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以客户为中心的销售技巧 优秀工业品推销员特征 • 细心周到、灵活变通 • 丰富完善的产品知识 • 愿意促进买者的利益 • 完整的市场了解并愿意让顾客获得信息 市场营销形式分析 --从数量到质量 市场在数量上 的繁荣及数量营销 数量营销的困境 及质量市场的生成 质量营销的内 涵及其需求 数量市场的形成  80年代到90年代初期，投身商海的人在满足他人对于物质生活追求的 同时得到了殷实的回报。 进一步刺激了社会生产和经营活动，使生产在93至95年达到了空前的繁 荣。 此时整个市场上厂商和品牌的数量迅速增加，消费者在一个个新产品、 新卖点、新包装甚至新广告的诱惑下不断产生购买和消费的冲动。 消费市场的沸腾使基础设施显得落后，并刺激了人们对于能源、交通、 电信、金融等方面的投入，轰轰烈烈的拉动了商务市场的繁荣与过热。 由于市场的过热，使得厂商难以顾及产品和服务质量，以及自身的效 率，而只顾及一个目的：不断抓住一个又一个的新机遇，以最快的速度 赚取最大的利益。 这种高增长、高消耗和低效率的消费品和商务市场，被称之为数量市场 数量营销的困境 数量市场中厂商的营销手段简单实用--大力投入广告宣传或大幅度降价，就可以 奇迹般的获得利润甚至创造知名品牌，这种营销手段被称为数量营销。 少数厂商数量营销的成功迅速引来大批效仿者，使得厂商的单位利润迅速下 降，导致产品和服务质量下降，甚至产生欺骗行为。 96年以来，数量营销行为造成了消费品和商务市场严重的混乱局面。97年以 来，整个亚太区域的经济危机加剧了这种局面。 与此同时，消费者在得到了物质满足之后，产生了对环境、社会及市场的质 量、秩序和安全的需求，这种需求占主导地位时，市场便由数量市场转为质量 市场。 在质量市场上，数量营销手段不再有效，厂商的竞争焦点已经由速度转为持 久、局部转为全局、由外部形象转为内在实力。而用以建立持久、全局和内在 的竞争优势的手段，被称之为质量营销。 质量营销策略对于销售人员的需 求 在质量市场，取得销售的整体成功远远不只是销售人员个人 的能力问题，所以质量营销对销售人员的要求是： – 营销策略的实施者； – 解决问题的能手； – 客户可靠的伙伴； – 内部受欢迎的团队合作者； 满足质量营销需要 – 项目小组的领导者； 的销售模式即为客户式 销售策略与技能 – 落单高手。 营销观念的演变 社会营销 以社会满足 为核心 营销 以消费者需 求为核心 推销 以推销 为核心 产品 以产品 为核心 生产 以生产为