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导购员基本销售技巧 天津市众地建材科技有限公司 凯林·雅嘉整体厨房 导购员基本销售技巧 导购员角色的定位 向顾客推销自己 向顾客推销利益 向顾客推销产品 向顾客推销服务 五大命脉六大障碍九项原则十大心态 一、?导购员角色的定位 形象代言人 导购员与顾客进行面对面的沟通，他们的一举一动、一言一行在顾 客的眼中就代表着企业（品牌）的形象，同时也体现出服务风格与 精神面貌。基于此，导购员们必须时刻想着自己是企业（品牌）的 代表，要时时刻刻注意自己的一言一行，确保服务质量，使顾客在 信赖的基础上乐于再次光顾。 信息传播者 导购员对企业和品牌的发展状况要十分熟悉，对卖场的特卖、季节性 优惠等各种促销活动的内容、活动期限应了如指掌，一旦顾客询问到 有关事项，都要能够给予详细的解答。 生活顾问 只有事先充分了解自己所销售的商品的特性、使用方法、用途、功能、价 值以及每一件商品将会给顾客带来的益处，才能够适时地为顾客提供最好 的建议与帮助。因此，一位优秀的导购员，不仅要在服务、业绩上有良好 的表现，同时还应该是顾客的生活顾问，应站在顾客的立场上给予他们尽 可能多的帮助，这就是通常所指的顾问式销售。 服务大使 要吸引顾客，不光要靠店面豪华、陈列设备齐全、采取减价、打折等手 段，还要靠服务来打动顾客的心。在当今如此激烈的竞争中，竞争优势将 越来越多地来自于无形服务，一系列微小的服务改善都能获得顾客的好 感，从而征服顾客，压倒竞争对手，促成交易。所以每一位导购员都必须 牢牢记住：我是一个为顾客服务的导购员。 沟通桥梁 导购员是企业（品牌）与消费者之间沟通的桥梁，一方面要把企业和 品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又要将消费者的意见、建议 和希望等信息传达给企业，以便企业生产出更好的产品及制定更好的 经营策略和服务策略服务于消费者。 二、?向顾客推销自己 在销售活动中，人和产品同等重要。 据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里 购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾 客的信任和好感。 导购员需要做到以下五点 微 笑 微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。 赞美顾客 一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客 的坏心情。 注重礼仪 礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。 三、向顾客推销利益 顾客的购买信号可分为三类： （1）语言信号 如热心询问商品的销售情形、提出价格及购买条件的问题、询问售后服 务等购买后的问题、与同伴商量。 （2）行为信号 如仔细了解（观察）商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味或操 作、重新回来观看同一种商品。 （3）表情信号 如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。 奢华厨房从细节开始…… * * 奢华厨房从细节开始…… 奢华厨房从细节开始…… 奢华厨房从细节开始…… 奢华厨房从细节开始…… 奢华厨房从细节开始…… 注重形象 导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以 获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状 态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。 奢华厨房从细节开始…… 倾听顾客说话 缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商 品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任 关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购 员。 导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。 导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。 凯林雅嘉是为客户提供人性化、智能化、精致化家居解决方案非单一产品销售。 奢华厨房从细节开始…… 导购员可分为三个层次 低级的导购员讲产品特点 中级的导购员讲产品优点 高级的导购员讲产品利益点 那么，导购员如何向顾客推销利益？ 奢华厨房从细节开始…… 1. 利益分类 产品利益 即产品带给顾客的利益。 企业利益 由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾 客的利益。 差别利益 即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品 的独特卖点。 奢华厨房从细节开始…… 2．强调推销三大要点 一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。 推销要点，就是把产品的