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关于解决中南集团毛坯房 延迟交货索赔问题的商务谈判策划书学 院： 商学院 专业班级： 营销Z1211姓 名： 伙苗（组长）学 号： 12200411115 指导老师： 王勇 日 期：2015年10月25日 目录一、商务谈判双方公司背景3二、谈判主题3三、谈判团队人员组成3四、谈判议程时间安排表4五、谈判议程4六、谈判联络通讯方式及汇报制度4（一）谈判联络方式4（二）汇报制度5七、谈判环境分析5（一）甲方环境分析6（二）乙方环境分析6八、谈判双方利益及优劣势分析7（一）谈判核心利益7（二）谈判双方优势分析8（三）谈判双方劣势分析8九、谈判目标9（一）基本目标9（二）战略目标——争取目标9（三）索赔目标——可交易目标10十、目标可行性分析10十一、商务谈判程序及具体策略12（一）开局12（二）磋商——中期阶段12（三）休局阶段13（四）最后谈判阶段——让步与签约13十二、准备谈判资料14（一）相关法律文献资料14（二）备注15十三、制定应急预案15十四、谈判风险及效果预测15（一）谈判风险16（二）谈判效果预测16十五、后续谈判16（一）履约前谈判17（二）履约中谈判17（三）履约后的谈判17（四）索赔谈判17附件（一）……………………………………………………………………………………18附件（二）……………………………………………………………………………………19关于解决中南集团毛坯房延迟交货索赔问题的商务谈判策划书一、商务谈判双方公司背景（一）双方谈判背景甲方：万科地产乙方：中南集团2012年9月，甲方万科地产与乙方中南集团达成协议于2015年9月将毛坯房交货。但至今与原定交货日期已经过去一个月，乙方中南集团依旧未能交货。为维护甲方利益，开展此次商务谈判。（二）工程概况工程概况一览表序号名 称内 容1工程名称万科西海岸工程2工程地点苏州园区东沙湖路和星塘街交叉口3工程内容图纸范围内的毛坯房4合同价款及其方式1.5亿5工期至2015年9月30日6承包范围图纸范围内的毛坯房7质量标准达到甲方与项目公司签订的建设工程施工合同文件约定的质量标准8项目经理及其电话伙苗 182511702209商务经理及其电话陈欣三）合同主要条款及签订背景1.合同主要商务条款合同主要商务条款一览表序号合同专用条款主 要 内 容1合同价款中包含的风险甲方向乙方收取甲方与项目公司办理的项目建安总造价的18%（含政府优惠）的项目周转金，总包服务及配合费按总造价的3%定额收取。2风险费用的计算方法项目周转金按税前造价为基数，总包服务及配合费按总造价为基数。3工程预付款无预付款4工程量确认由业主、项目公司审核后确定5工程款（进度款）支付月进度款=当期月工程进度款*（1-项目周转金率）*80%竣工后进度款=项目公司累计支付给甲方工程进度款*（1-项目周转金率）*90%工程结算款=政府确认工程结算价*（1-周转金率）*（1-项目公司代扣代缴税费率）*97%（预留3%保修金）6承包人违约的具体责任无甲方违约的具体责任2.合同签订背景为明确本工程的管理与经济责任，确保本项目施工的顺利实施，实现预期的质量、工期、成本、安全、环保、文明施工等方面的目标，根据局建七财[2009]287号“关于印发《中国建筑第七工程局有限公司融资建造项目财务管理办法（试行）》的通知”、局2010年第12次总经理办公会关于投资项目周转金收取比例的会议纪要、局建七法[2012]40号“关于调整BT项目工程款支付的通知”等文件精神，甲、乙双方于2012年8月22日签订本责任书。二、谈判主题为维护双方长期合作关系，解决中南集团毛坯房延迟交货索赔问题进行商务谈判。三、谈判团队人员组成（一）主谈判主谈判：伙苗，公司谈判全权代表，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程。（二）决策者决策人：陈欣，负责重大问题的决策，做好决策论证。（三）技术顾问技术顾问：王俐文，负责解决专业技术问题。（四）法律顾问法律顾问：郭蕾，负责法律问题，严守商业秘密，对合同中重要事项做必要检查和说明，发现问题及时汇报。（五）“红脸”谈判人员“红脸”谈判人员：吴冬兰，扮演的温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以至于达成与己方有利的协议。（六）“白脸”谈判人员“白脸”谈判人员：赵静文，扮演的是强硬派，在谈判中态度坚决，态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量余地。（七）其他副代表副代表孙荣荣：负责谈判记录、价格方面的条款，以及安全保险方面的事物，留心观察乙方情况。副代表徐樱婷：详细记录谈判全过程。副代表王博文：协助主谈判，切实保护公司利益。四、谈判议程时间安排表轮次时间地点议题第一轮2015年10月24日C5-208谈判双方就有关谈判意向，谈判赔偿条款、代理