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摩托车经销商怎样开发管理乡镇网络
摩托车经销商乡镇网络开发管理
一、深入了解市场,是网络开发的基础
乡镇网络开发不是一朝一夕的功夫,而是平时需要多对市场进行走访,多和准客户进行交流。对某个具体乡镇市场而言,这个市场容量多大?有几个经销商?每个经销商情况如何?当地优势品牌是什么?销量多大?网络获利水平多高?他们的和上级经销商合作是什么情形?他们希望和什么样的经销商合作?把这些情况都调查清楚以后,你就会做到心中有数,就知道这个市场的突破点在哪里。
二、选对合适的人,找准突破口
摩托车是耐用消费品,随着人们消费水平的提高、品牌意识的增强,越来越多消费者开始主动购买品牌摩托车。所以网络开发应该把握消费趋势,走品牌化的路线,用长远的眼光来看待网络开发。所以网络开发选择合适的人就变得非常重要。我们把网络应该具备的几种素质列出来,依照重要程度排序:销售能力、资金、品牌意识、服务意识、眼光。拥有上述素质越多的是优先考虑合作对象,合作的突破口就是如果合作的人上述其中的某项或两项素质不足,就重点帮助增强其不足的地方。如果连其中两个素质都达不到一般不考虑合作。
三、按资金投入合作方式,一般有四种
1)现金合作 对于品牌很强势,号召力特别强可采用这种合作方式,但是整个四川是个铺货市场,再加上摩托车品牌竞争很大,全现金操作这种方式一般时机不成熟不能完全实现,对很成熟的网点愿意现金合作的可以多给些利润空间,增加网络的利润同时也能加强自身的资金利用率。
2)部分铺货 对于正在发展中的品牌多采取这种方式,也是整个四川市场最多见的合作方式,本文将在网络管理部分作详细的分析。
3)全铺方式 对于新进入市场的新品牌最常采用的方式,也是最直接进入市场的方式,同时也是资金风险最高的方式。一般不采用,对特殊市场无法进入可适当采用,但是必须控制其风险,建议给全铺网络的利润为现金合作的一半,并明确告知,促使其尽快过渡到部分铺货方式。
4)建直营店 对乡镇销量特别大的市场,如果其他方式无法进入,可以考虑建直营店,但是必须选择合适的、懂经营的人做店长,但同时会增加资金投入和管理难度,在公司资金充足和管理能力强的前提下才可以考虑,否则只会一厢情愿,达不到预期的目的。
四、我个人关于网络开发的一些经验
1)平时就要和乡镇经销商保持良好的人际关系,哪怕没有合作平时能帮助的多帮助,培养感情,抽一支烟,喝一杯茶,吃一顿饭都是建立感情的好机会,多关心经销商,把经销商当朋友对待,让合作变得顺理成章的事。
2)新做的网点要给点特别的对待,一般可以给网点三个月的试合作期,试合作可以暂时不签量,不交保证金,多送一点宣传品以及其他优惠政策,让其感觉到受到特别对待,然后从以后的合作中逐步增强合作的信心,让其转变为长期合作的伙伴,然后规范化管理。
3)和乡镇网络谈话的重点是突出自己品牌有优势,网点获利水平较高且稳定,网络管理规范,宣传支持力度大,价格管理严格,售后服务规范,发展有钱景。
特别忠告:
* 网络开发的目的是提升品牌销量,扩大市场占有率,不是为了建网点而建,同时要注意网络的有效性和网点的密度。
* 太小的乡镇,年总销量不足50辆的市场建议只设特约维修店,可以达到同样的效果。
* 网络开发是重复性工作,也是经常性工作,坚持比什么都重要。一般只要看准的合作对象坚持拜访总会有合作的机会。
由于整个四川经济发展相对落后,乡镇市场赊销严重,不赊走不上量,赊多了又怕货款不能及时回笼而影响正常经营。如何铺才能把风险降到最而又不影响销量是个平衡的难题。
一、首先考虑网络的还款能力,和自己本身的资金承受能力,给网络欠款最高不能超过其还款能力,同时给网络的支持不能超过自己的承受范围。
二、支持金额和销量的关系,一般情况是支持金额=网络年销量ⅹ批发毛利,这样到年终网点销量完成时所欠款项=毛利,支持的本金已经回来,从而将风险降到了最低。举例:假定单台批发毛利为400元,网点年销量预计30台,则支持金额为400ⅹ30=12000元,到年终所得毛利也刚好为12000元,和支持金额相等。
三、所有网点的稳定资金支持额应该小于或者等于实际速动资产的一半,这样就不会造成回款不及时,因货款不能及时到位而厂家停止供货的情况,也就不会容易造成资金链的断裂。(实际速动资产=流动资金+存款+存货+应收帐-应付款,实际速动资产是指可以迅速变现的资产)。
四、资金支持的合作方式
1、建议年销量30台以下的网点执行现款现货,如果必须支持可以参考上面公式,现金提货的网点可以在批发价基础上给30-50元每台的现金提货奖励,提货时就兑现,这样可以促进网点现金提货,同时如果能达到协议销量不违反其他规定的一样享受年终其他政策。
2、凡是需要资金支持的建议签订以下协议《经销协议》《价格保护协议》《资金支持协议》《保证金协议》,对于专销的需签订《专销协议》。对
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