③-KIA销售技巧20100430.ppt

* * * * * * * * 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor * The sandwich Use in all 7-3 modules to demonstrate the sandwich method. You can use it in the handling objection modules if you show that price can be replaced by a disadvantage of the product. * * * * * * * * * * * 当和顾客完成谈话后，要想想我们应该知道些什么？ 协助学员列出平时对顾客作需求分析时的清单 角色扮演：给顾客作需求分析（选一个销售员，一个顾客，其余的均为观察员） 先让学员讲评，再讲师讲评 * * * * * * 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor * * * * * * * * * * * * * * * 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor * 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor * 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor * 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor * 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor * 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor * 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor * * * 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor * 用一套系统的提问方法来明确顾客的需求 介绍三个不同类型的问题 分成4个小组，每一组分配一项产品或服务内容；如车辆、冰箱、录影机等。请他们写下这一项产品或服务内容的各项特性。如车辆：工作表现、舒适性、安全性、样式，等 再请各组设计一个系统的提问方式（准备一般性、辨别性、联接性问题），能从这些特性中找到最符合顾客需求的特性 * 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor * * 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor 当顾客明确表示愿意和你交流有关购车事宜时，销售顾问应通过观察、交谈、提问或倾听等技巧，了解顾客的真实需求 当顾客想了解有关产品，但还没有明确想买哪一款车时，销售顾问请顾客提供基本信息，以明确其购买动机 在与顾客交谈过程中，销售顾问要仔细倾听顾客所说的话 根据顾客提供的需求动机，主动向顾客推荐一款你认为是符合顾客需求的车型，并表示可以带顾客去看他所感兴趣的车 客户需求分析环节——销售顾问行为要领 六方位环车介绍法 疑难问题和异议处理 环车介绍 目标 针对顾客需求展示车辆静态特性并寻求顾客认同 帮助顾客了解车辆并消除有关疑惑 F.A.B.(I)话术技巧 产品特性（F): 功能要讲全 产品优势（A）：设立顾客购买标准 顾客利益（B）：顾客感兴趣点（从视觉、触觉、听觉和用途等方面） 冲击（I）：用数据、官方认证和具有冲击力的事例进一步说明 冲击式产品介绍法——F.A.B.（I）话术技巧 Feature Advantage Benefit Impact 产品特性 产品优势 客户利益 冲击式介绍从何而来？ ? ? 注重描述 动力与安全 发动机舱 ? 注重描述 产品定位和外观 车左前方(45°) ? 注重描述 造型和安全 ? 车侧面 注重描述 舒适和便利 车后座 注重描述 造型和空间 ? 车后方 注重描述 操控和内饰 驾驶座 演示车辆准备 鼓励顾客参与 —— 鼓励顾客动手 —— 鼓励顾客提问 —— 寻求顾客认同 六方位环车介绍法 1、倾听 2、同感 3、辨识 4、扣住 5、回答 顾客异议处理技巧 在产品介绍前，销售顾问应确认自己已经了解顾客需求并取得顾客信任。 在产品介绍时，销售顾问必须针对顾客需求点介绍车辆特性及其给顾客带来的好处，并适时寻求顾客的认同感，发掘顾客的潜在问题。 销售顾问要学会F.A.B.（I）话术向顾客介绍产品特性，以加深顾客的印象（避免死记硬背，应发自内心，语言简明扼要，一语中的）。 如发现产品介绍结束，顾客对产品的信心并不是很强，但是也没有什么异议了，销售顾问要及时建议并引导顾客进行试乘试驾体验。 销售顾问送走顾客后，要及时整理顾客看过的展车，方便其他销售顾问引导顾客进行环车介绍。 环车介绍环节——销售顾问行为要领 试乘试驾前准备 顾客试乘试驾体验 试乘试驾后跟进 试乘试