促销员如何读懂顾客.pptVIP

促销员如何读懂顾客 道格拉斯·麦克阿瑟： 战争的目的在于赢得胜利。 促销员： 推销的目的在于赢得交易。 成交是促销员的根本目标， 如果不能达成交易， 整个推销过程就是失败的。 第一节 学会给自己打分 B、部分或全部没有按照要求陈列，0分。 　 　 A、全部按照要求陈列，10分； 所有的产品按要求陈列 7 B、没有按公司要求管理及派送赠品，0分。 　 　 A、按公司要求管理及派送赠品，10分； 是否按公司要求管理及派送赠品 6 B、没有说明买赠及促销活动，0分。 　 　 A、有说明买赠及促销活动，10分； 促销员主动、热情、自信地接触目标消费者并介绍产品，耐心向消费者说明买赠及促销活动。 5 B、只能正确答出销售目标但不能答出目前的完成情况或不能答出销售目标但能答出目前的完成情况或不能答出销售目标机目前的完成情况，0分。 　 　 A、能正确答出销售目标及目前的完成情况，5分； 促销员清晰每月的销售目标，并能告知截至目前的完成情况。 4 B、离岗记录表及考勤卡填写不完整或没有填写，0分。 　 　 A、离岗记录表及考勤卡填写完整，5分； 促销员是否完整填写离岗记录表及考勤卡 3 B、不完全整洁或完全不整洁，0分。 　 　 A、完全整洁，5分； 促销员的着装、头发、指甲等是否整洁 2 C、不在岗，但没有填写离岗记录表，0分。 B、离岗超过10分钟，但有填写离岗记录表，0分； 　 　 A、在岗或离岗不超过10分钟，没有做与工作无关的事情，5分； 促销员是否在岗，是否在做聊天、打电话等与工作无关的事情 1 备注 得分 评分标准 项目 序号 作为促销员，我们要： 1、专注与自豪； 2、塑造积极的心态：自信、细心、持之以恒； 3、准确的职业定位，修炼职业语言； 4、培养自我管理意识； 5、具有控制局面的能力。 第二节 学会读懂顾客 顾客的类型： 真正的顾客 采价的竞争对手（卖场/竞品） 公司的巡场人员 识别真正的顾客 识 别 招 呼 拦 截 成 交 询问法 焦点转移法 我们的办法 不要拒绝顾客！ 不要反驳顾客！ 急顾客之所急！ 供顾客之所需！ 我们的态度 当一个消费者进入销售区域，左顾右盼，我们该怎么办？ 主动上去拦截！ 您好！您是自己用 还是送人呀？ 某一个品牌的 忠诚消费者？ 第一次买？ 当我们笑颜以对，可顾客毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 面对这样的顾客，我们该怎么办？ 认同顾客意思，缓解顾客心理压力！ 没关系，买东西是要多看看的！ 好的，您随便看看！ 您需要帮助的时候叫我！ NO 不过，您可以看看我们 的这款产品，它的特点 是…… YES 听完我们的讲解后，顾客什么也没有说，转身就走。 面对这样的顾客，我们该怎么办？ 真正需求！ 这个很不错呀！ 您还可以看看其他的！ NO YES 这位大姐，您稍等一下。 实在抱歉，刚才一定是我没有讲清楚， 您才没有兴趣继续看我们的产品。 这样，您你能不能告诉我您需要什么样 的产品，我再重新帮您介绍好吗？ 当消费者不知道买还是不买？不知道买多少？ 面对这样的顾客，我们该怎么办？ 帮助顾客迅速做出决定！ 您要保湿的还是美白的？ 您买单只还是买套盒？ 请问您要还是不要？ NO YES 我建议您买套盒，因为我们今 天有活动，您买一个套盒，我 们可以免费送您一个化妆包。 买1袋也就算了，我买了你们3袋也不便宜、也不送点赠品。 面对这样的顾客，我们该怎么办？ 尽力帮助顾客！ 您自己考虑吧！ 没有办法，我们也很难做呀！ NO YES 是呀！我理解您的心情！ 如果我是您的话，买3袋也希望价格 便宜点或送点赠品。 您是我们的老顾客，下次有赠品的时候 一定给您留着…… 东西差不多，你们的产品价格怎么比别人高那么多啊？ 面对这样的顾客，我们该怎么办？ 表达优点！ 我们的质量比他们好！ 差别不大，就几毛钱！ 是的，我们的产品价格确实比**家的产品 稍微贵一点，但是我们的产品…… （表达产品的卖点、优点） NO YES **品牌不仅在做特价，而且还送赠品。 面对这样的顾客，我们该怎么办？ 焦点转移！ 您又不是来买赠品的！ 赠品不重要，重要的是产品好不好！ 不好意思，我们也没有办法！ 非常感谢您的宝贵意见， 我会立即向公司反映这个情况，尽快在 赠品上满足顾客的需求。只是我个人 觉得，除了赠品之外，最重要的还是 产品让您满意，您说是吗？ NO YES 你们要保证在半个月内不会做更低的价格，否则得赔偿我差价! 面对这样的顾客，我们该怎么办？ 痛苦和利益！ 这我可不能保证！ 做什么样的价格是公司和卖场说了算！ 是的，看到同样的东西价格更低，换做是我， 心里也不舒服。但