趟，也是值得的呀！ 促成前夕的气氛，营造功夫犹如艺术创造的高难度。要想掌握住促成的良好气氛，必须依靠不断的学习。一次促成是可遇不可求的。再次，我们假设您和准客户沟通过二三次，在可望促成的时候，何妨让准客户多发表看法，而您扮演听众的角色，相信会有不错的效果。 新人在促成期间常犯的错误是，在彼此交换意见后，业务员已做好拒绝处理；一切看起来似乎水到渠成之际，新人会突然冒出一句：“还有问题吗？”反倒令客户感到诧异，使问题复杂化，令行销过程再添变数、 甚至一些新人会将拒绝处理的问题、答案，一一熟记在脑海中，即使准客户未提及，自己反倒主动提出问题，正促成的时机化为乌有，这是新人常犯的毛病。 如果您在促成期，给准客户产生“彼此是对立”的感觉时，要想顺利签约成功，恐怕是难上加难。 基本上，保险行销不同于传统的推销，应是站在客户的立场，为其规划人生的理财、风险等方面。一旦产生立场的气氛，彼此犹如战场上的敌人，不是你死，就是我亡。准客户会一心想要逃避、想要拒绝。因此，促成时，多站在客户的立场，为他们着想，您反而会获利。 促成并非一夕可期，在多次的往来沟通中，相信已经和准客户建立一定的共识与默契。即使是成就高保额的各种高手，也必须一步步踏实地经营。 如果你一心只想到佣金的多寡，想要促成，成功的几率微乎其微，因为客户的眼睛是雪亮的，心思是灵敏的。您所想的，是会形诸于色的。 因此，您一旦不顾客户的真正要求，只想到自己的奖金、佣金及报酬时，贪念一生，即使生意做成，恐怕也是仅此一次，绝无下回了。 促成的机会是处处存在的，关键在于您能否确实抓住。 在和准客户相谈甚欢时，可以试探性的尝试促成。从中可以探索出