高效能销售团队建设.ppt

高效能销售团队的建设 让我们了解更多 请每位参加者介绍你自己，你的介绍应包括但不限于你是谁、你的简单经历、你为什么参加本门课程的学习及你对本次学习的期望 经常会有四种人参加本课程的学习，你是哪一种呢？请在便条纸上学出你参加本次学习的目的 做得好保持下去Keep things that work 改善系统、步骤和方式Improve systems, procedures, styles 开始做有价值的事Start things of vales 停止做无用的事Stop things of no values 建设高效能团队的四大要素 情景体验：团队成员要具有很强的沟通能力 抓间谍 如果你被指派为间谍，你的目标是要全力阻挠你的小组作出正确答案，同时，不要被别人认出你是间谍 任何人怀疑同组中的某人是间谍，只需要指控那个人是间谍即可，除了被指控为间谍的人以外，同组的其他人进行投票表决，如果半数以上的人认为被指控者确实是间谍的话，被指控者就不能继续参与小组的讨论。无论你是不是间谍，都不可以说出来，被表决逐出讨论的人必须留在小组中观察讨论过程 抓间谍 小组的任务： 找出你的小组中潜在的间谍 找出下面问题的正确答案 有个人到你们店里买了一件650元的衬衫。他付给你一张1000元的钞票。因为你没有零钱可以找给它，就到隔壁的小吃店去换了9张100元和两张50元的小钞。回到店里，你把钱找给那个客人。过了不久，小吃店的老板过来告诉你：你给他的那张仟元钞票是假钞。你连声道歉，用两张五百元换回那张仟元钞票。 不包括衬衫的本钱，你们店里损失了多少钱？ 小组讨论 什么行为有助于你的小组完成任务？ 什么行为妨碍你的小组完成任务？ 在任务进行的过程中，你有什么感觉？ 对于改进你的小组的表现，你有什么建议？ 区域销售经理的天职 完成及超额完成公司的经营指标 完善团队建设，最大限度地、持续不断地增长销售 实现产品在医生心目中的定位 区域销售经理应该为公司做哪些事 区域销售经理的位置 区域销售经理的角色 区域经理的职能 医药代表与区域销售经理的转化 有关领导理论的发展脉络 马斯洛（Maslow）需求理论 – 动机（Motivation） 有关领导理论的发展脉络 Douglas McGregor道格拉斯 – 麦格雷尔的X理论与Y理论 提出了有关人性的两种载然不同的观点：一种是基本上消极的X理论，另一种是基本上积极的Y理论。通过观察管理处理员工关系的方式，麦格雷戈发现，领导者关于人性的观点是建立在一些假设基础之上的，而领导者又根据这些假设来塑造他们自己对下属的行为方式 有关领导理论的发展脉络 领导行为研究 俄亥俄州立大学的研究 - 结果是将领导行为分为两类： 主导型 – 让下属做事儿 尊重型 – 尊重员工 密歇根大学的研究：同样将领导行为分为两类： 员工导向 – 让员工有自我发挥的余地 工作导向 – 以工作为首要的目标，强调员工按时按质完成任务 有关领导理论的发展脉络 区域销售经理的工作要点 为了“绩效” 结合人、情境来选择领导方式以提高工作的有效性 没有最好的领导方式，只有最合适的领导方式 你所选择的领导方式不一定是最好的，但必须是最合适的 情景体验 - 可能的医药代表 请每组一人扮演下面五种人中的一个角色 团队的支柱 没有信心的好员工 新员工 牢骚大王 讨论 上面几种人平时都是什么样子 他们的特点是什么 你对他们的信任度怎样 他们的典型表现是什么 领导与管理的基本概念 领导 是试着影响他人的一种行为 领导者 是由一个人在其组织中的贡献而不是他的职位来定义的 领导力 对组织中各级的影响力，指的是对他人或团队的行为进行影响的一种行为，这种行为包括各个方面的影响（对上、对下或平级） 领导风格 领导行为的模式，指的是在他人眼中领导者行为方式的格调（语言和行为），是由下属所感知的 管理 指的是通过和他人一起工作以完成组织目标的过程 区域销售经理要具备的三种能力 当你行使职责将医药代表目标与团队目标进行整合时，你需要具有下面的三种能力 如何影响医药代表的绩效 通过细分，了解职责、工作和活动之间的区别 分解成局部的细小部分 达成共识 思想统一 代表提供的各种形式的反馈 代表认为应该采取的行动 代表的注意力所在 想法同步 区域销售经理特别为沟通进行设计，从而使医药代表能够更容易听懂并理解 档案学习一 档案学习二 档案学习二 医药代表的准备度（READINESS） 档案学习三 确定代表的准备度 医药代表的准备度R1 准备度R1的定义：没能力、没意愿或不安 指标： 工作表现不够水准 因工作而恐慌 不清楚方向 拖延工作 完不成工作 对工作有疑问 逃避或推卸责任 有防卫心理或感觉不舒服 医药代表的准备度R1的表现 没能力且没意愿的R1 有防卫心理，好辨多抱怨 拖延工作 仅仅