2013年春夏订货会培训.pptxVIP

一季之计在于订货——【2013年春夏订货买手培训】前言订货会，一半是火焰，一半是海水期货模式，买货比卖货重要货品保障，结构比选款重要终端零售，好卖比好看重要目录指引区域订货方向把握单店订货结构精准现场选款定款案例鉴赏　魏先生是某区域的代理商。年初，他向下属各经理发出书面通知，要求在2007年公司成本降低50%，业绩提升50%。半年后，公司的成本只降低了10%，但经营业绩却大幅下降了30%。原因何在呢？　 　 毛氏语录斗争要讲策略，要有理、有利、有节（毛主席语录）管理要讲方法，要有措施、有计划、有步骤（毛新宇语录） 毛氏语录人做一件好事容易，做一辈子好事难（毛主席语录）管理形成制度容易，形成习惯难（毛新宇语录） 毛氏语录事物的发展是有规律的，人必须要认识这个规律（毛主席语录）企业的经营是有系统性的，管理者必须要能驾御整个经营体系（毛新宇语录）区域订货的第一项任务：如何拟定区域订货目标？存量目标增量目标库存因素存量目标，就是对现有门店拟定目标自然增长人工增长说不行，就不行，行也不行说你行，就行，不行也行同比增长定价增长现有门店的未来销售一定增长吗？不管销售长不长，反正库存年年堆不管利润有没有，反正促销月月搞不管订货好不好，反正指标年年长压指标剩库存无利润2134现有门店的增长是等比例的吗？价格增长10%自然增长20%扩店增长40%新店增长30%拟定存量目标的前提是对现有门店进行类型划分当前的水平盈利快速下降盈利缓慢下降盈利缓慢增长盈利快速增长盈利期标杆样板终端整改未来的趋势安全缓慢下降安全快速下降安全缓慢增长安全快速增长安全期生存缓慢下降生存缓慢增长生存快速下降生存快速增长生存期零售支援经营整顿亏损缓慢下降亏损快速下降亏损缓慢增长亏损快速增长亏损期快速下降缓慢下降缓慢增长快速增长什么代表门店当前的经营水平？销售额回款额门店当前的经营水平利润额门店面积装修等级到底什么是门店的经营力？经营力 = 赚钱的能力从门店损益出发，三个门槛、四个阶段定义当前经营定位盈利能力盈利期高盈利销售额安全期安全点销售额生存期保本点销售额亏损期门店损益评价：不可不知的财务恒等式财务恒等式固定费用 = 销售额 *（1–进折/零折–提成率–扣点率–税率–净利率）固定费用固定费用 = 房租 + 员工基本工资 + 水电费 + 其他净利率净利率 = 0 时的销售额，盈亏平衡点实际销售额 盈亏平衡点，净利率 0实际销售额 盈亏平衡点，净利率 0“三个门槛”代表了门店的三种盈利水平净利率 = 0第一门槛保本点销售额净利率 = 5%安全点销售额第二门槛净利率 = 20%第三门槛高盈利销售额“四个阶段”的门店各有其不同的经营特征亏损期生存期门店没有利润，经营处于亏损状态门店利润微博，经营缺失现金流盈利期安全期门店利润较高，经营处于良性状态门店获得的利润可以弥补库存积压的现金，经营处于稳定状态现场考核（1）：地铺店与商场店在损益结构上有何不同？金额吊牌额“量本利”模型零售额可变动成本盈利保本零售额Y0可变动成本亏损总费用固定费用固定费用零折零售价销量吊牌价Q0保本销量现场考核（2）：逐步推导出财务恒等式的最终结果？销售额 – 销售成本销售毛利– 变动费用营业利润– 固定费用净利润现场考核（3）：考考你的算账水平以下是你门店的经营数据：年零售额100万，平均零售折扣0.65折，商场扣点率23%，人员工资4万/年，销售提成率1%，年固定经营费用6万，剩余库存15万求：1、经营毛利2、经营净利3、现金收益预测门店未来的增长真的只能靠“算命”吗？高快速增长增长速度缓慢增长0缓慢下降快速下降低历史与未来有着必然的联系：如何解读“营运能量曲线”？当前的营业波动季节性的营业波动非季节性的营业波动当前的盈利波动解读营运能量曲线营运能量曲线短期销售额反应近期经营波动，关注短期趋势变化与异动点，并可与销售曲线对比中期销售额反应销售季节周期性，并可与销售曲线的周期性对比长期销售额反应门店长期经营趋势短期营业利润反应门店短期获利能力费用线为均值，与月度实际费用有所差异短期/中期销售额对比，可反应门店各经营要素在短期内的调整程度短期/中期/长期销售额对比，可反应门店经营的黄金交叉与死亡交叉段短期销售额与短期营业利润对比，可反应销售额与利润变化的同步性短期营业利润与固定费用线的位置关系，反应获利/亏损的空间透过历史看待未来：营运能量的历史曲线与未来趋势清楚了当前的经营定位，就有了门店订货的策略与方向亏损期生存期 盈亏平衡点作为订货目标 部分门店采用现货策略 拟关门店取消订货 谨慎订货、控制库存、提高利润是订货的核心目标安全点销售额作为订货挑战目标 盈利期安全期 商品的组合搭配性是订货的第一要点 “畅销款”的订货深度是保障销售利润的源泉 合理的商品结构是订货的第一要点 净利率增长5%是理性的