叶平婴童店专用培训光碟第一辑教案(4课题婴童店金牌导购技巧(上、下集)).ppt

错误二：有人没人，开“聋哑店” ★ 上班前：振作精神的乐曲 ★ 下午13：00-14：00轻音乐,舒缓疲劳 背景音乐：顾客光顾率增加15%；舒缓的音乐可增加顾客的 深度接触率，销售额提高30%； 错误三：橱窗没有吸引力（开“盲人店”） ★ 婴童店橱窗陈列技巧 （生活秀:服饰为主、儿童房、车; ） ★ 更新频率(7—14天) 错误四：商品种类不齐全，商品销售无主次 ★ 无论面积大小，每家店都有主力品类（差异化） ★ 吸引顾客的商品结构 该类商品首选此店； 超过市场平均份额； 投入主要资源； 常规大批量购买； 价格最便宜； 平均份额； “一站式”的必备品； 正常价格，追求毛利； 季节或假日 (夏天的驱蚊品、防晒、六一节玩具等) ◆目标商品 ◆必选商品(比价商品) ◆便利商品 ◆季节商品 错误五：货架设计不科学，陈列面积太浪费 ★ 高度偏低（面积与货架高度成反比） ★ 层板间隔过大 （奶粉高17-20cm，宽13.2） ★ 70cm以下货架成了盲区 （梯型柜:由下而上，层板由宽而窄） ★ 未能充分利用货架的五个面 （端架：季节品、新品、促销品） 错误六：商品陈列不分类, 畅销滞销没区别 ★ 陈列没有体现“分类原则”与“关联陈列原则” 卫生系列购物指南：1澡盆→2防滑浴垫→ 3浴擦→ 4浴巾→ 5浴衣→ 6体重器→ 7便盆→ 8纸尿裤→ 9纱尿布→ 10尿湿报警器→ 11隔尿垫→12湿纸巾→ 13护臀膏→ 14爽身粉…… ★ 畅销品缺乏充足的陈列位与排面数 （零售是“让畅销的更畅销”） 错误七：商品标价不清晰, 价签使用不规范 ★ 价格签的利弊分析： 明码标价、定位陈列、定量铺货、畅销品保护 ★ 价格签的功能： （颜色管理）正价=蓝色、特价=红色、会员价=粉红色、 同类品最低价=橙色，临时特价=白色等 ★ 价格签的大小尺寸：三种以上 错误八：特价手法单调 ★ 基本上2种方式：一律几折或（特价车）一口价 ★ 顾客需要的不是便宜，而是占便宜 多买：买一件没折扣，二件七折 买童鞋100元，立减15元 买6送1 循环买：买XX满200元，加X元购XX一个 ★ 向谁学：超市；同行网站，目录 错误九：新品展示不明显 ★建立商品淘汰制，引入新品 ★新品上架注意：明显陈列、海报说明、促销活动 ★没有新品的新品展示： 调整陈列（橱窗、模特、正挂等） 错误十：不注重自我学习与培训 ★ 学习是良好的生活习惯，坚持每天学习半小时 ★ 不动笔墨不读书 ★ 读书会 错误十一：导购员勤于卖货，懒于理货 ★ 休闲作业五步曲 整理单据 调整陈列 学习商品 清洁卫生 补充货品 错误十二：促销活动没有规律，次数太少 ★促销频率：每月1-10日做大型邮报促销 ★每周每日皆有优惠 促销的本质是增加与顾客沟通的机会 错误十三：礼品赠品数量少，质量差 案例：送花 进店小孩是福神 送礼送出好生意 错误十四：不做营业计划 ★计划分解：年→月→周→日，落实到每个导购 ★计划项目：销售额、毛利额、新会员数量 错误十五：不开会，甚至不开早会 牢记： 销售是90%的准备+10%的介绍 导购员上岗就象演员上台 不开早会不上岗（身体、精神、 礼仪、专业、服务五上岗） 错误十五：不开会，甚至不开早会 1、列队 2、检查着装与职业淡妆 3、问好 4、导购员汇报 5、店长训练、点评 6、通报店况 7、激励 8、解散 早 会 八 部 曲 我们的服务誓言是： “阳光服务 天天进步” 我们的工作目标是： “一二三，三二一， 今天我要争第一” 开店必懂十五法 要赚钱 灯光明 音乐响 橱窗靓 货要全 架不空 陈列佳 标价清 特价多 有新品 常促销 赠品足 重培训 导购勤 做计划 开早会 开店必懂十五法，销售业绩翻一倍 谨以此课程鸣谢： 亲爱的导购员朋友们 工作愉快 健康自信 [安东母婴终端咨询服务] QQ母婴店一站式咨询服务机构 第六阶段：逛店不买的应对技巧 销售案例：一位男顾客购买童装的经历 第一步：跑位 第二步：询问 第三步：推荐替代特价商品 第四步：推荐新品 第五步：推荐配套品 第六步：推荐其他品类 第七步：请教《顾客意见表》 第八步: 让顾客感动! 第六阶段：逛店不买的应对技巧 金牌心态： 要绝招，不要绝望 金牌性格： 要为成功找方法，不为失败找理由 金牌目标： 没有卖不掉的商品，只有卖不掉商品的人 金牌口号: 服务再服务，让顾客感动! 您是金牌导购员吗？ 婴