儿童奶系列产品场分析.pptVIP

关于儿童奶的市场分析和营销策略探讨 娃哈哈营销攻略 通路策略： 儿童奶诉求点分析 企业定位 目标消费群定位 第一目标消费群：3－14岁的儿童为主 与经销商开展一次新品上市联谊活动 主 题：携手打造品质生活 目的：1、利用联谊性活动，与经销商实现深层沟通，进行大面积市场渗透，健全并扩大市场网络。 2、调动经销商的积极性，使之很好地配合企业营销战略，实施规范、系统、全面的市场推广。 活动内容：通过与经销商的情感交流，将明太郎的企业文化、经营理念、发展战略、市场计划等传达给经销商，与其建立直接关系，形成心理上的亲近感。随产品进程，以不同主题，不同形式，与经销商进行高层次交流研讨会。 3、现场设立产品品尝台 4、利润风暴，引爆经销的热情； * 2009年，在常温奶总体销售额增长2%的背景下；儿童奶一枝独秀，取得了高达56%的增长率；目前我国有3亿14岁以下儿童，尚若每人每天有2包属于自己的奶，一年便可创下6000亿的销售额。 数据来源于：2010年2月《南方都市报》 仍在饮用成人普通牛奶或成人高端牛奶 70% 每周饮用乳饮料的频率在1~6次 50% 每天至少一次牛奶饮用 80% 我国儿童饮用牛奶的调查 数据来源于：《2008年度U﹠A调研》 目前中国儿童的牛奶饮用习惯已经基本形成，但令人难以满意的是，七成以上的儿童仍在饮用成人普通纯奶和成人高端牛奶， 儿童奶市场已经初具市场规模，三大企业三分天下；也正说明了这一市场的巨大潜力：据资料显示，去年伊利160亿-170亿的液态奶中，5%-7%是儿童奶Q Q星，如果不是产能跟不上，那还要超过这个数据； 根据数据显示，在以“未来星”和“QQ星”为代表的儿童牛奶品牌带动下，中国儿童牛奶市场已初具规模，整体超过40亿，而这一规模还远未达到市场饱和。作为风味奶的AD钙奶，仅一个产品2009年的销售便超过30亿，再加上发酵奶爽歪歪一年2亿标箱的销量，两个产品便超过100亿。由此可见，儿童奶市场市场是一个潜力巨大，增长迅速的乳业新兴市场。 儿童奶同类产品分析 蒙牛未来星的主要特点，有两个：一、是创新性促进儿童大脑和体格发育，帮助吸收；二是包装方便使用 “全面丰富的营养，帮助孩子全面健康成长”是伊利QQ星的核心；诉求点在于“在达成伊利儿童奶与其他竞品的区隔的同时，取得妈妈们对产品的信赖 ” 配方上：阐述了有机奶源、益生元、鱼油/维生素D组成的“三重保护”定义为儿童成长牛奶； 配方：阐述了采用优选牧场的奶源；添加DHA、牛磺素、强化维生素AD和低聚果糖； 分为：智慧型、活力型、优护型 分为：益智型、健骨型、原味、草莓 儿童奶市场包装分析 1、与众不同、有主张 2、酷感简约的风格 3、色彩鲜艳，富有表现力 杭州娃哈哈集团有限公司成立于1987年，前身为杭州市上城区校办企业经销部，公司从3个人、14万元借款起家，现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。目前在全国29省市建有58个基地近150家分公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近30000人，总资产达300亿元。 2009年累计共实现营业收入1817亿元，创造税收133亿元，企业总资产298亿。在全球金融危机的形势下逆势飞扬，2008年销售额为300亿，2009年为580亿，2010年预计可达到700亿。09年实现利税126亿元，各项经济指标已连续11年登上中国饮料行业榜首。位列中国企业2009年200强第185位，中国企业效益200佳第44位，中国制造业500强第93位。在2009年公布的2008年中国制造业500强中，娃哈哈排名93位，效益排名中国500强企业第44位、浙江第1位；位居全国民营企业利润第2位，纳税第5位。 娃哈哈公司概述 品牌策略： “市场是大家的、品牌是共有的、利益是共同的” 品牌的基础是市场销售，市场销售的动力主要靠渠道通路上的推力和广告传播上的拉力； 1、厂家之间实行双赢的联销体制度 2、构建稳定有序的共享网络 3、与经销共同创造品牌 经营管理： “坚持一切为市场服务，一切信息来源于市场” 中国的、亲切的、健康的 第二阶段 第三阶段 1 2 3 第一阶段 与国营的糖酒批发公司及下属二、 三级批发紧密合作，借用现有的渠 道进行维护 90年代中期与城镇市场大户联手， 编织起一个新的，无比灵活的市场 网络，特别是农村市场的覆盖 撇弃原有粗放式营销路线开始编制 自己的“联销体”网络。 娃哈哈营销模式的三个不同阶段 对于竞品的策略：以我为主，进行适度调整，避其锋芒，以持久力取胜； 1、联销体制及保证金制度 2、准确的市场定位及合适的产品规模 3、小步快跑，不断创新 4、立竿见影的广告 5、“后啃骨头先吃肉